【中國鞋網-行業新聞】有外貿“晴雨表”、“風向標”之稱的第110屆廣交會15日正式開幕。出征廣交會的多家泉州表示不敢對此次參會有過高預期，但是仍然希望通過自身策略的調整，來打一個翻身仗。

　　472家泉企進主館

　　記者從泉州外經局外貿科了解到，今秋的廣交會展覽規模和展區布局維持不變，泉州企業參展意愿依然強烈，共有472家企業參展，展位數1578個，分別占全省的35.56%和46.11%，規模為福建之最，參展商以紡織服裝、鞋、陶瓷、箱包、機電和工藝品等產品為主。另外，沒拿到廣交會“入場券”的企業參展積極性也很高，他們通過參加廣交會的“館外館”來間接參與。據統計，參加保利、錦漢等管外展的泉州企業有570多家，以紡織服裝、等企業為主。

　　雖然企業參展的意愿依然強烈，但是這并不代表企業看好參展的效果。一福建省出口基地商會秘書長告訴記者：“即使經濟并不樂觀，每屆的廣交會，有資格參展的企業一般都會去參加，因為廣交會最能反映出外貿形勢和發展走勢。”

　　福建宇源輕工有限公司董事長王天助表示，以前在廣交會召開的前半個月，通常會有很多國外客人提前到工廠來看貨，但是今年上門的客戶卻寥寥無幾，他已經隱隱感覺到了陣陣寒意。雖然并不看好這一屆的廣交會，但是他仍拿下了4個品牌展位。

　　曾在今春廣交會上頗有斬獲的福建省泉州市海博貿易有限公司董事長林海明表示，受國內外各種不利因素的影響，總體上今年的訂單會減少，但是通過挖掘新的增長點，企業仍然有增長機會。

　　資金壓力與日俱增

　　據統計，今年前8個月，泉州進口增長35.49%，出口增長32.78%，均好于全國進口增長27.5%、出口增長23.6%水平，但這些數據并沒有讓泉州外貿企業們展歡顏。外部經濟增長乏力，原料、成品庫存增加，產成品資金占壓嚴重，應收賬款增加，使得企業資金面日趨緊張。

　　據調查，目前泉州已有數家紡織服裝龍頭企業庫存的棉花、化纖、布料等原料達萬噸以上，服裝、等產品積壓達數億元，有的庫存占用資金甚至高達20多億元。而原料供應商概不賒賬，終端銷售商拖欠貨款，更使得企業捉襟見肘。

　　屋漏偏逢連夜雨，一邊資金無法及時回籠，一邊銀行信貸持續緊縮。國慶節前央行存款保證金收繳到位，商業銀行“頭寸”空前緊張，銀行惜貸、高息攬存，民間借貸持續高漲。很多企業不僅申請不到新貸款，連續貸都很困難。

　　隨著四季度還款期限將至，部分企業已經開始擔心貸款還清后能否續貸，什么時候能再貸出來。石獅一家紡企為此甚為煩惱，其一筆3000萬元的銀行貸款11月份將要到期，但目前該企業庫存占壓資金就達2億元，為了還清貸款，目前該企業已在多方籌措還款資金。而原先還清貸款后，15日內可得到新的貸款。“現在可以肯定年內新貸款不會到賬，春節長假前要支付員工工資和大筆貨款，到時候什么情況很難想象。”該企業相關負責人感嘆道。

　　考驗成本管控能力

　　人民幣升值、原材料價格上漲、用工成本上升等因素讓很多企業幾無利潤，這是很多企業冷看廣交會的重要原因。“很多企業本來利潤就不高，人民幣一升值就把利潤升沒了。”所以有些企業索性就不接訂單。不過王天助認為，誰能撐到最后誰就勝利，因為通常8—9年有一個經濟周期，通過一輪洗牌之后，新的經濟周期就要到來，到時就會有轉機。所以即使沒有利潤，為了保持企業運轉，企業也不能輕易停產。

　　價格波動同樣讓貿易公司頗為糾結。“我們訂單接到手后，下給工廠時，工廠就要求漲價，不加價，工廠不愿做，而客戶那邊已經談好了價格，要加價給工廠，我們只能自己虧錢。”林海明說。

　　但是要跟客戶談提價并非易事。“考慮到很多客戶不是很高端的品牌，不會接受大幅度提價，所以我們盡量自己來消化掉費用。”林海明表示，因為每提價1美元，客戶所要支付的關稅、銷售費用就會成倍提高，到了終端就會多出3—3.5美元的費用。

　　“原來我們的合作工廠以省內的為主，現在我們開始到浙江、湖北、重慶、四川、湖南等地去尋找合作廠，現在內地制造優勢更為凸顯，一方面用工成本更低，另外政府也有一定的補助。”林海明說。

　　通過尋找替代工廠，海盛還從研發上下工夫。客戶更關注買到的零售價格，在賣相不改變的情況下，在研發環節盡量簡化生產工序，或尋求替代材料，比如調整皮革比例等，來降低生產成本，使得價格與原來保持相對一致，來讓客戶在心理上更能接受。這樣一來，雖然看起來價格沒有上漲，但是實際上利潤不升反降了。

　　另外，為了規避人民幣升值風險，企業縮短報價有效期。“原本我們的報價有效期是半年，現在縮短到3個月。”業內人士說。

　　創意與價格博弈

　　泉州市豐澤區有部分企業人士對于漲價問題并不擔心。“因為這畢竟是全球性的問題，對于每家企業來說都是公平的，最可怕的是市場不景氣，市場需求下降。”“如果企業都有喬布斯的創新精神，就不用擔心沒有市場。”

　　要贏得訂單，并不是一味地去壓低價格，還需要不斷創新，只要能為客戶提供有足夠吸引力的產品，即使價格略高一點，仍然會有市場。

　　在今年秋交會，海盛將進行部分策略調整。一方面，參展產品更專，產品品類、總量會適度減少，突出拳頭產品，以更專業的形象展示給客戶。“經濟不景氣的情況下，很多客戶購買力下降，小單多，有些小客戶訂單不大，達不到起訂量的要求，這樣就會丟掉很多訂單。”林海明說，“我們挑一組比較符合流行趨勢產品，減少起訂量，雖然每個訂單不大，但是幾個訂單拼在一起就是一個大單了。”另外，海盛將在今年廣交會上首次推出自有品牌，這將是其品牌國際化的重要一步。

　　純粹的“倒爺”性質的外貿公司今后將越來越難生存，外貿公司有別于工廠，就在于能為客戶提供更超值的服務。他認為，外貿公司應當深入到客戶的研發、供應鏈等環節，關注客戶的市場，與客戶建立起深度合作關系。“比如我們有些客戶要采購鞋子、服裝，我們會連貨架、廣告海報、促銷品等一并幫忙找，來為其提供更系統的服務。另外，我們還會關注客戶競爭對手的情況，與客戶共享信息，商量應對之道。”專家說。