【中國鞋網】2009年4月9號，福建省漳州市舉辦首屆海峽兩岸農產品交易會，這個100平方的展位充分顯示了企業的實力，當展位的主人公許志軍一出現，就讓前來洽談業務的人驚詫了，因為他只有27歲，年紀輕輕就掌管一家年銷售額3.8個億的水果配送公司，他的創業經歷被業內人士喻為一個傳奇。

　　中國果品流通協會常務副會長傅秀泉：果品配送方面有個質的變化，就是由過去傳統的經營方式，從批發市場發展到，由配送直接到終端市場，就是超市。

　　他在這個變化中抓住了機會，走在了行業的前面。

　　15歲入行，22歲搞配送，不到5年時間，就把水果配送到102家超市。許志軍是怎么出奇兵、走險棋，在未到而立之年，就成為業界一匹黑馬呢?

　　許志軍是福建省漳州市薌城區人，從爺爺輩開始就從事水果生意，爺爺去世后，由父親接管了家族企業，五個姑姑跟著父親一起打拼，到上世紀90年代，這個經營水果的家族企業，在漳州水果界已經頗具名聲。本來父親對這個家族的長子寄予了厚望，可許志軍偏偏不愛上學，15歲小學畢業后，就被父親派到山東去收蘋果。

　　許志軍的父親許錦龍：讓他去鍛煉，他也喜歡出去玩，那邊玩邊鍛煉。

　　許志軍：我們長期在山區里，一下雨就困在村里沒法出來，一困就幾個月，生活條件非常惡劣。

　　本該是無憂無慮的花季年華，可許志軍卻已經開始飽嘗成年人的艱辛，就這樣歷練了3年的時間，他也逐漸掌握水果行業里賺錢的門道，并有了一顯身手的沖動，2000年，剛滿18歲的許志軍，在父親眼里還是個乳臭未干的孩子，就做出一件讓長輩們心驚膽戰的事情。當時的蘋果運輸大多采用汽車或火車，許志軍在一次跟朋友的聊天中得知還有另外一種運輸方式。

　　許志軍：問他們是什么運輸成本最低，他們告訴我是船。

　　既然船的運輸成本是最低的，那為什么沒有人用船來運蘋果呢?別人一點撥許志軍就知道了其中的原因。

　　許志軍：因為船的量很大，要賣出去很一點難度，第二個船的時間，走得比汽車要慢好幾天，水果有保鮮期，從資金角度、從風險角度跟收購角度都有極大的壓力。

　　也正是壓力太大，用船運蘋果在漳州史無前例。可許志軍偏偏往反里想，如果船運能成功，那就意味著一斤蘋果的成本能比汽運便宜4毛錢，如果量大那利潤讓他自己都感到震驚!背著家人，他開始走出第一步險棋。2000年10月，許志軍用父親在山東收蘋果十幾年來積累的信用，賒欠了350噸、價值100萬元的蘋果，從離煙臺最近的青島港悄悄地發往廈門。

　　350噸、100萬元和18歲，三組毫不相干卻又糾纏在一起的數字，似乎也預示著這次航程充滿兇險。船在海上要走7天，貨柜里蘋果會不會全爛了?350噸的蘋果，就是漳州所有的商販都賣他的蘋果，也要完7天才能賣完。

　　10月22號一大早，正在忙著賣水果的二姑接到許志軍突如其來的電話，說350噸蘋果已經抵達廈門港，這消息讓二姑大吃一驚。

　　看著卸載在碼頭上一柜又一柜的蘋果，父親后背直冒冷汗，這么多的貨到底該怎么賣?

　　記者：你當時是不是做了最壞的打算?

　　許志軍的父親許錦龍：對。

　　記者：什么最壞的打算?

　　許志軍的父親許錦龍：最壞的打算就是那些錢虧掉。

　　就在所有人都替他捏一把冷汗時，許志軍卻跟二姑說了這樣一句話。

　　許志軍的二姑許素卿：如果虧掉了怎么辦，他說不要緊，二姑你別管了。

　　就算賠了錢，年輕人買個教訓也是好，這個家族的人在這樣寬慰自己的時候，碼頭上卻又是卸貨又是裝車，到了第5天，350噸的蘋果全部就拉完了，原來，許志軍根本就沒打算把蘋果全部銷在漳州。

　　許志軍：漳州才100多噸，泉州才100多噸，廈門才100多噸，怎么會賣不完呢。

　　許志軍把蘋果兵分三路，拉到三個地方去做降價銷售。

　　許志軍：別人的蘋果收購6角一斤，包裝要3角運輸要4角，一斤他們的成本要1.6元，我的成本是一斤8角到9角。

　　許志軍把蘋果定價一斤比別人低2毛錢，因為有著明顯的價格優勢，350噸蘋果5天時間就賣完了。那么，在運輸途中，許志軍又是怎么保證蘋果的質量?

