中國(guó)鞋網(wǎng)03月13日訊，現(xiàn)如今，國(guó)內(nèi)童鞋童裝企業(yè)已全面進(jìn)入渠道擴(kuò)張、渠道建設(shè)階段，正像當(dāng)前的成人或服裝品牌，大部分都在向自營(yíng)分公司的渠道機(jī)制靠攏，有些品牌甚至已基本完成了分公司的整體“換血”。同理，在渠道建設(shè)的征途上，童裝企業(yè)必將朝著“分公司化運(yùn)作”的方向前進(jìn)，僅是各企業(yè)的進(jìn)程不一。筆者曾服務(wù)過(guò)的某知名品牌H，于2009年銷(xiāo)售額高達(dá)50多億，其中，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有賴(lài)于其全國(guó)34家分公司的貢獻(xiàn)。正所謂“事在人為”，穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)的分公司團(tuán)隊(duì)人才，為H在前期及中期的發(fā)展作出了巨大貢獻(xiàn)，分公司可謂H的中流砥柱。但歷經(jīng)20年發(fā)展的H品牌，其分公司運(yùn)營(yíng)如今也難免存在著一些歷史積存的問(wèn)題與瑕疵。筆者現(xiàn)將其分公司在團(tuán)隊(duì)管理及經(jīng)營(yíng)運(yùn)作方面的優(yōu)點(diǎn)與不足總結(jié)如下，供廣大同行參考。

　　H品牌最初以商場(chǎng)為主力渠道，其產(chǎn)品質(zhì)量與口碑博得商場(chǎng)與市場(chǎng)的廣泛好評(píng)，市場(chǎng)容量不斷擴(kuò)增，品牌知名度不斷地攀升。但當(dāng)時(shí)正趕上全國(guó)一些國(guó)營(yíng)商場(chǎng)效益下滑，破產(chǎn)改制，員工面臨下崗困境。H品牌抓住這一契機(jī)，盛情邀請(qǐng)各地商場(chǎng)中負(fù)責(zé)H產(chǎn)品銷(xiāo)售的商場(chǎng)樓層經(jīng)理或兒童用品銷(xiāo)售部經(jīng)理加盟公司。由于H品牌的市場(chǎng)影響力以及產(chǎn)品的良好口碑，深得這些經(jīng)理們的認(rèn)可，廣闊的市場(chǎng)前景讓大部分的經(jīng)理們較為欣然地接受H公司的邀請(qǐng)。這些人通過(guò)抵押自己的房產(chǎn)組建辦事處，獲得H品牌的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)及政策支持，成為H品牌在當(dāng)?shù)氐霓k事處經(jīng)理。通過(guò)這樣的方式，H品牌迅速在全國(guó)各地建立起了辦事處。

　　由于這些辦事處經(jīng)理幾乎都是商場(chǎng)兒童用品部的經(jīng)理或主管，了解兒童產(chǎn)品，管理經(jīng)驗(yàn)相對(duì)專(zhuān)業(yè)和豐富，這就為H品牌前期的發(fā)展儲(chǔ)備了可遇不可求的專(zhuān)業(yè)人才隊(duì)伍。另一方面，H品牌選擇與肯吃苦、求上進(jìn)、愛(ài)拼搏的人才合作。許多辦事處在成立之初，經(jīng)費(fèi)緊張，辦公環(huán)境也十分簡(jiǎn)陋，這些經(jīng)理們住在庫(kù)房、省吃?xún)�用，像打拼自己事業(yè)一樣經(jīng)營(yíng)著辦事處。

　　隨著用品市場(chǎng)的擴(kuò)容，以及H的扶持，這些辦事處經(jīng)理積累了大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，具備了豐富的管理經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，辦事處的規(guī)模也像滾雪球一樣越滾越大。多年后，辦事處注冊(cè)改建為分公司，辦事處經(jīng)理便升級(jí)為分公司總經(jīng)理。

　　H公司內(nèi)設(shè)有統(tǒng)一的中國(guó)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部、財(cái)務(wù)部、物流部等部分，實(shí)行行政與業(yè)務(wù)兩大版塊并行運(yùn)營(yíng)的管理機(jī)制。H為每一個(gè)分公司配備財(cái)務(wù)總監(jiān)、物流經(jīng)理，這兩個(gè)崗位在行政管理方面受分公司經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，在業(yè)務(wù)方面直接受H財(cái)務(wù)和物流部統(tǒng)一管理，且工資和福利另由H發(fā)放，H定時(shí)派財(cái)務(wù)稽查人員到分公司查賬，由此保證H對(duì)財(cái)務(wù)、物流的統(tǒng)一控制與管理。

