【中國(guó)鞋網(wǎng)】 眾所周知，營(yíng)銷在企業(yè)發(fā)展中的重要地位及核心動(dòng)力的意義。

    之前營(yíng)銷教科書告訴我們?cè)S許多多的營(yíng)銷理論或理念，比如需求論、定位論、競(jìng)爭(zhēng)論，以及形象品牌論等等，這些理論或理念無疑對(duì)營(yíng)銷實(shí)踐起到了非常重要的指導(dǎo)作用。但在多年的營(yíng)銷實(shí)踐中我們同時(shí)也深深地體會(huì)到，在不斷變化的市場(chǎng)背景中沒有一種理論或理念是可以解決所有營(yíng)銷問題的。所以，因應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)背景適時(shí)提出相應(yīng)的營(yíng)銷理論或理念。當(dāng)然這不是易事，需要洞察力，需要?dú)v史感，也需要對(duì)未來的預(yù)見性，由是，如何把握營(yíng)銷實(shí)踐中不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，并適時(shí)尋找營(yíng)銷隊(duì)伍前行的方向及理念或理論，是每一位營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)者的最大挑戰(zhàn)。

    以彩電行業(yè)為例，創(chuàng)維作為其中的一員，也經(jīng)歷了二十多年的營(yíng)銷實(shí)踐，我自己的深切體會(huì)是，在每一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，選擇營(yíng)銷的方向，順應(yīng)時(shí)代潮流是極其重要的。我記得我們沒有按照死板的教課書來套搬營(yíng)銷理論或理念，而是根據(jù)我們營(yíng)銷實(shí)踐的需要去總結(jié)并發(fā)現(xiàn)適合當(dāng)時(shí)時(shí)代背景需要的營(yíng)銷理念，比如，在不同的階段我們分別提出了第三營(yíng)銷模式，加速度營(yíng)銷，增值營(yíng)銷和系統(tǒng)營(yíng)銷等營(yíng)銷理念。

    每一個(gè)理念的提出都是在一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，在一個(gè)營(yíng)銷背景發(fā)生變化的關(guān)鍵時(shí)期。

    “第三營(yíng)銷模式”的提出是在2000年，當(dāng)時(shí)的時(shí)代背景是長(zhǎng)期落后于制造業(yè)的商業(yè)正發(fā)生前所未有的變化，尤其商業(yè)渠道的變化更是翻天覆地，這個(gè)變化表現(xiàn)在傳統(tǒng)的百貨業(yè)紛紛出現(xiàn)問題，比如鄭百文的倒閉，比如百貨業(yè)銷售家電產(chǎn)品的落后方式，而新興的渠道，如以國(guó)美電器、蘇寧電器(002024,股吧)為代表流通業(yè)態(tài)正逐漸顯示出的生命力。由于競(jìng)爭(zhēng)，新興渠道一時(shí)難以得到傳統(tǒng)渠道的理解，甚至還受到他們的強(qiáng)力阻礙。在這種情況下，創(chuàng)維適時(shí)地提出“第三營(yíng)銷模式”的理念，其基本想法就是品牌廠家要全面適應(yīng)渠道的變化，不能走單一依靠百貨渠道銷售家電的獨(dú)木橋，而是要在支持百貨渠道的同時(shí)全力支持新興連鎖渠道國(guó)美、蘇寧等的發(fā)展，從而實(shí)現(xiàn)渠道上的平衡。與此同時(shí)，由于自身的專賣店無法繼續(xù)生存，所以，要果斷地砍掉自建的專賣店，改與專業(yè)的商業(yè)渠道即百貨業(yè)和家電連鎖業(yè)進(jìn)行全面合作，從而減少人力成本、減少分銷資源的投入。“第三營(yíng)銷模式”當(dāng)然是指在上述行業(yè)背景下進(jìn)行的企業(yè)內(nèi)部分銷體系的組織建設(shè)和流程設(shè)計(jì)。當(dāng)時(shí)創(chuàng)維選擇了介乎于集權(quán)和分權(quán)之間的一種組織架構(gòu)和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)模式，既保證了資產(chǎn)的安全和資源的集中調(diào)度，又充分調(diào)動(dòng)了網(wǎng)絡(luò)一線的積極性。