　　許志軍的二姑許素卿：他膽子很大，那時候一下子，給我發了兩三個輪船來，說是350噸，對，發了兩三個輪船回來，我看了頭都暈了真的。

　　許志軍：10月份到11月份，北方已經開始天冷了下雪了，0攝氏度，貨柜泡在海水里，溫度保持很好，因為水果就是用溫度來控制，當時我考慮溫度已經1攝氏度，0攝氏度了，所以我不怕。

　　在這筆買賣中，天氣竟也成為他賺錢的因素。

　　許志軍：結果那次我成功了，那10個柜我賺了幾十萬元。

　　直到現在漳州都很少有人用輪船來運輸蘋果，因為這件事，許志軍在當地一夜成名。

　　漳州蘋果經銷商蔣建南：年輕人，敢拼。

　　記者：你為什么不敢拼?

　　漳州蘋果經銷商蔣建南：我慢慢來，我跟他不一樣。

　　從此，在漳州的水果界，無人不知許錦龍有一個膽大包天的兒子。也正是因為這次成功，反而成為他以后事業發展一道繞不過去的坎兒，因為在父輩的眼里，他太莽撞了。

　　2001年，許志軍替父親去廣州收荔枝時，在廣州的超市里，他被一些奇形怪狀的水果吸引住了。

　　許志軍：價格聽起來很驚人，我們的蘋果一斤才一元多，他們的葡萄一斤就要幾十元。

　　這些價格驚人的葡萄都是進口的，許志軍在那里第一次見到山竹、蓮霧等各種新奇的進口水果，盡管價格貴，但銷量不錯。于是許志軍就給管賬的二姑打電話要錢，想進100箱進口水果，可二姑卻告訴他賬上沒錢。

　　許志軍的二姑許素卿：錢是有，是不敢給他，當時他那么年輕，那么小，還是小孩子。

　　二姑擔心進口水果賣不動謊稱沒錢，心想不寄錢這個買賣就做不成了，但沒想到，這一下事情變得復雜了，一連幾天，家里人沒有許志軍的消息，就在大家著急上火的時候，五姑突然接到了一個從香港打來的電話，讓她匯錢贖人。

　　許志軍的五姑許素美：叫我們把錢匯過去，不匯也不行，他人在那邊，沒有錢人家就不讓他回來。

　　原來，自從那次成功之后，許志軍感到管錢的二姑對她非常提防，有時明知賬上有錢，卻偏說沒錢，眼看著廣州超市里進口水果賣得紅火，憑著對財富的敏感，許志軍不甘心就這么回家了。于是，第二天天一亮，他就急沖沖地坐上開往香港的大巴車，在那里他通過一個熟人的介紹，找到了經營進口水果的供貨商，讓供貨商直接發了100箱進口水果到漳州，而他把自己抵押給供貨商。

　　許志軍：我一個人在那邊，也是怕我到底會怎么樣，所以就把錢匯過去了。

　　這一招果然靈驗，許志軍當初要錢的目的也就達到了，第二天，他就趕忙回到漳州向父親要了1/4的攤位賣起了他的進口水果。

　　許志軍的二姑許素卿：他是前面也不要，后面也不要，就要中間這一格，就放中間這一格賣，水果進口過來放這里一排一排地賣。

　　這次抵押自己換來經營進口水果，開創了漳州銷售進口水果的先河，直到今天，許志軍還經營著這些品種。

　　許志軍的二姑許素卿：那時候一箱的利潤有二三十元。

　　記者：你們蘋果呢?

　　許志軍的二姑許素卿：我們蘋果一箱只賺一兩元錢。

　　記者：他賣一箱頂你們幾箱?

