中國鞋網(wǎng)12月09日訊，中國動向的轉(zhuǎn)向說明了一點：跳躍性的高成長必須“出奇”，但是要做持續(xù)成長的大公司，“守正”必不可少。

　　在以國家羽毛球隊為主角的李寧體育用品廣告完成一輪轟炸后，從2009年11月起，北京和上海的人們就可以看到，公交車站的廣告牌上有了標著大幅字體“We Are One”的Kappa服裝廣告。同時，11月3日，中國動向旗下的新品牌──Phenix第一次進行市場推廣，與冬奧會滑雪項目大國挪威簽訂贊助協(xié)議。

　　對于中國動向集團(3818.HK)來說，這昭示著它正經(jīng)歷成立之后的最大幅度戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。如今，中國動向一改往日“靈巧營銷”的作風，開始拉開架勢回歸傳統(tǒng)體育用品營銷的標準模式，而一直鎖定在一二線城市的Kappa品牌開始大規(guī)模進軍三四級市場。與此同時，中國動向開始在時尚體育路線之外補充專業(yè)路線的品牌，其一直的輕資產(chǎn)模式也開始越來越“重”──自己開了工廠。

　　這個在2009年上半年，中國體育最高毛利率和凈利潤率的雙料冠軍，開始悄悄轉(zhuǎn)向了。

　　成就與風險同源

　　11月11日，Kappa品牌2010年第二季度訂貨會在北京小湯山結(jié)束，取得了訂單金額22%的同比增長。對于明年的營收，中國動向已經(jīng)躊躇滿志。

　　如果單從數(shù)字上看，任何商人都會萌生吃驚與艷羨——這家從李寧體系獨立不足5年，幾乎僅靠一個體育用品品牌支撐的公司，創(chuàng)造出了接近于奢侈品的毛利率(60%左右)和遠高于奢侈品的凈利率(45%左右)。中國動向在2008年的營業(yè)額(33.2億元)大約為李寧的一半，而凈利潤(13.7億元)卻幾近是后者的2倍。

　　雖然這樣的成就足以使中國動向在中國服裝市場睥睨群雄，但是早在去年就有業(yè)內(nèi)人士斷言：“這家公司的模式已經(jīng)做到極限！遲早要轉(zhuǎn)向。”中國動向董事長陳義紅現(xiàn)在的動作似乎恰好印證了這個預言。

　　2002年年末，從李寧公司分離出來的北京動向公司的銷售收入才1500萬元。那時候，包括陳義紅本人在內(nèi)，無人會預料到動向日后的巨大成功。現(xiàn)在已經(jīng)成為“傳說”的，是在動向虧損的關(guān)鍵時刻，陳試水“時尚體育”戰(zhàn)略，而在彼時的陳心中這也是一場賭博。

　　然而，自從2004年動向轉(zhuǎn)型以來，似乎所有利好都迎它而來——2005年，冒著巨大風險、采用寄售方式創(chuàng)業(yè)，代理Kappa品牌。動向依靠著讓眾多大小明星免費穿著的最省錢高效的“靈巧營銷”模式，迅速打開了市場。銷售收入一下子達到了1.48億元，并盈利4051萬元；2006年，陳義紅又驚險地拿下Kappa品牌中國區(qū)的所有權(quán)；2007年，動向成功登陸港股，并在與大摩的對賭中途勝出。

　　中國動向集團CEO秦大中向記者列舉了Kappa得以獲取巨大成功的因素：首先是國際品牌的溢價(20%左右)銷售；其次是動向極為出色的渠道管控優(yōu)勢；最后是產(chǎn)出與效能比極高的品牌運營策略。而陳義紅則認為，特別是在后兩者上，動向代表了國內(nèi)最高水平。

　　一位業(yè)內(nèi)資深人士表示：動向的最大硬優(yōu)勢在于其在2002年就開始潛心打造的渠道體系。這一點上，中國動向依舊很強悍，據(jù)了解在2009年上半年在國內(nèi)體育用品行業(yè)渠道危機期間，它依舊增開了509家Kappa店，總店數(shù)至此已經(jīng)升至3500多間。

　　同時，Kappa最大的軟優(yōu)勢——“時尚體育”路線當時是一片藍海，走此路線的一些國內(nèi)品牌都根本稱不上時尚，在營銷水平上更是非常初級，所以被Kappa橫掃。

　　但是這當年的成就與今天中國動向面對的風險恰恰同源。比如，在體育產(chǎn)品中，“時尚體育”概念的門檻是最低的，它不像專業(yè)體育用品那樣要有深厚的技術(shù)積累，也沒有有限的體育資源可以去壟斷，所以，隨時有可能被后來者反復沖擊和騷擾。比如不久前，安踏從百麗手中收購了同樣產(chǎn)自意大利、定位趨同于Kappa的FILA品牌，業(yè)界預計其很可能會同樣采用時尚體育的路線。

　　中國動向的迅速爆發(fā)，是一個了不起的耀眼成就，是一個反傳統(tǒng)的模式創(chuàng)新。但對于體育用品這個有著很多“自然規(guī)律”的產(chǎn)業(yè)來說，做一個幾十億元的企業(yè)可以靠創(chuàng)新一躍而起，但是要支撐一個更大的企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，很多繞不開的規(guī)律，絕不是靠“靈巧營銷”就能跨越的。實際上，中國動向已經(jīng)遭遇了成長的巨大壓力──過去幾年的翻番成長、2008年已經(jīng)做到33億元，而依靠原有的品牌和模式，已經(jīng)不能支持一個持續(xù)成長的中國動向。

