【】從一出生就定位為“出口商品交易會”的廣交會，如今高調(diào)地向國內(nèi)采購商們敞開了大門。

    4月25日、5月4日，來自國內(nèi)各地的300多家國內(nèi)百貨、連鎖超市的老板們，終于有機會在廣交會上接觸到原本“一心向外”的外貿(mào)出口商們。 今日焦點2009年4月29日國內(nèi)豬流感防控升級國務院常務會議部署了出入境檢驗檢疫、疫情監(jiān)測等8項重點工作，相關(guān)部門已制定細化措施并開始執(zhí)行。地方政府出手護樓市“陽春” 石化雙雄最困難時期已過 淡水河谷退出鐵礦石談判 股市回暖融化大小限“冰山” 能源版圖變局：首季內(nèi)蒙煤炭產(chǎn)量超山西

　　但出口商們似乎大多還來不及為新主顧的到來做好準備。“你看，我連中文名片都還沒印出來呢。”4月25日，孟楠指指自己的名片說。在這位來自青島的玩具出口公司的業(yè)務經(jīng)理身邊，幾只憨態(tài)可掬的泰迪熊瞪大眼珠，打量著那些走近攤位的陌生客人。

　　山東來的掃貨豪客

　　帶著3個億的采購計劃，王培桓首次來到廣交會。

　　王培桓是山東家家悅集團的董事長，近一年來，他一直試圖將那些質(zhì)優(yōu)價廉的出口商品攬到自己那400多家連鎖超市的貨架上。

　　4月25日廣交會內(nèi)銷洽談會首日，王培桓一口氣簽訂了1個多億的供貨合同，30多家原本從沒做過內(nèi)銷生意的外貿(mào)廠商們共同瓜分了這筆大訂單。

　　炊具、玩具、小家具用品、玻璃制品、服裝等出口商品都在王培桓的采購清單上。

　　“這些不銹鋼制品質(zhì)量真的太好了！和之前我們采購的內(nèi)銷品完全不是一個水準，價格也便宜很多。”他指著廣交會上陳列的不銹鋼餐具興奮地比劃著，按照計劃，家家悅此行3億人民幣的采購預算中，餐廚類商品的采購額會超過半數(shù)。

　　去年圣誕前夕，王培桓就曾經(jīng)南下東莞，采購了500多萬元的外貿(mào)商品，平安夜、圣誕節(jié)兩天，家家悅齊魯商城內(nèi)從東莞掃貨來的服裝就被搶購一空，營業(yè)額達到700萬元。

　　此前，王培桓對出口商品貨源覬覦已久。

　　去年4月開始，他和其他30多家超市的負責人就曾數(shù)次南下廣東，試圖直接與“世界工廠”資源對接，采購團雖然在東莞、深圳有所斬獲，卻無緣走進廣交會的大門——那時，金融危機的沖擊波還沒有到達中國布滿外貿(mào)工廠的海岸線。

　　“以前遞名片時，人家只要一句話就把你踢回去了——‘我們是做外貿(mào)的，不做內(nèi)貿(mào)’。”采購總監(jiān)侯翠英也曾輾轉(zhuǎn)在華交會等等各大展會，外貿(mào)企業(yè)一聽聞是國內(nèi)零售商，連份宣傳材料都不愿意給。

　　“我還沒印中文名片”

　　三十年河東，三十年河西。

　　如今，原本“一心向外”的出口商們被迫轉(zhuǎn)身，面朝海岸線以內(nèi)。一直對國內(nèi)采購商緊閉大門的廣交會，本屆也邀請了300多家國內(nèi)超市、商場赴會采購，并在4月25日、5月4日兩天分別安排兩場內(nèi)銷洽談會，為出口商與國內(nèi)采購商們牽線搭橋。