    在當(dāng)時(shí)背景下“第三營(yíng)銷模式”的提出正確解決了當(dāng)時(shí)廠家如何與渠道合作的思路，有效解決了內(nèi)部集權(quán)與分權(quán)的矛盾，也使得創(chuàng)維的營(yíng)銷耳目一新，使得創(chuàng)維的市場(chǎng)銷售在當(dāng)年迅速崛起，銷售額由38個(gè)億歷經(jīng)三年即猛增至100個(gè)億，實(shí)現(xiàn)了跨越性的發(fā)展。

    “加速度營(yíng)銷”的提出則是在2005年，當(dāng)時(shí)的時(shí)代背景是彩電行業(yè)中的CRT成熟產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)走到鼎盛時(shí)期，與此同時(shí)顯示器件發(fā)生了技術(shù)革命，出現(xiàn)了新的TV顯示器件LCD和PDP，出現(xiàn)了革命性的新產(chǎn)品—平板電視LCDTV、PDP，而新的LCD、PDP等平板電視產(chǎn)品一上市就顯示出強(qiáng)大的市場(chǎng)生命力，尤其是LCDTV，他一出來，就與CRTTV完全不同，它具有顯著的IT特點(diǎn)，為了順應(yīng)這一新的產(chǎn)業(yè)變化和適應(yīng)新產(chǎn)品的營(yíng)銷，創(chuàng)維適時(shí)提出了“加速度營(yíng)銷”的理念。LCDTV產(chǎn)品的營(yíng)銷必須非常講求速度，是因?yàn)椋?/P>

    1、上游關(guān)鍵部件（屏）的價(jià)格波動(dòng)極大，要不漲價(jià)非常快，要不降價(jià)也非�？�，如果仍按CRT的操作方式來操作液晶電視，則必?cái)�無疑，
    2、液晶電視的技術(shù)進(jìn)步非常快，產(chǎn)品更換也非�？臁Ｋ�以產(chǎn)品的研發(fā)速度和技術(shù)更新速度都必須加快，與此同時(shí)就要求你的分銷速度也非�？臁�

    3、由于以上原因就要求存貨或商品的周轉(zhuǎn)速度也非常快，否則跌價(jià)損失和產(chǎn)品的更新替換會(huì)導(dǎo)致分銷的全面潰敗。

    所以在這種背景之下提出“加速度營(yíng)銷”的理念，讓全體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和各系統(tǒng)認(rèn)識(shí)到這是一個(gè)全新的IT化產(chǎn)品，必須擁有非�？斓乃俣�。這一個(gè)理念在2005年提出，經(jīng)2005、2006兩年，使得創(chuàng)維的營(yíng)銷和整個(gè)研供產(chǎn)銷系統(tǒng)能夠迅速的實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，從CRT產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)型到液晶產(chǎn)業(yè)鏈，在創(chuàng)維的營(yíng)銷及歷史發(fā)展中起到了轉(zhuǎn)折點(diǎn)的重要作用。

