中國鞋網12月14日訊, 關注理由：金豪雀龍湖店作為金豪雀的總部旗艦店，擁有500平方米的運營面積，已經有15年歷史，見證了金豪雀的8代形象更新。該店是金豪雀探測市場變化、把握流行脈搏的前沿陣地，也是金豪雀新策略的實驗基地。

　　金豪雀品牌至今發展20年，在全國已逾600家終端，目標消費者為25歲-40歲之間的都市男性。其時尚商務休閑的精準市場定位、國際化的品牌形象、連鎖經營的運營模式和以高品質為基礎的卓越服務一直保障金豪雀的發展不斷穩健前行。

　　★店面特寫

　　在現代空間里穿越時光

　　走進金豪雀龍湖店的第一感覺，就是該店鋪非常簡潔、大方，甚至讓人有晶瑩剔透的感覺。

　　這種感覺的主要原因在于金豪雀龍湖店大量使用了時尚大方的烤漆玻璃，又別具一格地使用了一些留白的擋板和壁柜。這些材料的使用，讓人在這個非常現代的空間里，感受到了設計者使用中國園林式講究韻味的別具匠心。

　　例如，開放式的壁柜，讓壁柜“走了出來”，既對空間起到了間隔作用，又充分利用空間進行產品展示。這種壁柜的使用，使整個店鋪的后續空間若隱若現，吸引顧客繼續往店鋪深入走動。

　　再如收銀臺后的擋板，設計者的靈感便來自于中國古代園林的漏窗，而現代材質的使用，使其真正做到了中西合璧。

　　★經營故事

　　單店營銷 主動出擊

　　作為離總部管理人員最近的一個終端，金豪雀龍湖店是金豪雀全國逾600家終端的一個縮影。

　　今年，在對金豪雀龍湖店的反復觀測及全國各終端的信息收集中，金豪雀營銷總監阿杜先生發現，當前終端的運營模式已發生深刻的變化。其中，店租、人力成本、零售毛利和庫存這4方面因素在影響終端盈利方面的比重越來越高。這種狀況下，“此前從上至下，只專注于代理商的渠道建設營銷策略已經不適應品牌發展。”于是，阿杜先生提出了“單店營銷”的經營理念。在他看來，以往坐在店里等顧客上門的守株待兔銷售時代已經一去不復返，如今的市場，必須主動出擊，店鋪也該“營銷”自己。

　　店鋪“營銷”自己前，須遵循這樣的消費行為流程：消費信息認知（含電視、戶外路牌、車載、廣播、短信、DM傳單、路演、口播等）→店招吸引（店面形象，含櫥窗，主要為進店率）→商品體驗與購買（店內消費影響：店控）→售后服務（基于美譽度的口碑傳播）→品牌認知認同（VIP資源積累）。金豪雀龍湖店充分遵循消費規律，在消費信息傳播、VIP系統運營和精細化管理這三大方面不斷突破，破冰金融危機的影響，銷售屢創新高！

　　阿杜先生認為，金豪雀龍湖店已經實現了“單店營銷”的模范榜樣作用。迄今為止，該店鋪的每一次銷售策略和促銷信息都能及時有效地傳遞給目標消費者，完成營銷指標。而該店的VIP人數已經突破2000大關，形成覆蓋周圍20公里范圍內的準確目標銷售，達到核心盈利模式的完全確立。

　　金豪雀龍湖店的精細化管理也是可圈可點。例如在針對顧客消費需求基礎上的互動交流。如今，在金豪雀龍湖店，導購的服務稱謂為“著裝顧問”，按照導購的能力和水平進行服務編號，如“1#著裝顧問”代表店長。這些著裝顧問不僅需要向顧客推銷產品，他們還需要收集顧客的信息，通過對產品介紹的話題切入，引導顧客做更深入的訪談，通過這種訪談，讓顧客感覺購物不僅僅是產品上的購買，同時也能夠進行人的交往。而在這個過程中，著裝顧問則收集顧客的喜好、家庭情況、價值觀等，“這些素材對店鋪的再次銷售和對總部的產品研發都非常實用。”阿杜先生說道。這種從下至上，讓總部了解消費者的做法，還包括了每年邀請顧客填寫的意見反饋、VIP的雙向交流等活動。不僅進一步加深和鞏固了與消費者之間的關系，還促進了產品研發和生產建立在零售需求的基礎上。