　　許志軍的二姑許素卿：頂我們十箱。

　　18歲時敢用船運幾百噸的蘋果，20浪蕩歲把自己抵押在香港換回來100箱進口水果，許志軍的大膽在業界算是出了名，但讓家人擔心的是，大膽的許志軍偏偏總是有新的想法出現。

　　2002年初，徐志軍去香港進貨時，途徑深圳考察了一圈，回來后他又有了一個新的想法。

　　許志軍：深圳超市賣水果紅紅火火，生意很好，所以我回來就找了一個超市。

　　當時的漳州，超市只有零星幾家，那時候超市還沒有賣生鮮農戶產品，老百姓買菜、買水果都只能到農貿市場買，許志軍覺得這是一個發展的方向，以后要長遠發展，現在就得提前進入這個市場。許志軍向長輩們說出要把水果賣到超市的想法時，遭到全家人的一致反對。

　　許志軍的父親許錦龍：零售的賺錢少，零售的一天能賣多少錢，我們批發一天可以批發幾十萬元。

　　幾年來，許志軍感到他花家里的錢總是阻力重重，他理解長輩們的想法，但他憑著對市場的敏感，又不愿放棄這個機會，于是他故伎重演，再次先斬后奏，他悄悄地從朋友那里借來80萬元，注冊了一個水果配送公司，同時在超市里開了一家店中店。

　　水果配送公司業務經理湯偉生：店中店就是在一家超市里面，把它的水果柜租賃下來，我們自己經營.

　　2002年5月1號，許志軍的第一家店中店正式開業了。

　　許志軍：當時的陳列跟當時的貨架比現在這個更漂亮，水果第一次用暖色燈光，第一怕傷害到水果，這個燈光摸一下不熱，如果用一些比較強烈的燈光，會害到水果，暖色燈光不會刺眼。

　　2003年的除夕夜，就當家族的所有人員全部到場時，許志軍宣布了一個震驚的消息。

　　許志軍：我告訴她們我要單干了，所有的批發，我無條件為你們服務，賺的錢全部歸你們，我出力不分紅，那我就管我自己的商超這一塊。

　　于是，這個有著30年歷史的家族企業開始了第一次裂變。經協商，許志軍從企業中拿出了屬于他的200萬股金。這一年，他只有22歲。

　　許志軍對超市的判斷是準確的，但超市的迅速發展，讓他措手不及。

　　2004年，隨著福建省興起了一場對城市農貿市場進行生鮮超市化改造的熱潮，簡稱“農改超”，漳州市的超市一下子冒出了30多家，由于許志軍提前介入，做起生意輕車熟路。

　　許志軍：農改超的一個前提，有利于我們的發展，也給我們帶來有力的推動。

　　于此同時，許志軍的另一個項目也在悄悄地進行。

　　許志軍：我們到的貨有很多的品種，這些品種分別放在各個地方，這個是冷庫這個也是冷庫，梨蘋果所有進口水果所有都是分開陳列。

　　這就是許志軍當時建下的8000平米的配送中心，5個冷庫、十幾輛運輸車，他要向更現代的水果配送模式邁進。

　　從廈門回來半個月后，一個暴雨傾盆的下午，這個當初忙得連喝杯茶都沒工夫的超市經理卻突然出現在許志軍的配送中心。

　　廈門長新隆購物廣場董事長吳夢清：他說如果你認為我供貨不好，他叫我到漳州薌客隆超市去走訪一下。

　　原來，許志軍當時臨走時留下的這句話，讓出差在漳州的吳夢清順路到鄉客隆超市轉了一圈，這一轉讓他感到吃驚。

　　廈門長新隆購物廣場董事長看到他的水果展示出來，特別新鮮，從光澤度新鮮度以及服務，應該是都達到了我們想象的那種水平。

　　吳夢清參觀了許志軍的配送中心后，最終同意把四家超市交給他配送。之后，許志軍用同樣的方法把水果配送到福州、汕頭等多家超市，徹底改變以往店中店和聯營的模式。

　　銷售經理湯偉生：購銷模式讓我們更能用心去把產品做得更好更精隨著水果配送競爭的激烈，許志軍還通過承包果園、自建基地等辦法，使成本降低品種增加，從而提高競爭力。

　　2009年，許志軍的配送中心從當初的10個人發展到500個員工，配送超市達到102家。

　　許志軍：整個覆蓋范圍以漳州為中心300公里左右為半徑來配送，所有100多家商超的配送，每一天我們都要配送幾十個車。