　　秦大中說，中國動向?qū)Υ丝吹梅浅Ｇ宄�：“我們都知道如果某一天，一個判斷失誤，一個方向走錯了，很有可能就是滅頂之災。”

　　奇正相生

　　陳義紅最近的一個重大戰(zhàn)略決斷便是，在2008年4月收購日本滑雪運動品牌Phenix。同以往一樣，這一決斷并不能獲得周圍人們的全部贊同。

　　在摩根斯坦利看來，日本公司善于控制成本，一個擁有40年的品牌失敗，其原因必然錯綜復雜，且積習難返；另一方面，整合日本公司的難度是難以想象的，世界商業(yè)史中鮮有成功先例。

　　然而，在陳義紅看來，這是一個他等待許久的機會。

　　在光環(huán)背后，陳義紅對Kappa品牌認識得很清楚。“在國內(nèi)我能用的最好的資源已經(jīng)到頭了，我代表了國內(nèi)最好的水平，10年內(nèi)我們努力試圖沖破的瓶頸還會在那里。這是我的想法。”他對記者如是說。

　　實際上，上市之后，陳義紅就在思考改造中國動向的問題了。改造的第一個實驗是，2007年11月，在江蘇太倉建立了一間工廠——除了位于北京亦莊的公司總部外，這是動向第一個“重資產(chǎn)”。秦大中向記者透露，這家工廠承擔了動向研發(fā)的功能，它是動向的“技術(shù)中心”(Technology Center)。

　　2008年2月，聽到日本ORIX集團出售旗下Phenix品牌的意愿，陳義紅感到，動向的轉(zhuǎn)折正在此刻。

　　實際上，陳義紅和秦大中早就感受到了“時尚體育”的短板。2007年，中國動向得到機會給國內(nèi)職業(yè)摔跤隊制作摔跤服。成品出來十分好看，對方也很滿意。然而，在運動員實際拉扯的過程中，被動向忽略了彈性要求的領(lǐng)口包邊都被撕裂。這件事情給予陳和秦很大的震動。陳感覺到，動向迫切地需求一些專業(yè)化的東西。

　　而有40年歷史的Phenix(其擁有日本僅有的3家體育用品研發(fā)中心之一)正是陳義紅渴求的。

　　然而，如前文所述，摩根斯坦利作為動向的第二大股東，極力反對此項收購。在動向“7天確認、40天完成收購”的閃電戰(zhàn)之后，大摩于去年5月7日拋售了其在動向股份的50%，套現(xiàn)11億港元。

　　陳義紅說，他很理解作為資方的大摩，與做為經(jīng)營者的自己之間的分歧所在。然而，提到現(xiàn)在自己旗下的Phenix時，陳的樂觀情緒溢于言表：“這對動向來說具有里程碑意義。”

　　秦大中對記者說，收購Phenix，在詳細考察其生產(chǎn)環(huán)節(jié)后，公司管理層“開了眼界”，更是堅信這項收購的正確性。“一件滑雪服他能給你拆成1000多片，然后再組合起來，組合還有順序。所以，我們除了需要有一定的固定資產(chǎn)，還需要有軟件、人的思想，還有過去幾十年來的沉淀數(shù)據(jù)。”秦大中說。

　　和其他中國市場的體育用品巨頭相比，動向的資產(chǎn)無疑是最輕的。在其2008年度財報的綜合資產(chǎn)負債表中，動向的“非流動資產(chǎn)總額”是李寧(337間店是自有)的1/3，而“物業(yè)、廠房及設備”項是李寧的1/5，安踏的1/4。

　　動向的所有員工加起來只有400余人，其遍及全國的3500余家銷售店面，沒有一家是動向直營。然而，做專業(yè)化就意味著動向的資產(chǎn)要適度變“重”——建于2007年末的太倉工廠，正是這種變革方向的體現(xiàn)，它是日本專業(yè)生產(chǎn)技術(shù)落實到國內(nèi)生產(chǎn)的第一站。

　　除了將資產(chǎn)變“重”、試水專業(yè)化，動向在2009年的另一大舉措便是大力向三四級市場推進，并且于9月1日開了淘寶專賣店。

　　秦大中甚至并不諱言，動向欲吃足“長尾”在三四級市場大量出現(xiàn)的Kappa會一定程度上影響原來其在一二線城市的品牌形象。畢竟對體育產(chǎn)品企業(yè)來說，中國龐大的三四線市場才是支撐“大公司”的塔基，不下沉、不擴張，中國動向的發(fā)展必然遇到瓶頸。

　　秦大中表示，作為平衡，動向欲一改往日的“低調(diào)”打造品牌策略——于是，我們已經(jīng)可以看到Kappa拉開架勢在都市繁華地段公交車站處的廣告。同時，秦大中向記者暗示，Kappa的電視廣告也將出現(xiàn)，這意味著當年“靈巧營銷”的日子一去不復返了。自此，Kappa已經(jīng)基本回歸了傳統(tǒng)體育產(chǎn)品企業(yè)的營銷模式。

　　“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河。”中國動向總部辦公樓的墻上鑲嵌著《孫子·勢篇》的“出奇制勝”段。

　　顯然，從“出奇”回歸“守正”的中國動向應該在后面續(xù)上此篇末尾的那句——“奇正相生，如循環(huán)之無端，孰能窮之哉！”