　　金豪雀以龍湖店為示范的“單店營銷”創新行為，不僅成功引領男裝行業單店運營管理模式的突破，還為同類店鋪的運營指明了新的發展方向，值得業界學習和借鑒。

　　店長語錄：店鋪是活的，它也需要得到照顧，我們可以通過實踐，不斷開創新模式。

　　做終端市場的領頭羊

　　七波輝湖南株洲南大門店———

　　做終端市場的領頭羊

　　創辦者：陳仲裕

　　關注理由

　　在經歷了鞋行業的動蕩和硝煙，面對不少中小鞋企淡出市場舞臺的局面，七波輝以其青少年運動裝備領先品牌的獨特優勢，揮去硝煙，成為屹立于品牌之林的劫后勇者，在市場中逆流而上。

　　株洲作為青少年運動行業的必爭之地，經過洗禮，品牌執掌的孰強孰弱已見分曉；尤其在南大門這個童鞋市場中，童鞋品牌的起起伏伏日漸明顯，作為七波輝湖南總代理，陳仲裕在株洲設立了總辦事處，并在這片童鞋市場里開設七波輝終端店，肩負起批發和零售的兩大重任，依靠該店的輻射作用，使七波輝在洗禮中存活了下來。

　　如今，七波輝湖南總代理陳仲裕帶領下屬區域所有七波輝經銷商經過一年的艱苦奮戰，最終取得了令人欣慰的成果，而這家店鋪的批發和銷售業績，更使其成為整個湖南童鞋銷售市場的領頭羊。

　　★店面特寫

　　在童鞋市場琳瑯滿目的品牌林里，七波輝并不大的店鋪，卻總是顯得分外搶眼，其店面上李宇春的形象廣告畫功不可沒。

　　眾所周知，李宇春在湖南影響力極大，擁有大量粉絲和支持者，在湖南區域的終端店鋪突出她的形象，可以直接吸引消費者眼球，并匯聚其人氣。在網上，許多人以李宇春為關鍵詞，尋找這家位于株洲的專賣店位置。

　　★經營語錄

　　“學會維護他人的利益，才能最終保障自己的利益，做鞋業市場尤其如此，要保證消費者的利益，就要提供盡可能物美價廉的產品，要保證加盟商的利益，就要時刻為加盟商提供多方支持。”

　　★經營故事

　　把品牌感染力傳達到每一個角落

　　“作為蠶是幸福的，作為蛾也是幸福的，而蠶吐絲結繭、成蛹、蛻變為蛾的過程卻是痛苦的。”陳促裕時常把這句話放在心里，他說，目前，青少年運動行業正處于過渡成長期，便是從蠶到蛾的過程，等到行業平穩后，品牌格局將基本定型且不易改變，而這時候正是七波輝再次崛起的機會。

　　“要想在整體提升的市場環境中站穩腳跟，必須緊跟市場前進步伐，敢為人先，廠商聯合，層層推進。”陳促裕表示，七波輝在不斷健全產品系體的同時，正在不斷完善管理機制，提高服務品質，要做的就是突出品牌，把七波輝品牌的感染力傳達到每一個角落。

　　未來，進一步滿足消費者需求，成為各品牌市場策略調整的主要方向。陳促裕，滿足消費者，不僅要為消費者提供品質合格兼具品牌化的產品，還要讓消費者以最少的代價買到最稱心如意的產品，因此一定讓利的促銷必不可少。

　　“促銷是產品銷量的助推器！在金融風暴下，消費者的購買欲毋庸置疑收縮了，為了維持品牌的正常運行，更為了未來發展打下基礎，產家、經銷商適當的讓利促銷將有利于未來的持續健康發展。”陳促裕表示，經銷商必須提高對促銷的認識，他們籌劃聯合下屬區域七波輝經銷商舉辦大型的促銷活動，一方面，應對同行品牌的挑戰，另一方面，樹立七波輝青少年運動裝備第一品牌的高大形象。

