中國鞋網12月23日訊， 銷售會議上，公司領導慷慨陳詞動員銷售人員努力提升業績，銷售人員卻沒有方向；加大營銷成本投入，卻不能明顯拉動銷售業績的增長；銷售計劃盲目，客戶抱怨某些產品斷貨的時候，倉庫卻有大量其他產品的積壓；閉門造車，新產品滯銷嚴重。 

    ……可能，你的企業在銷售流程上需要做些改進了。 

    以銷售人員為主體的銷售流程改進

　　大多數情況下，公司的銷售流程是由高層領導來撰寫制定的，然而大多數企業的高層管理人員遠離市場，也沒有主動去走訪市場或者接觸客戶，他們缺乏對一線市場信息的有效了解。而他們卻覺得自己比客戶還要了解客戶，并且自我感覺良好，認為銷售人員要做到只是服從命令就好。在此基礎上制定出的銷售流程，并不能達到提高營銷效率和效果的目標。 

    銷售流程的制定必須有銷售人員參與，并實時更。銷售人員是市場的情報員，他們提供的市場信息可以成為優化銷售流程的第一手材料。同時“銷售人員存在的意義在于說服顧客簽單、提高公司收益、想方設法接近顧客并進行必要的售后服務。”因此，聽取這些銷售流程執行者的意見至關重要。

　　銷售流程的改進還要聽取專業人員的建議。管理層可能和銷售人員一樣都不具備敏銳的商業洞察力或專業技能，對客戶的運營模式、管理水平、廠商關系，對行業的整體情況及市場全景等還不能做到客觀評價，專業人員的建議在此時便發揮了作用。 

    銷售流程的執行中還包括了銷售業務支持部門的協助，沒有他們就不能很好的完成整個銷售流程，在進行銷售流程改進的時候他們也需要參與其中。

    以客戶價值為導向的銷售流程改進

    許多公司并沒有規范化的銷售流程，銷售人員的銷售過程完全依靠個人的理解與個人能力來實現，只是對銷售人員的業績有一定的評估，對于銷售過程完全由銷售人員依照自己的理解進行。

    做的較好的公司，其銷售流程通常包含了一系列的轟動清單，規定了銷售人員在銷售流程中對客戶的一系列動作，而銷售人員則按照銷售流程的規定來完成銷售過程中的任務，并對此進行反饋，如：拜訪××經銷商，并確認發貨數量，將海報貼在經銷商店內的的宣傳欄上，等等。

    筆者曾在一家日化企業擔任咨詢顧問，這家企業最初依靠高空廣告及合理的渠道利潤的雙重拉動成為國內日化行業的佼佼者，銷售人員對于市場的作用少之又少。隨著市場的變化，競爭越來越激烈，消費者也越來越理性，企業不得不考慮增加銷售管理成本：改變銷售政策、增加銷售人員、規定銷售人員動作并給以考核機制等。然而，這不能完全解決問題——他們的銷售流程中還缺乏對客戶活動的關注與反饋。

    銷售流程以客戶機會為起點，客戶的客戶機會又同我們的客戶機會是一個連鎖反應。如果顧客的顧客滿意了，那么你的顧客也會滿意。

    流程中缺乏對客戶及消費者的關注，就不能充分了解消費者和客戶的實際需求，不能客觀評價經銷商對企業的何種政策會有何種反應，在形成客戶機會上形成一定的障礙。

    以客戶價值為導向的有效的銷售流程，應該同時關注市場與客戶的反應與需求。
如：經銷商提出的產品改進與支持的需求，經銷商對于他們的客戶如何進行銷售與維護，客戶如何為他們的客戶提供客戶價值，實際消費者是否是我們關注的目標人群，我們的目標消費者在購買過程中的表現是怎樣的等……。
    有時銷售流程不光是將關注客戶的活動納入到銷售流程中，有時對銷售流程的改進也需要聽取客戶的意見。 

    以信息化管理為基礎的銷售流程改進 

    筆者關注的幾家企業都存在同樣的問題： 

    銷售計劃的制定完全來自各區域經理主觀判斷；或者公司領導直接按照百分之幾的增長率“拍腦袋”確定銷售目標，并強壓任務給各個區域，最終造成積壓或者斷貨，這對銷售人員的客戶維護也造成了一定的壓力。 

    庫存不能滿足客戶訂單需求時，訂單負責人又不能清晰掌握近期的產成品計劃，也就不能準確的給客戶一個“何時可以訂貨”的答復。當客戶的忠誠度極高、專營，或沒有資金壓力，或未完成銷售任務時也許這不是問題。一旦條件改變，客戶很有可能為實現資金的利用效率轉而選擇其他公司/品牌的產品。 

    因此，建立強大的銷售信息化管理模式尤為重要，尤其是要保障信息流的暢通。 

    銷售信息化管理中的一個重要環節，是對企業內分銷環節中每天產生的銷售數據進行及時記載。在此基礎上，以不同的緯度（如分銷體系、時間、品牌、產品類別等）參數，對銷售情況進行查詢、統計和分析，從而達到使不同級別的決策者可以及時地獲得相應層面的銷售數據，為企業的銷售、生產以及采購等決策提供更加科學的依據。并且，企業可以借助強大的信息管理系統來提高信息管理的效率與效果。 

    與此同時，建立有機性營銷組織，打通研、產、銷價值鏈協同是有效改進營銷流程的基礎與保證。