　　青島多彩工藝品公司業(yè)務經(jīng)理孟楠準備了幾個毛絨絨的外銷泰迪熊，希望在內(nèi)銷洽談會上吸引國內(nèi)采購商。

　　這家年出口額超過500萬美元的玩具出口商，因為歐美市場嚴重下滑，目前的在手訂單與去年同期相比下降超過三成。

　　“我們從未接過國內(nèi)訂單，”孟楠指指自己的名片，她甚至沒來得及準備中文名片。“現(xiàn)在國外市場掉得太厲害了，以前低于5萬美元的單我們基本是不接的，現(xiàn)在幾萬人民幣的國內(nèi)單也要做了，總得讓工人們有點活干吧。”

　　掉頭的動力還來自庫存壓力。“去年四季度我所接觸過的珠三角玩具工廠里大都積壓著成堆的玩具，歐美客戶的毀約、破產(chǎn)將中國供貨商的庫存推高。”廣東輕出集團的一位高層對記者說。

　　去年圣誕前夕，輕出集團曾在廣州租了幾個臨時的小鋪面，安排幾位業(yè)務員去推銷外貿(mào)玩具，“一是消化一點庫存，二是希望可以接觸到國內(nèi)買家，看看有沒有合作的可能”。1

　　桂林桂冶實業(yè)有限公司副總經(jīng)理馮兆明最近也為一位美國客戶毀約了一筆1000多萬人民幣的訂單而大為光火。在各種毀約和取消訂單行為打擊下，該公司一季度出口額只有70億美元，遠低于去年一季度的300多億美元。

　　無奈之下，馮兆明在參加了廣交會一期機電展之后，又來到內(nèi)銷洽談會，給這10臺已“生米煮成熟飯”的設備尋找國內(nèi)買家。

　　兩種規(guī)則的對話

　　其實，對內(nèi)貿(mào)生意，出口商們之前也并非沒有嘗試過。

　　赫赫有名的溫州商人們在90年代初期幾乎全都埋首內(nèi)銷，是2001年中國入世帶來的全球化機遇讓他們轉(zhuǎn)身向外走。由內(nèi)向外的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型帶來許多好處——接單生產(chǎn)免掉了內(nèi)銷市場上無窮的麻煩。

　　如今再次轉(zhuǎn)身，還一如當年瀟灑輕松嗎？

　　“之前是從難轉(zhuǎn)易，這次是由易轉(zhuǎn)難，不可同日而語。”前來參加內(nèi)銷洽談會的溫州紅蜻蜓鞋業(yè)董事長錢金波說，出口訂單的規(guī)模效應就是內(nèi)銷難以比擬的。“規(guī)模小的內(nèi)銷單，單價雖高，卻難以帶來充足的現(xiàn)金流。”

　　國內(nèi)的散而小的訂單，對以“薄利多銷”為生存方式的中國出口制造商們來說，的確是個新挑戰(zhàn)。

　　“國內(nèi)都是一些超市、代理商單兵作戰(zhàn)過來采購，都是幾百件的小單。”廣東梅州宏豐工藝品有限公司總經(jīng)理羅勇權(quán)抱怨說，“而國際采購商好些是負責多個國家采購，每單都是上萬件，幾個大單下來就夠我們吃一年的。”

　　結(jié)算方式的差異，也讓出口商們對內(nèi)銷顧慮重重。

　　10多年前，廣東輕出集團也曾費力開拓過鞋、水暖設備、牛仔褲的內(nèi)銷，結(jié)果是公司不得不成立一個追債小組，疲于奔命地四處追討貨款。

　　“單就價錢來說，內(nèi)銷的利潤遠遠高于出口。”上述廣東輕出集團的高層說，“同樣一個筆記本，如果出口價是1元，轉(zhuǎn)做內(nèi)銷可能要賣到兩元，但這往往是畫餅，能否兌現(xiàn)難說。”

