中國鞋網05月14日訊， 像賣水果一樣，一年分八季推出新款，每隔一個半月就有新貨上柜，打破了皮鞋行業一年分四季推出新款的傳統做法。憑借這一營銷創新，奧康皮鞋在2009年的總體銷售額提升了20%。  

    2009年，中國皮鞋的領軍品牌奧康在其全國3000多家專賣店推行了“水果營銷”策略，即像賣水果一樣，一年分八季推出新款，每隔一個半月就有新貨上柜，打破了皮鞋行業一年分四季推出新款的傳統做法。憑借這一營銷創新，奧康皮鞋在2009年的總體銷售額提升了20%。

    洞察顧客需求變化

    作為直接面向消費者又深受潮流影響的鞋類產品，快速捕捉消費者的需求變化，是其獲得市場成功的關鍵。通過對消費者的調查研究，奧康發現，隨著中國經濟的成長，消費者消費能力的增強，鞋類產品已經從耐用消費品走向半快速消費品甚至快速消費品。“有些女性顧客，一個季度可能買三四雙新鞋子，一年買十幾雙新鞋子，鞋子的生命周期從原來的一年兩年縮短成半年，甚至幾個月。”羅會榕表示。

    敏銳地把握住顧客的需求變化后，奧康決定以25歲到40歲、經濟條件比較好、思想理念比較超前的顧客為目標群體，推行“水果營銷”策略。這一營銷創新，使奧康遍布全國的3000多家門店的單店業績都不同程度獲得了提升，位于南方城市的店面業績提升尤為明顯。

   系統力支持營銷創新

    將一個好的營銷創意付諸現實，需要公司各部門的整體配合。從前年開始，奧康集團成立了營銷事業部，由該部門牽頭，整合研發、生產、市場、物流、IT、終端等各個環節。“我們所有的產品都是為了滿足和引導顧客的需求，給顧客帶來價值，而價值的最終實現點是在營銷這個環節上。”羅會榕說。

    當“水果營銷”策略出臺后，首先響應的是奧康的設計部門。奧康集團設有溫州設計研究院和東莞國際研發中心這兩大設計基地，共有300多名設計師。設計師們根據來自港臺和日韓的最新流行趨勢，來自原材料供應商提供的最新面料、顏色資訊，來自服裝品牌的流行資訊以及來自一線門店的客戶反饋，設計出最時尚的皮鞋款式，滿足顧客求新、求變的需求。

    每批新款上市前，公司建議客戶“少批量、多批次”訂貨。比如，第一季度，奧康會推出兩批新款，公司鼓勵客戶在第一次訂貨時，將數量控制在第一季度總訂貨量的50%，當一個半月之后第二批新款推出時，客戶再訂購該季度總訂貨量的30%。季度總訂貨量的20%留待最后補單之用。

    用這種方式，奧康緩解了自身的物流壓力，也確保了客戶的庫存能保持在一個合理的水平。“這種營銷模式門檻并不高，但假如要復制的話，必須有強大的系統支持能力。”羅會榕說。