　　在費(fèi)用考核方面，H對(duì)分公司現(xiàn)金采取收支兩條線，每月回款上交H總部后，H按其所需成本進(jìn)行費(fèi)用撥付。分公司的利潤(rùn)來(lái)源于總公司供貨與分公司出貨間的差價(jià)，以及分公司自營(yíng)店的零售收入。分公司毛利潤(rùn)扣除辦公費(fèi)用、人員工資等運(yùn)營(yíng)成本后，便是分公司的純收入。但由于各分公司所處的市場(chǎng)和分公司經(jīng)理能力的差異，各分公司經(jīng)理收入差別很大，有的僅是百萬(wàn)富翁，有的卻早已進(jìn)入千萬(wàn)級(jí)別。

　　在業(yè)績(jī)考核方面，H每年給分公司制定各項(xiàng)人物，采取超額累進(jìn)制，超額越多，獎(jiǎng)勵(lì)越多。此外，H還給每位分公司經(jīng)理一定的股權(quán)分紅。有位負(fù)責(zé)3個(gè)分公司的經(jīng)理曾在2008年獲得的獎(jiǎng)金與獎(jiǎng)品總額，甚至接近某些小型分公司營(yíng)業(yè)額的1/3或1/3.基于以上種種，H的分公司經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍相對(duì)穩(wěn)定，忠誠(chéng)度較高，且戰(zhàn)斗力極強(qiáng)。

    但是，在長(zhǎng)達(dá)20年的發(fā)展中，H分公司的團(tuán)隊(duì)管理機(jī)制也逐漸暴露出一些不足：

    1、分公司經(jīng)理多數(shù)是“游擊隊(duì)”、“土八路”出身，缺乏系統(tǒng)正規(guī)的職業(yè)理論深造，且憑借著H的品牌優(yōu)勢(shì)及其所取的輝煌成績(jī)，一些分公司經(jīng)理并未將H部分高薪聘請(qǐng)的職業(yè)經(jīng)理人放在眼里。因此，筆者認(rèn)為，H分公司經(jīng)理需進(jìn)一步接受與現(xiàn)代型公司管理運(yùn)作相關(guān)的培訓(xùn)，提升自身的管理素質(zhì)，彌補(bǔ)自身存在的短板，從而促進(jìn)分公司更健康持續(xù)的發(fā)展，促進(jìn)H與分公司之間的協(xié)調(diào)互動(dòng)。例如，上文提到的掌管三個(gè)分公司的經(jīng)理，便是H內(nèi)唯一接受過(guò)MBA教育的。

　　2、業(yè)績(jī)考核一定程度上造成了分公司之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，由于H對(duì)每個(gè)分公司考核指標(biāo)與貨品進(jìn)價(jià)的差別，造成某些區(qū)域市場(chǎng)交界處經(jīng)常出現(xiàn)終端客戶(hù)竄貨的現(xiàn)象，糾紛時(shí)常發(fā)生，但究其根源在H本身沒(méi)有有效規(guī)避績(jī)效考核的負(fù)面效應(yīng)，一味追求業(yè)績(jī)，忽視了“過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)”背后的惡性影響。

　　3、貧富差距加大。分公司經(jīng)理每年收入可觀，但其下屬員工的收入?yún)s非常一般。由于采取承包制，分公司經(jīng)理盡可能地節(jié)約費(fèi)用，減免開(kāi)支，包括一些員工福利等。另外，人員隊(duì)伍過(guò)于穩(wěn)定，無(wú)新鮮血液加入，也讓團(tuán)隊(duì)成員間缺少了必要的競(jìng)爭(zhēng)，一定程度上為分公司的經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新發(fā)展設(shè)置了障礙。

　　張瑞，MBA，曾就職于好孩子集團(tuán)，負(fù)責(zé)Nike、Disiny、Dino童裝項(xiàng)目北方區(qū)市場(chǎng)。現(xiàn)任某公司法國(guó)童裝事業(yè)部運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，直接在集團(tuán)總裁領(lǐng)導(dǎo)下運(yùn)作該品牌全國(guó)市場(chǎng)。博客：；郵箱：