　　國際采購商在下單時，一般會支付30%的預付款，待出貨后，再支付尾款。而國內(nèi)的采購商當中很少有未收貨先掏錢的人。

　　“除非商品給超市帶來的毛利潤超過50%，國內(nèi)零售端才會考慮支付工廠預付款。”哈爾濱中央紅小月亮超市的副總經(jīng)理邱偉龍在洽談會上說，大部分商品，國內(nèi)零售商們都要求3個月左右的銷售檔期，這段時間銷多少貨，檔期結(jié)束后就支付多少給供貨商，沒有賣掉的商品也都會悉數(shù)退還。這樣風險幾乎全部轉(zhuǎn)移給了供貨方。

　　做慣了接單生產(chǎn)的出口商們希望在內(nèi)銷市場上也堅持“出貨付款”的規(guī)則。“即使做內(nèi)銷，公司也堅持不打款不發(fā)貨。”參加廣交會內(nèi)銷洽談的北京花仙子園藝公司負責人曹玉美說。

　　出口訂單幾乎沒有計劃內(nèi)庫存，接多少單做多少貨，除非客戶毀約，或是產(chǎn)品不合格。而國內(nèi)采購商的習慣卻是，即使下一筆大訂單，也是分次小批量付款拿貨，庫存壓力也全都推給了供貨方。

　　即使是山東家家悅這次拋出的3億采購大單，也是分批次付款，分批次出貨，并非一次性的大單。

　　“沒有計劃性，讓做慣出口單的外貿(mào)商們很難適應。”上述廣東輕出集團高層說。

　　博弈“風險分攤”

　　這些難以調(diào)解的糾葛，在此前廣交會的一場調(diào)研會上也有反映。

　　4月25日下午，商務部主管內(nèi)貿(mào)的副部長姜增偉、部長助理魯建華召集參加廣交會的主要國內(nèi)采購商召開“內(nèi)外貿(mào)企業(yè)座談會”。零售商們在會上表示不愿接受現(xiàn)款現(xiàn)付的結(jié)算方式，因為作為國內(nèi)貨架上新客的外貿(mào)商品能否賣出是個未知數(shù)。

　　而參會的山東山海玻璃公司董事長尚勁松則反擊說，國內(nèi)零售業(yè)的潛規(guī)則讓出口商望而生畏。數(shù)月前，一家國內(nèi)超市曾經(jīng)要求他先支付多達15項的費用，方能入場銷售。

　　對此，商務部官員在會上表態(tài)說：“風險應該雙方共同承擔。”

　　“除了家電連鎖零售商采用部分商品的貿(mào)易訂單采購外，中國目前的超市連鎖、建材連鎖、百貨連鎖等零售商在經(jīng)營上還在探索貿(mào)易訂單的采購方式。”中國超市聯(lián)合采購交易聯(lián)席會議秘書長顧國建說，“這也是2008年商務部組織部分百貨零售商參加廣交會，卻沒能做成一單交易的原因。”

　　顧國建去年曾召集國內(nèi)民營的連鎖超市數(shù)次南下珠三角采購外貿(mào)商品，對接出口資源。在他的牽頭下，國內(nèi)采購商們開始略作讓步調(diào)整。

　　據(jù)顧國建介紹，中國超市聯(lián)合采購交易聯(lián)席會議的30多家成員企業(yè)，在2009春季廣交會進場交易期間，將對出口加工企業(yè)執(zhí)行“三不政策”，即在此次廣交會上所有的采購商品一律不收取通道費用，所有采購一律支付現(xiàn)金沒有付款賬期，所有的采購商品一律不退貨。

　　同時，為解決風險分攤之爭，鼓勵國內(nèi)采購商采購出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷產(chǎn)品，顧國建建議政府對這些轉(zhuǎn)內(nèi)銷的出口產(chǎn)品臨時性地給予出口退稅優(yōu)惠，其中50%優(yōu)惠應該由采購商品的內(nèi)貿(mào)企業(yè)分享；對購買出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷產(chǎn)品的內(nèi)銷企業(yè)，購買現(xiàn)金部分政府可給予60天的貸款貼息。