　　不過，要真正俘獲消費者的心，僅靠產品和促銷是不夠的，關鍵是要把品牌的感染力傳遞下去，讓每一個消費者都能被品牌感染力所感動，這將在很大程度上，還要看優質的服務。“沒有優質服務，再好的產品和讓利，都無法真正打動消費者，讓他/她成為品牌的忠實擁護者，而這些擁護者將成為品牌延續的動力。”

　　毋庸質疑，在金融危機的影響下，消費者需求收縮，市場競爭升溫，但競爭將逐漸轉化為整個行業“質”的提升，陳促裕說：“從整體上看，整個青少年運動行業其實是呈現提升狀態的，要積極將品牌感染力傳達下去，保證品牌在這一蛻變過程中成功起來！”

　　樹步行街上的“口碑店”

　　鴻星爾克莆田步行街專賣店———

　　樹步行街上的“口碑店”

    創辦者：鴻星爾克泉州分公司

　　關注理由

　　位于莆田市文獻路步行街的鴻星爾克專賣店，是鴻星爾克在這條當地最繁華、堪稱一級商圈的步行街上開設的第一家專賣店。開業僅僅60余天，步行街及附近商圈的消費群體都漸漸喜歡上了這里，秘訣在于它的口碑效應。

　　據說，在消費者口中，這家高3層樓、營業面積300多平方米的專賣店，不僅僅是街上規模最大的運動品牌終端店鋪，更是一個體驗運動、消費運動的天堂。

　　有了消費者的好評，它的目標，是打造福建地區直營專賣店中的標桿店面，樹立鴻星爾克全新形象終端的窗口。通過這個窗口，消費者可以和鴻星爾克品牌產生親密接觸，讓消費者詳細、深入地了解鴻星爾克品牌。

　　與此同時，這家專賣店有著一支年輕富有朝氣和活力的人才團隊。他們的終端銷售經驗，幾乎是從零開始，但經過短短2個月，便已快速成長成終端銷售達人。在營造銷售氣氛、從細節入手貼心服務的帶動下，該店已在銷售業績上完成初步預期目標，并使品牌影響力在當地有所提升。

　　★店面特寫

　　高三層、位于步行街黃金拐角處的鴻星爾克專賣店，兩個臨街面，讓人從任何角度走來都能將品牌標志盡收眼底，兩個臨街面，一側3個門頭、另一側2個大門頭，讓這家專賣店顯得氣勢磅礴。

　　與前幾代終端形象店不同的是，鴻星爾克終端店鋪已一改以往藍色系為主的色彩基調，采用了以白色搭配海洋藍色為主的基本色調，看上去簡單而又時髦，運動大牌的氣質盡顯無疑。尤其3樓巨大的店面廣告牌上，白底配上海洋藍的“ERKE”標志，顯得運動味十足。

　　在產品展示方面，一樓男鞋、男裝，二樓女鞋、女裝，在白色墻面搭配金屬質感的貨架，以及暖色調的燈光照射，不僅突出產品的高檔性，更使店面的潮流色彩、大牌風范盡顯無遺。

　　★店長語錄

　　“服務不是一成不變的東西，服務應該隨著時間的改變而進步，隨著顧客的更換而及時更新，但不怎么樣的服務，只要是貼心的服務，必定會獲得顧客的認同。而要讓顧客認同，一個很簡單的細節、一個很簡單的動作也許都會起效，只有從細節上為顧客著想，服務才能真正做好！”

　　★經營故事

　　細節服務造就口碑傳播

　　和許多新店員一樣，小伙子連藝賢走馬上任鴻星爾克莆田步行街專賣店店長，僅僅過了2個多月，在他的帶領下這支終端團隊隨著時間的增長日漸成熟起來，并建立了一套通過細節服務來吸引和留住顧客的經營體系。

