中國鞋網9月23日訊　●分銷模式本身沒有孰優孰劣，企業選擇分銷模式，應該根據自身所處行業特點進行分析。

　　●企業要優化銷售體系，通過扁平化銷售，努力縮減產品銷售的中間機構，保證產品在第一時間快速到達終端消費者手中。

　　如何將企業品牌打造成為“百年老店”，如何在現有基礎上將品牌進行有效的提升，這些對于一個發展中的企業來說至關重要，而這樣一個問題卻一直困擾著眾多的企業。

　　針對目前企業面對的這種困境，上周，早報精英會邀請了英國吉牡（威蘭西）國際投資有限公司運營總監肖冰、吉祥鳥（中國）有限公司營銷總監肖作發、石獅市福盛有限公司董事長助理邵敏、福建世聯達服裝輔料有限公司總經理助理曹傳樹、武侯智業總經理侯昌武等營銷精英就“如何利用營銷創新突破發展瓶頸”為主題展出討論。

　　與會精英認為，營銷手段上的單一性是造成品牌打造困境的一大重要因素，如何讓自己的營銷手段多樣化，實現各種營銷資源的互補是成就企業品牌的一把利器。企業必須動態順應戰略的發展，不斷創新營銷模式，以保障戰略的有效實施。

　　觀點一

　　實體店和網店結合

　　肖冰說，中國市場已由過去的賣方市場進入到買方市場。在賣方市場下，總供給小于總需求，企業只要仿效別人的生產和營銷做法就能獲利。而在買方市場下，由于總供給大于總需求，因而企業只是仿效別人的生產和營銷則難以成功，只有走創新之路，形成自己的營銷特色，才能真正得以生存與發展。

　　有關數據顯示，受去年以來金融危機的影響，歐美多數商場銷售額普遍下降20%，空鋪率上升了10%，客流量下降了近40%。如今，市場已進入了一個長期的買方市場，只有堅持營銷創新，才是企業立足于買方市場之寶。

　　近年來，鞋服企業開始關注起了電子商務平臺，紛紛開始試水網店建設，開辟復合營銷之路。他認為，面對危機，企業對電子商務模式開始普遍關注。這種集實體店和網店相結合的復合營銷的貿易模式，是實體服裝商鋪加上一套網上交易網點。這種模式，等于是一個大型的傳統服裝城加上一個大型服裝電子商務貿易平臺。

　　觀點二

　　啟動多種經銷商模式

　　肖作發說，對于傳統產業來說，營銷模式創新當然對于突破發展瓶頸起到良好的作用。但原有營銷模式已經過多年的實踐，要想真正的顛覆原來的方式，創造出新的贏利模式，難度大，時間長。靈活運用多種“經銷商模式”應對市場，成功的幾率會高出很多。

　　合適的營銷體制是上量的保證，品牌要結合市場實際，依照“一區一策、一地一策”的原則，對整個市場進行分析研究，采取承包、完全承包、單品承包和公司操作四種操作模式進行運營，改變過去單一制的公司經營管理的模式。

　　同時，企業還要組織市場人員，對市場消費群體開展消費者調研，通過消費者對喜好、版型、促銷方式、購買地點等調研進行分析。在此基礎上，推出經典產品，促進銷量呈穩步上升。

　　在渠道布局方面，密集布局，經銷商、二批商、終端三級渠道承載力相匹配且有富余，迅速形成高鋪貨率，讓產品處處“買得到”。

　　分銷模式本身沒有孰優孰劣，孰好孰壞，應該是各有特點和效用，企業選擇分銷模式，應該根據自身所處行業特點，市場發展態勢以及企業實力狀況等因素來做比較分析，選擇一種適合當前發展需要的通路，只有適合的才可能是最好的，而且分銷模式要與企業的發展戰略相一致。至于具體到渠道的設計、開發、管理、也是不能一概而論，實踐中要根據需要而定，如果企業不想投建自己的網絡，采取代理銷售是一種方式。

　　觀點三

　　打通上、下游產業鏈

　　邵敏認為，企業競爭從“單打獨斗”到“合作雙贏”，在積累了成功和失敗的經驗后，企業意識到依靠自身力量和通過某些不穩定紐帶維系的合作都不能維持企業的持久健康發展，惟有實質性的“整合”，才能將產業資源牢牢地掌握在自己手中。

　　從原料、設備、生產、工藝、渠道、終端到服務的這一整條環環相扣的產業鏈，是牽動中國服裝經濟的命脈。去年以來，服裝行業步入一個品牌與品牌、企業與品牌、企業與上、下游產業企業間的全面整合時代。

　　浙江金鷹股份是國內亞麻產能規模最大、產業鏈最完善的龍頭企業，去年該公司已經在行業壓力之下，領先于業內同行從上、下游兩頭著手整合產業鏈。在高檔原料領域取得突破后，已拓展了首家直營店。

　　曹傳樹說，相對于其他產業來說，中國紡織服裝產業鏈是最長的，它包括面料、輔料、設備、人才與培訓、終端、企業信息化、服務等在內的諸多行業。就中國服裝產業來說，在傳統的戰略思維下，誰控制產業鏈，誰就能獲得競爭優勢。企業要直接操控自己所生產產品的上游供給單位，讓他們保證物料交付時間，縮減物料供給成本。另外，企業要優化銷售體系，通過扁平化銷售，努力縮減產品銷售的中間機構，保證產品在第一時間內快速到達終端消費者手中，這樣就能掌握市場的主動權。

　　觀點四

　　渠道創新是發力點

　　侯昌武說，對于目前的中國市場，渠道將成為企業立足市場的關鍵焦點，無論是內銷、還是外銷轉內銷，沒有覆蓋率高、忠誠度高的渠道合作，企業的營銷運作將是“步履蹣跚”，而對于大環境的惡化更會是“弱不禁風”，沒有任何一個企業可以拋棄經銷商而獨立運作市場，雖然零售商超的崛起、下沉非常迅速，但在將來的一定時間內，渠道經銷上合作仍將是內衣企業運作市場的一個必然趨勢。

　　對于市場運作的渠道創新，可從渠道合作模式、終端細分操作等方面來強化。企業現在存在經銷商代理運作、分公司辦事處操作、混合運作等多種方式，但整體仍處于粗放、混亂的升級階段，主要原因在于企業對渠道策略仍然是“短視的”，在整體的渠道創新中，分公司辦事處將逐步成為渠道的服務機構。

　　企業以托管、合作的形式來與經銷商進行合作，將會使資源更容易產生爆發力，同時針對產品進行分類的渠道組合也將成為渠道模式多元化的一個嘗試點，更需要企業來針對渠道、經銷商的變化來進行創新提煉推廣。