【中國鞋網】從狼性營銷看大客戶營銷思維這次中國移動找我約稿，并現在字數不能超過3000字太多，讓我就狼性營銷對大客戶攻關發表些看法，我思索了很多，如何下筆，最后還是采用故事的形式闡述我想闡述的內容……

　　就像人的條件反射一樣，人們對于突如其來的事物，第一時間總會先選擇臥倒或抱頭，以靜觀其變。這是明智之舉。從這個意義上說，中國企業對于2008年剛剛才觸及的經濟風暴采取抱頭或臥倒的做法無疑是正確的，而事實上，中國的大多數企業在這種策略的引導下取得了不錯的效果。

    那么我想，2009年勢必是中國企業全面出擊的年份，抱頭臥倒，靜坐其變只有死路一條。

    2009年，面對全球市場，如果您仔細觀察，您不難發現以下兩大現象：

    1、全球經濟將繼續下滑，國外的生意將更難做

    2、中國的經濟或許也會下滑，但注定還將是全球最活躍的經濟大動脈。

    所以，在你的腳下，一定會出現以下三大現象：

    1、更多的外資企業會將銷售市場轉向中國，以分得一杯羹

    2、幾乎所有以前做外銷的中國本土企業，也會將市場轉移到中國市場

    3、中國的本土企業勢必會擴大產品線，以求分散風險，導致本來就嚴峻的市場更加雪上加霜

    所以：僧多粥少是2009年中國商業市場的最真實的寫照。

    我想在如此慘烈競爭的背景下，再加上大客戶的種種誘人特質，讓中國眾多的中小品牌企業比以往任何時候都垂涎三尺，我相信對大客戶的爭奪將呈現前所未有白熱化的態勢，正所謂在機遇中隱藏著機會，2009只爭朝夕。而在眾多人眼中“狼性銷售”無疑是達成大客戶銷售的最佳策略。

    我想從狼族智慧的“耐性”和“時機性”兩個方面來談談如何做大客戶銷售。

    事實上，狼作為最古老的一種動物，已經為人類提供了很多生存的智慧，尤其是狼的耐性，對時機的掌握和控制，狼的團隊精神，都為人們所津津樂道。事實上，從個體來看，狼并不算自然界中厲害的角色，甚至是弱者，但正是由于狼族的智慧，才讓很多強于他們的對手對他們望而生畏。

    自從《狼圖騰》書籍的熱銷，中國大地上曾經出現過一次關于狼性的大討論，而后這樣的討論就慢慢的消失了，那么面對今天的市場，面對前所未有的激勵競爭，人們更愿意去探索古老的狼智慧。

    一想到狼，大家可能都會認為，那個瘋狂的奔跑在雪地上，叼著一只羊羔的非常狡猾的家伙，事實上，狼是非常善于思考的動物，我下面以狼在跟蹤一個大客戶－－－大駝鹿的過程和各位分享作為一個狼性業務員應該如何去跟進一個大客戶。

    三年前，一只名叫喬林的狼，偶然間發現一群比自己大十倍以上的龐然大物－－－駝鹿群，喬林非常開心，但又非常失落，因為，他幾乎對駝鹿群一籌莫展，不要說自己個人力量，就是加上自己的團隊成員也無法撼動其中的任何一只駝鹿，因為，這些龐然大物實在是太大太強壯了，喬林將這個消息告訴了狼群中其他的伙伴，頭狼決定讓喬林去跟進這個駝鹿群，從此，這個叫喬林的狼，展開了為其三年的跟蹤。

    面對這么多世界上最味美的鮮肉，喬林口水橫流，有時候恨不得自己撲上去咬一口，哪怕是被駝鹿踩死也在所不惜，但是，喬林克制了自己的沖動，他知道做這種大獵物的跟進務必要有耐性。

    他首先想到的就是，在眾多駝鹿中找到一個最容易下手的對象，多年的捕獵經驗，他鎖定了駝鹿群中的一個名叫紫日緋的駝鹿，因為，他發現紫日緋是駝鹿中最美麗的一只，美麗到甚至有些不合群，事實上美麗對喬林來說沒有任何意義，他關注的是，紫日緋的不合群，這事實上已經給了喬林和他的狼群兄弟們有機可乘的機會。

    但是，很遺憾，就算面對這個離群索居的紫日緋，喬林和他的狼群兄弟們依然沒有把握，因為，駝鹿實在是太龐大了，喬林和他的團隊不愿意打草驚蛇，因為一旦失敗，將會驚動整個駝鹿群，這樣，喬林和他的團隊兄弟們會竹籃打水一場空。