　　剛開始時，進店的顧客在試鞋時，可能要自己動手把鞋子里塞的紙團拿出、自己松一下鞋帶、穿上后再自己系上鞋帶。如今，顧客要試鞋，店員們找準號碼后，這一系列的細節動作，店員們都會主動為顧客分擔。

　　“顧客看中了一款鞋子或服裝，我們還會建議顧客如何搭配褲子，告訴顧客清洗、護理的辦法，讓顧客學會保養不同的產品。”連藝賢表示。

　　“當然，細節上的服務，絕不只是這幾個行為的重復疊加，不是機械地照搬照抄，店員們會根據顧客的實際情況，選擇有針對性的細節服務。”連藝賢介紹說，天氣冷時，玻璃門難免冰冷，迎賓會時刻為顧客開門、關門，讓顧客不用自己動手推門；下雨時，店員會為顧客收傘、開傘，方便顧客進出。

　　前幾日，該店正在舉辦為期6天的特賣會，碰到下雨，雖然離預期目標還稍有差距，但在下雨天無微不至的服務，讓許多顧客頗為感動，口碑效應開始在消費群體中產生積極作用，有些消費者甚至是慕名而來的。

　　下一步，連藝賢的打算是，繼續挖掘細節服務，通過顧客的口碑傳播，打造一家銷售與品牌雙豐收的“口碑店”。

　　打造周末休閑生活方式樣本店

　　恒人廣西南寧航洋店———

　　打造周末休閑生活方式樣本店

　　★店面特寫

　　在PUMA、KAPPA等眾多體育用品的包圍下，恒人航洋店顯得有幾分“另類”。不過，正是這份“另類”，讓它的“周末要穿周末鞋”顯得更加引人注目。

　　綠色的“heren”標志，讓人感受到一份環保和一份舒適；標志旁，那個“CANADA”字樣以及楓葉圖形，飄散出一股加拿大風味；而純白的陳列架，點綴著一雙雙色彩鮮艷的或紅、或綠、或黃、或橙的EVA大底的休閑鞋，讓人感受到十分的運動感和百分的激情。

　　店里的貨架設計尤其特別，上層展示、下層倉儲，可以讓店員快速為顧客拿到想要的號碼，節約許多時間。

　　整間店面燈光設計采用暖燈照明，配之白色基調的背景，將原本鮮艷的周末鞋品襯托得更加鮮明俏麗。

　　★店長語錄

　　“家庭消費越來越是消費的主流之一，在金融危機的影響下，人們的開支正在減縮，能為全家人帶來實惠，又能帶來一種周末休閑的生活方式，無疑具有很大的吸引力。”

　　“一個主婦為老公孩子買鞋，不知道老公孩子穿起來合不合適的時候，要學會用參照物來為未露面的顧客試鞋。這時，男店員或其他熱心顧客也許就是很好的參照。”   

　　★經營故事

　　別出心裁推“家庭套裝”

　　自恒人時尚休閑生活館廣西南寧店推出后，公司總結出一個小規律，在平時銷售中，只要進入店里，絕大部分顧客都會為一家子挑選周末鞋。比如一個妻子來買鞋的同時，往往會受到生活方式的感染，而為家里的老公和孩子再買雙鞋子，有時甚至更多。

　　那么，能不能針對這樣的消費習慣推出針對性產品，用于提高終端店面的銷售額呢？恒人（中國）有限公司營銷總監王文舉在腦海中形成了“套裝”這樣一個雛形。同時，要真正導入周末休閑生活方式，終端店鋪在銷售過程中，通過引導和銷售“家庭套裝”，更能為提倡全家休閑奠定基礎。

　　于是，恒人“家庭套裝”正式露面，所謂的家庭套裝也就是“買大送小”的活動。顧客買兩雙大人鞋子，還附送小孩子的鞋子，這一招尤其受家庭消費者歡迎。

　　據介紹，在夏季，單店每天的銷售額可達1萬元以上。

　　與此同時，恒人還特意將《變形金剛》里大黃蜂的形象設計做成鞋子，用于裝靚展示柜臺，也是增加品牌亮點的一大招數，并以此來吸引那些牽著孩子逛商場的家庭消費群體，更為品牌加分。