資料圖片（中國鞋網配圖）

    5月27日訊　從國際的發展來看，一個行業成熟的在20家左右，其他的或轉型，或被并購。在此番經濟危機的作用下，有資源性擴大的財團，有調整渠道的企業，也有被淘汰出局的，代理商。

    以溫州為例，早期擅長的是打規模戰，點豆成兵，親戚朋友齊上陣，東邊不亮西邊亮，只要做成了規模，就不怕企業玩不轉。因此，他們打著品牌的旗號，以專賣店為橋頭堡，開始跑馬圈地，曾經許多品牌以專賣店的數量多引以為豪，在這種豪情壯志之下，他們誤認為的紅旗可以插滿全國。事實證明，他們錯了。究其原因有三：

    其一、中國地大物博，區域市場特征極強，以溫州粗放的管理模式，在根據地不成熟的基礎上，戰線拉得越長，企業后期要償還的越多。所以，我們看到曾經紅極一時的“四小危”，如今迅速萎縮；曾經大搞自營辦的企業，多在轉型招代理。

    其：二、的加劇，導致成本機升。這一點集中體現在二、三級市場主商圈的店面租金，更誕生了“轉讓費”這一熱門詞匯，一些企業甚至專門研究如何挖店。導致的結果便是行業無奈地笑話為房東打工。

    其三、急功近利的投資心態，缺乏耐力。開會對喊著鍛局攝、做、一旦營銷副總拿出品膨策人的預算就開始打退堂鼓，搪塞道：“日前的工作重點還是找到愿意投錢的代理商，還是代理商的應收款問題，品牌太務虛，還是做實際工作·、··”代理商看到企業不愿投入，又想最終不是自己的，也開始玩太極，轉移投資重心，做好了破罐子破摔的打算。上下猜疑，心不齊，生意都難成，何況構建品牌城堡？

　　筆者列出這三點，并非空穴來風，實例中已有許多企業老板開始反思，回歸理性。沒有金剛鉆，別攬瓷器活。本來就是做農村市場的大路貨，就踏實地把農村市場做好，畢竟中國是農業大國；玩兒不了規模效益，就抓緊轉型，貼牌有貼牌的自在，有品牌的苦處。畢竟，比起苦撐的規模效益，廣州的貿易模式來得更實惠。

    巷戰注重加盟，單店效益，人士稱之為“終端為王”，卻忘了“數據管理制勝”，害人不淺。巷戰的精髓是 “狹路相逢勇者勝”，特點是快速、靈活，方式是游擊戰，伏擊戰。
 
     先說精髓。比如一個地、縣級市場，商圈固定，旺鋪有限，為了建立輻射力，就要拿出錢來大力開店，前期一定是不 賺錢的，因為客戶鏈還沒有形成。做生意不冒風險怎么行？選經銷商就要選最有服務意識的，笑臉相迎，客戶至上，免費修，經常送禮品，回頭客就多了。搶占優質資源，要舍得投入，此為勇。
 
     再講快速、靈活。是季節性很強的產品，因此物流至上，以快取勝，只有快才能成為行業的領先者。具體到終端，在別人未上新品時就上貨，在別人上新品時已經在做促銷，在別人促銷時就已經殺青，一步領先，步步領先。靈活主要體現在與商、經銷商的合作上。由大區城變為局部區域，使代理商之間構成良旺競爭，做強市場；由加盟變為自營與聯營相結合，充分發揮公司與的網絡資源與資金配備，在戰略要點，投入高的地方做自營與聯營，在跑量賺錢的地方做加盟；在渠道組織上，將商場、專賣店、超市結合，針對不同的市場特性，采用不同的模式。
 
     游擊戰與伏擊戰，主要是針對競爭的強勢區域而言。采用借雞生蛋與平凡促銷的方式，逐漸滲透到強勢的弱勢網絡中去，利用產品的價格優勢，提高市場占有率，誘惑優質經銷商客戶。在縣級市場，通過各種促銷手段，長期吸引客戶的眼球，用折扣店來沖擊競爭對于的主力店，用大店大賣場來搶奪競爭對手的客戶群體。

   必然面臨競爭，游擊戰與伏擊戰的原則就是避其鋒芒，攻其不備，最終搶占消費者的心智。這種戰術在三、四級市場尤為重要。