【中國鞋網】阿迪達斯和耐克清楚地意識到了渠道代理商做大后的弊端。他們不愿看到渠道最終被兩家或者幾家渠道商所控制的局面，但也不想因為過激的改革傷害市場。

　　阿迪達斯和耐克與渠道代理商的博弈正暗中進行。在耐克取消多家省級經銷商的代理權后，阿迪達斯正在醞釀著一系列的“削權運動”，但它直接面對的是百麗等全國經銷商。

　　知情人士告訴記者，包括百麗在內的幾家大型體育用品類經銷商，與阿迪達斯坐到了談判桌前。經銷商希望能夠盡管擺脫庫存壓力，包括打折銷售庫存產品。但阿迪達斯從品牌價格穩定的角度，并不認可經銷商的上述行為。阿迪達斯與經銷商的矛盾正在升級。

　　此前，由于過高估計了奧運商情，導致很多經銷商至今仍有大量庫存。新的訂購周期又至，很多經銷商已經沒有現金支付這筆費用了。

　　經銷商庫存難消化

　　作為北京奧運會合作伙伴的阿迪達斯，在奧運期間曾宣布，以22%的市場占有率超越了老對手耐克的21%，如愿以償的成為中國體育用品市場第一品牌。

　　其近期公布的2008年業績報告顯示，除北美以外的所有地區，阿迪達斯銷售均獲得了兩位數的增長，其亞洲的銷售額增長了20%，其中中國銷售的強勁增長成為主要推動力。

　　其耀眼的財務數據背后，卻伴隨與國內經銷商矛盾的不斷升級。由于在2008年，阿迪達斯沒有選擇成為全球贊助商，而是成為了北京奧運會的贊助商。2009年4月前，所有印有北京2008奧運會標志的商品都已宣布過期。

　　而在之前，由于很多經銷商過高的估計了奧運的行情，在奧運前大肆拿貨。但奧運會并沒有為體育用品行業帶來經銷商預期的爆發行情，導致經銷商的庫存嚴重，很多經銷商的庫存至今也沒能消化掉。

　　“阿迪達斯和耐克都是期貨制，提前半年訂貨，貨到付款。”一名阿迪達斯的湖南經銷商對記者表示，由于并不是按照實際的市場需求去采購的，很多經銷商積壓的貨物堆在倉庫里，并導致資金被占壓。

　　為了清理庫存，各地經銷商都在想著法子低價促銷。但這并不為阿迪達斯所許可——過度的打折會使品牌受損，以后消費者不會再愿意買正價貨了。

　　進入新的銷售年份，資金被占壓的經銷商還不得不繼續采購，且采購數量較前一年度一般不能下降太多，否則經銷商資質會受到調整，從A級降到B級，或者B級到C級，拿貨的政策也會受到相應調整，“這樣更加得不償失”，上述經銷商如是說。

　　不僅僅是阿迪達斯，在體育用品行業，很多經銷商同時代理著如阿迪達斯、耐克、李寧(13.36,0.56,4.38%)等好幾個品牌，各品牌都或多或少存在著壓貨的情況。不過，由于阿迪達斯的北京奧運贊助商身份，它的情況似乎要比競爭對手更為嚴重一些。

　　一面是極力維護自己價格、品牌和供貨政策的品牌商，一面是背上庫存包袱的經銷商，這個自奧運后至今未了的僵局困擾著體育巨頭。

　　品牌、渠道談判能力互換

　　記者獲悉，目前國內幾個主要的體育用品經銷商，正在與阿迪達斯談判，希望能將今年的拿貨數量降下來。阿迪達斯則表示，可能收回一些經銷商的部分代理權，其中甚至包括其第一大經銷商百麗的的部分經銷權。

　　一位阿迪達斯經銷商對記者表示，從阿迪達斯的角度來看，肯定希望公司在中國的業績能有穩定的增長。但它去年的業績中有很多是經銷商高估奧運行情后，比實際需求多付的貨款。2009年這些經銷商肯定會減少再次拿貨的數量，這可能會導致阿迪達斯今年的業績“很不好看”。這也迫使阿迪達斯頻繁向經銷商施加壓力。

　　記者曾致電百麗鞋業市場總監雷錦昭，她在聽明記者來意后表示不便對此發表意見，并稱記者可去更多了解中小經銷商的需求。

　　阿迪達斯市場部有關負責人對記者表示，目前市場上確實存在一部分庫存問題，阿迪達斯公司也正在與經銷商積極的溝通，尋求解決的方案。到目前為止，阿迪達斯與經銷商的所有溝通都是良性和有效的。

　　AMT咨詢公司服裝高級咨詢師葛星表示，目前的僵持局面，恰好反映出目前國內體育用品行業渠道商與品牌商在談判桌上的角色互換。早年耐克、阿迪達斯這兩大超級巨頭通過對代理商的操控，逼迫代理商相互競爭而快速擴張。

　　其中，百麗通過香港上市募得豐厚現金，近年來在國內大肆收購整合渠道，迅速坐上國內鞋業渠道第一把交椅。寶元憑借背后的臺灣寶成集團這個全球最大的運動鞋生產商，也在極力擴張地盤。加上由深圳龍浩、沈陽鵬達、四川勁浪等區域經銷商組團，國內渠道一時三分天下。

　　尤其是百麗和寶元，他們對渠道的控制能力一再強化。“前幾年是阿迪、耐克強勢，現在是百麗等渠道商的議價能力在談判中主導——如果渠道因共同的利益訴求而聯合起來的話。”葛星表示，2006年百麗僅NIKE一個品牌的銷售額，據稱已達到該品牌在中國總銷售額的1/4。

　　一位不愿具名的業內專家表示，通過此番與幾家主要經銷商的談判，阿迪達斯和耐克肯定更為清楚的意識到了渠道做大后的弊端。他們不愿意看到渠道最終被兩家或者幾家渠道商所控制的局面，而是希望經銷商之間也能有充分的競爭。

　　因此，如何削弱對幾家大型渠道商的依賴，發展更多的中小銷售渠道，或將是這兩家體育用品巨頭最近在渠道上思考最多的問題。