買賣雙方間的較量不斷升級。買方公司管理都在很大程度上依賴采購談判。如果談判失敗，他們就"強行要求"更加優惠的條款和條件。至于更低價格就更不用說了。供應商剛怨聲如沸。最后的結果是在公司內外都造成對立關系。

  虛報其他供應商報價。老練的采購員不會說："某某公司給我出的價是一塊五，你卻要一塊六。"相反，他會說："我只能出一塊五的價，你看著辦吧。"即使采購方案虛報價格，要證明這一點也幾乎不可能。因為無論采購方還是賣方的競爭者，都不會提供更低報價的書面材料。

  共同串通拒絕購買或出售。就算某家公司不按約定的價格出售產品，它的競爭者也無法聯手起來共同抵觸它。一些采購聯盟的潛在競爭都便可利用這一點暗中結成一體，以大幅折扣價格大批量購買。

  索要別人無法獲得的低價。有意大批量購買的買主通常都會要求大折扣價格，但是賣方仍須確保有利可圖。

  盡管采購方的影響力及由此產生的對立關系受到相當重視，也還有一個方面可以建立穩固的買賣關系。提供折扣價的供應商并不在意品牌忠誠或產品質量，完全依賴低價銷售。他們認為，如果會員俱樂部不采購汰漬牌(Tide)洗夜粉，只要價格便宜就會購買其它品牌。

  由于這些及其它一些原因，采購方對品牌生產另有看法。尤其對與產品性能和質量緊密相關的零部件，以及與適時庫存計劃有關的節省開支方面列是如此。但是，對于辦公用品或才其它沒有特色的大眾化商品，買方在價格和數量上討價還價的咄咄逼人之勢可以毫不亞于大批發商。

  一種最新的采購趨勢是尋找獨家供應渠道。Pitney Bowes(編者譯：皮特尼公司)采購總監Robert Bretz(布雷茨)說："這樣簡單多了。不僅賣方省不少勁，比較容易解決。"由于固定一個供應商，在付款方式、成本、交貨方面獲得的益處也令他十分滿意。"每一位參與都都處于雙贏的有利地位。"不過，選擇單一貨源，使得企業購買力無法由兩、三家供應商分擔。一旦唯一的供應商出了問題，企業容易受到波及。

  有備在先

  基于以上原因，在簽訂獨家供應協議時，采購經理們往往擺出一副鐵面孔。"我們有備在先，"布雷茨承認。這包括查閱供應商的財務數據，核心參考材料，并"事先探測出所有潛在問題。"一旦真遇上麻煩，買方會盡力幫助賣方。"我們試圖抓住問題核心。這話不是說的好聽。我們希望解決問題，而不是更換供應商。"

  成本仍然是獨家供應協議中爭執的焦點。大批發商一般一會關心供應商的財務狀況是否良好，而制造商卻考慮得很多，因為它要保證主要供應商能夠通過成本加利潤協議和長期合同獲取合理利潤。這種做法最常見于汽車公司。"當你開始將供應商視為專家時，他們就成了脆弱的合作伙伴，而不是隨手可換的商品。"克萊斯勒公司(Chrysler)的采購副總裁Thomas Stalkamp(托馬斯)說道。

  克萊斯勒已經放棄了對立態度，不再強硬要求對方削價。它取消了許多供應商的相互競價規格的規定。現在，它領先供應商設計并制造高質量、合乎通用規格、低成本的零配件。事實上，當供應商找到降低成本的新途徑時，克萊斯勒會與之共享其成。供應商也可能因此得到長期合同。

  這種更高明的采購策略正在推廣開來。如今，很難找到哪家大型制造商沒有戰略性貿易伙伴、首先供應商和主要零售商。但是互不信任的暗流仍在雙方關系作祟。其中一個原因是買賣雙方之間的沖突永遠無法避免。另外，經營有方的買家或賣家還不夠多。

  慎防風險

  沖突的可能性依然很高。采購法律專家Leslie Marell(萊絲麗)列舉了幾種陷阱。第一，獨家供應協議的一方，通常情況是賣方，突然改變條款。假設供應商突然宣布要提價25%，這就意味著買方將束手無策，因為它沒有第二家供應商可供選擇。萊比麗發現，當合同中沒有指明買方有審查賣方帳目以掌握定價信息的權利時，這種情況最常發生。"所以，越來越多的獨家供應協議建立在成本加利潤的合同的基礎是，"她解釋說道。

  第二種風險是破產。買方出租設備或工具給賣方的做法越來越普遍，在戰略合作伙伴間尤其如此。向供應商提供獎金或累進付款，幫助他們更新設備或擴大生產，這類做法也起來越流行。但一旦供應商宣布破產，買方便陷于被動。

  第三種威脅是設計方案的所有權。特別在供應商有一定自主權制定工程計劃和規格要求時，情況更是如此。"買方有必要在合同上寫明有權力獲得賣方專有信息，以防不測，"萊絲麗建議。

  問題的另一方面在于，采購的影響力分散在公司各部門。尤其是工程師倍受指責。"他們吃飽喝足后便來到采購部，說'到某某那里去采購'。我們別無選擇，也沒有精力去了解自己采購的東西。"一家高技術公司的采購經理抱怨道。這就是說如果事情搞砸了，采購部就得背黑鍋。但做好了卻得不到、或只得到很少褒獎。

  實用建議

  那些知躍在買賣前線的我給我們提出了大量實用的建議：

  了解基本法律知識，如反托拉斯法、合同、單據、條款和條件、破產法、專利/工程資產所有權等。要知道有不少人都企圖靠欺騙外行過日子。

  對成本和銷售毛利心中有數。一樁賠本的生意可成為一次教訓，但一個以虧損告終的長期合同可能導致破產或一場漫長的官司。

  充分發揮管理信息系統的作用，不僅要更快更好地提供成本和利潤報表，而且還要通過電子數據交換進行交易。越來越多的采購商使用電子化交易手段。擁有這類系統能為他們帶來競爭優勢，對小公司尤其如此。

  掌握縮小分歧的談判技巧。高壓下的讓步已不再靈驗。擺出充分理由，以買方可以理解的方式說明你的成本、條件和條款。設宴出帳目是一把雙刃劍，但總能有所得。

  想出更好的主間。盲目接受買方的規格要求會在競價進處于被動。相反，你可以用產品設計、原材料、制造工藝，或者其它為對方省錢又提高質量，或帶來其它增值的點子來應對。

  加強職業道德和培訓。現在，仍有人在體育盛事中為客戶預訂豪華包廂、帶客戶去戶外打高爾夫球、搞擺排場的宴請和其它一些免費應酬。應盡量防止被人指控進行這種不公正交易，這在現代商業環境中尤為重要。

  保持公平。特別是當你在市場中擁有采購影響力時，更應注意。對立關系從長期來看得不償失。想鉆法律的空子也許可能，但終會成為被告。

  "列具競爭力是企業現時和未來的重要任務，"我們于美國德州西部的A&M University Small Business Center(編者譯：雅美大學小型企業中心)的執行總監Don Taylor(泰勒)說，"賣方需要賣出商品，買方也遲早得拿定主意。"發生分歧的是在這二者的中間地帶。泰勒指出的一些實用性建議是不可忽視的："不要躊躇不前，要敢于談判。"當然，也不可把談判看作易事一樁。