    “增值營(yíng)銷”的提出則是在2007年，這個(gè)理念提出的背景是三C融合，在三C融合的產(chǎn)業(yè)背景下，LCDTV不僅僅是液晶電視，它除了液晶電視以外，更是3C融合的一個(gè)非常重要的載體，如何讓內(nèi)容在消費(fèi)者之間實(shí)現(xiàn)互動(dòng)？如何讓內(nèi)容在不同的家電終端之間實(shí)現(xiàn)互動(dòng)？以及如何對(duì)內(nèi)容進(jìn)行科學(xué)的管理？是3C融合必須解決的問題。由是創(chuàng)維提出了“增值營(yíng)銷”的概念，也就是說在做好電視終端產(chǎn)品的同時(shí)，我們要為消費(fèi)者解決內(nèi)容的豐富性，互通性，為此創(chuàng)維專門創(chuàng)辦了網(wǎng)站，專門為消費(fèi)者提供電影、卡拉OK歌曲等內(nèi)容的下載及在線服務(wù)，并對(duì)相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行集成和管理。同時(shí)，創(chuàng)維把電視機(jī)定義為消費(fèi)者家庭客廳的娛樂中心，為此向消費(fèi)者推出了——酷開電視，而圍繞酷開電視尤其是開發(fā)卡拉OK功能的需要，又推出了配套的增值產(chǎn)品，如麥克風(fēng)、酷開U盤，播放器，還有音響等等。如此，在“增值營(yíng)銷”理念下創(chuàng)維的轉(zhuǎn)型就出現(xiàn)了一個(gè)更新的商業(yè)模式，那就是依托酷開電視而延伸的增值產(chǎn)品及內(nèi)容服務(wù)，現(xiàn)在創(chuàng)維仍在進(jìn)一步的探索過程之中。當(dāng)然，創(chuàng)維推出的酷開電視也受到了消費(fèi)者的熱烈歡迎。

    “系統(tǒng)營(yíng)銷”的提出是在2009年。我們注意到彩電行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)正在發(fā)生很大的變化，已由單純產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，即LCDTV產(chǎn)業(yè)鏈的整合能力變得更加重要，如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的有效營(yíng)運(yùn)，內(nèi)外資源的有效整合成為關(guān)鍵；與此同時(shí)，由于專業(yè)化分工和企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，企業(yè)內(nèi)部的大企業(yè)病越來越嚴(yán)重，個(gè)人自掃門前雪，部門相互之間的牽制嚴(yán)重影響了企業(yè)的整體運(yùn)營(yíng)效益。所以創(chuàng)維及時(shí)提出了“系統(tǒng)營(yíng)銷”的理念，“系統(tǒng)營(yíng)銷”重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的是“系統(tǒng)”和整體，追求團(tuán)隊(duì)效益，具體如：

    1、 產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)外資源的整合；

    2、 企業(yè)內(nèi)部研、供、產(chǎn)、銷的系統(tǒng)營(yíng)運(yùn)；

    3、 企業(yè)內(nèi)部部門之間的無縫鏈接；

    4、 企業(yè)總部與下級(jí)分支機(jī)構(gòu)的上下同飲，協(xié)同作戰(zhàn)；

    5、 “鐵三角”［業(yè)務(wù)、服務(wù)、供應(yīng)］團(tuán)隊(duì)面對(duì)消費(fèi)者的全方位服務(wù)；

    6、 面向市場(chǎng)（顧客）的組織體系和業(yè)務(wù)流程等等。

    其中以市場(chǎng)（顧客）為導(dǎo)向的核心是要把授權(quán)體系和決策體系進(jìn)一步明確，讓決策由一線人員來做出，從而實(shí)現(xiàn)適應(yīng)市場(chǎng)的需要。

    也巧，前不久看到華為任正非先生所寫的文章《讓聽得見炮聲的人來做決策》，其實(shí)就是想建立這么一種完全以市場(chǎng)為導(dǎo)向的、決策系統(tǒng)前移的營(yíng)銷組織體系。

    總之，二十多年的營(yíng)銷歷程，使創(chuàng)維明白營(yíng)銷理念的重要性，更明白務(wù)實(shí)的營(yíng)銷實(shí)踐者要密切關(guān)注瞬息萬變的市場(chǎng)環(huán)境，及時(shí)提出相應(yīng)的營(yíng)銷理念，并勇于實(shí)踐之重要性。只有這樣，才能為營(yíng)銷隊(duì)伍指明前進(jìn)的方向，走在行業(yè)與時(shí)代的潮流前面。