營銷“綜合冠軍”的營銷經(jīng)
【中國鞋網(wǎng)】從制冷劑、壓力容器到空調設備、冷卻塔,聯(lián)豐集團開發(fā)的每類產品,俞奮強都跑過營銷,而且取得不俗的業(yè)績,被集團職工們尊稱為“營銷大師”。
跑營銷是個苦活、累活,頗具挑戰(zhàn)性。對于畢業(yè)于上海交通大學的俞奮強來說,這個選擇他很堅定。當年,在聯(lián)豐公司鍛煉一年后,他主動要求跑營銷,但公司領導看到他外表斯文,不善言辭,沒有同意。
“但我太想做這個工作了。”俞奮強說,當時想法很簡單,家里生活條件差,逼迫自己選擇營銷去多賺點錢,同時也能看看外面的世界,增長社會見識。
不讓干,怎么辦?俞奮強就用自己的實際行動來證明自己。一次,俞奮強被派去紹興學習外貿英語,他利用學習空隙,偷偷跑到紹興市建筑設計院靈營銷信息。一位高工告訴他,紹興錢清永盛紡織廠需要制冷劑,他連忙主動找廠家聯(lián)系,向他們介紹聯(lián)豐產品優(yōu)勢。那時,剛逢電力緊張,他就拿產品的省電特點來推銷,并連續(xù)十多天上門推銷,用自己的“釘子”精神,最終說服客戶買下制冷劑產品,賺到3000元錢,同時也敲開他的營銷大門。
初跑營銷,俞奮強同其他營銷員工一樣,靠眼勤、腳勤、口勤,通過上門拜訪營銷客戶,簽下一張張訂單合同。但很快,他發(fā)現(xiàn)要與客戶建立長期合作關系,需要一種紐帶。這一紐帶也就是他的回訪制度。
“每一次營銷,我都要求自己給客戶留下深刻印象。”他說,產品售出后,我會不厭其煩地向客戶介紹產品注意事項,并對他們的安裝給予極大關注,如果客戶有需要解決的問題,第一時間作出反應,或是直接趕去處理。他在客戶中留下的良好信譽,使他的營銷業(yè)務越拓越廣。在浙江中財型材的冷卻塔產品的推廣和應用就是一個很好的佐證,通過這位中財公司老客戶介紹,使聯(lián)豐冷卻塔在其同一產業(yè)——新昌中財、天津中財、西安中財、成都中財、湖南中財?shù)靡云毡檫x用。
去年國際金融危機下,機電業(yè)首當其沖受到影響。但俞奮強卻為企業(yè)送來一個大訂單,成功簽下鎮(zhèn)海煉化46臺4000T/H的大型冷卻塔工程設備,訂單額2300多萬元,創(chuàng)下國內冷卻塔一次性最大訂單的記錄,也為聯(lián)豐冷卻塔在石化行業(yè)中樹起良好口碑。同時,他還得到鎮(zhèn)海煉化公司方高度信任,一口應允預付45%,也就是1000多萬元的訂單額,讓公司免受資金周轉困擾。他說,這緣于與鎮(zhèn)海煉化公司先前的一次愉快合作,同時通過營銷小分隊出擊,與技術設計員進行全方位信息對接是分不開的。
前幾天,俞奮強他又帶來一個好消息:鎮(zhèn)海煉化再次下單聯(lián)豐公司7只4000T/H冷卻塔,訂單額400多萬元。
營銷路上,俞奮強的營銷業(yè)績令人刮目相看。17年營銷史,他創(chuàng)造營銷額近2億元,沒有一分欠款,屢屢成為公司營銷“綜合冠軍”。去年,他的個人營銷額達4500萬元,占公司總營銷額近四分之一。
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