    喬林是一只優秀的狼，他一旦認定目標，就會咬住青山不放松，喬林決定采取陣地戰的策略－－－長期跟蹤紫日緋。

    喬林知道，面對強敵需要藏器于身，伺機而動，找準機會再下手，一旦下手就一定要以最快的速度，最大的力量，最致命的兇狠迅速打擊對手，制服客戶。

    為了尋找這樣的機會，喬林作為偵察兵，一跟蹤就是三年的時間，突然有一天，喬林發現，紫日緋的狀況和往常有些不一樣，于是喬林決定加大跟蹤的密度并提高跟蹤的精確度。

    喬林等紫日緋走遠了，細細的檢查她的腳印，喬林發現紫日緋兩個后腳在地面上留下的腳印深淺不一樣，開始的時候，喬林以為這是由于地面的緣故，觀察了一里路，喬林發現，總是左邊的后腳印淺一些，喬林又仔細的觀察并用鼻子貼近腳印，細細的檢查了紫日緋走過的一里路，竟然發現某些腳印上有膿跡。喬林非常開心－－－這說明駝鹿受傷并且行動不便，是理想的獵殺時機，但是，僅僅憑她受傷的時機去攻擊她，依然顯得沒有把握。喬林決定再做更深層次的偵探，他以狂奔的速度跑到紫日緋的“住所”，生怕慢了被紫日緋發掘，又快速的仔仔細細的在紫日緋的“床上”偵探著，喬林大喜，他發現，床上有很多紫日緋的毛發，這顯然和這個季節的毛發不符合，喬林立刻意識到，這只有一種解釋－－－紫日緋脾虛，健康狀況出了問題。帶著興奮的心情喬林來到了剛才紫日緋吃樹葉的地方，仔細的檢查了一遍她剛才吃過的樹葉，發現，被紫日緋咬過的樹葉也不象以前那樣整齊了，很顯然，這說明紫日緋的牙齒出問題了。喬林知道象紫日緋這樣的大型食草動物，如果牙齒不行了，那無異于是滅頂之災，喬林現在非常激動，為了保險起見，喬林還檢查了紫日緋剛拉的大小便，發現紫日緋的消化系統也出了些問題。

    最后，喬林得出一個結論，這個龐然大物的健康狀況出了嚴重的問題，根據多年的捕獵經驗，喬林決定用伏擊戰的形式向紫日緋發起三年多來的第一也是最后一次進攻。紫日緋在喬林這群勇敢，睿智，速度，兇殘狼群的進攻下，顯得不堪一擊而怦然倒下。

    我認為喬林和他狼群兄弟的成功最重要的來自于兩個方面－－－耐性和時機。

    好，各位朋友，我以一個虛構的狼－－－喬林，為例來講解自然界最真實的狼智慧。你或許和我一樣，為喬林這只狼的智慧所折服。同時，你們有沒有發覺，喬林跟進紫日緋的過程，就像我們跟進并搞定一個大客戶的過程，而擁有足夠的耐性和對時機的把握將是我們成功的法寶。

   當然，如果你所在的公司，擁有強大的品牌和支持，那您很可能不愿意做狼，您會更愿意做老虎，獅子或者獵豹，這些家伙往往威風八面，雄姿英發，這些家伙們不會看得起狼這樣偷雞摸狗、幸災樂禍、落井下石的行為。可如果你在二線或者三線品牌或者干脆就沒有品牌的公司做銷售，我相信狼的一些智慧和策略一定能讓我們成長很多。

    因為，很多時候，這些大客戶根本就不給我們這些二線或者三線品牌任何一點機會，你要做的就是要象喬林一樣擁有足夠的耐性，創造和等待對手犯錯誤，創造和等待客戶出問題。所以說，對于二線三線品牌的銷售員，我們在做大客戶銷售的時候要擁有足夠的耐性。在耐性中等待時機，一旦時機成熟，就必須要象上面的喬林那樣，一舉成功，因為，對于我們這些二線三線品牌的銷售員來說，大客戶只會給你一次展現的機會，他們絕對不會象寬容一線品牌那樣的寬容二線三線品牌，你我也不要不服氣，這就是社會現實，就像NBA中的沒落球星特雷西·麥格雷迪一樣，盡管很爛，但他屬于一線品牌，所以，他可以在球場上犯很多錯誤，而不會受到大客戶－－－球隊和教練的指責，但是，無論韋弗怎樣優秀，但在人們眼中他只是一個二線或者三線品牌的球員，所以，他也只能趁麥蒂受傷的空隙而找到一點點可憐的小機會，而且在球場上還不容許犯一點小錯誤，否則，只有坐冷板凳的份。

    這就是我們二線三線公司銷售員的命運，命運就像一副牌，短時間內我們可能無法選擇，但我們可以選擇如何打這幅牌，我覺得打牌的關鍵是出牌的時機，就像田忌賽馬一樣，正是因為，很好的掌握了出牌的時機，才能夠在資源和實力明顯不如對手的情況下取得勝利。

    回歸到我們這些在二線三線品牌做銷售的銷售員身上，從狼性的角度來看如何做大客戶銷售，請問：

    1、您是否長期準備在這個行業堅守下去，您是否做好了長跑的準備，如果不能，我勸您還是打打小野兔，不要涉足大客戶銷售，否則您的投入和您的收獲一定不成比例。因為，二線三線品牌對大客戶的攻關，從先天性上來講，就注定了是一個長期的過程，是一個耐性的過程，是一個等待的過程……

    2、時機是由耐性造就的，已給沒有耐性的人是不會抓住時機的，我們這些二線三線品牌的銷售員在大客戶的心目中就是一個比較可有可無的角色，大客戶們的潛意識里面就是認為咱們不好，所以，一旦咱們出現失誤，大客戶心里就想，“果然被我嚴重了，這些公司的水準果然就是這樣……”，從此，你就打草驚蛇了，后面要再想獲得機會，可謂難于登青天，所以，就必須瞅準最關鍵時機，不見兔子不撒“狼”，一旦撒“狼”就必須命中！