從廣告到促銷、從渠道到終端，無論是農村包圍城市還是城市輻射農村，隨著大城市白熱化的競爭壓力正在不斷加強，市場細分的不斷深入，營銷的戰火正逐漸向三四級市場推移！在這里，我們姑且將縣一級市場稱為三級市場，將鄉鎮一級市場稱為四級市場，這是一個潛在的巨大市場，一個讓企業在激勵的競爭環境中不得不重視的市場，其市場地位越來越舉足輕重！對于三四級市場，由于在營銷環境和消費行為等方面有別與傳統的一二線市場，因而其營銷攻略應差別對待。

    一、三四級市場概述

    由于中國的鄉鎮和縣城市場相對分散，而且居民的消費心理感性多于理性，許多企業都認為其發展空間不大，但是，在三四級市場，主力競爭相對空白，而消費者的忠誠度和依賴性較強，如果能夠激發其市場潛能，其近9億的人口發揮出來的消費將構成巨大的市場容量，因為營銷中有效的市場由購買能力、購買欲望和人口數量決定，在三四級市場中，由于近幾年中國經濟的快速發展和開放力度的加強，許多三四級市場的人群通過外出務工，一方面填滿了口袋，另一方面改變了消費習慣和提升了需求水準與欲望，如當年的三株口服液，一個小縣城就可以做到五六十萬，輝煌時的三株70%以上的銷售額都是來自于縣級以下的農村市場的貢獻！長虹彩電、幸福摩托等等均通過開拓三四級市場獲得了巨大的成功。而今，空調、自動飲水機、冰箱、摩托車等均可在中國廣大的農村、鄉鎮隨處可見，只要營銷對位，小市場同樣能夠培育出大蛋糕。

    二、三四級市場營銷策略分析

    從產品策略來看，三四級市場中的消費者更關注產品的性價比，關注質量，因為目前他們的品牌意識還不強，但是，在產品開發過程中，應結合三四級市場的實際情況，如彩電的附加功能不需要很多；摩托車應該在動力設備上加強；食品應該符合風俗習慣等等。從渠道策略來看，要精耕細作。一是選擇一個優秀的中間商是非常重要的，中間商必須是“行商”，而不是“坐商”，有良好的可利用的渠道與人力資源。通過中間商進行扁平化的網絡輻射，可以減少商業顧客戶帶來的風險，有利于渠道維護！適當的發展幾家針對下屬鄉鎮等邊遠市場批發商，這樣可以讓渠道資源產生互補！二是應該使用一些合作和互補渠道，如覆蓋面較廣的郵政局、信用社，各個村的日雜店、百貨店等銷售終端，各個鄉鎮具有影響力的批發部、超市等等。三是必須做得更細、更深！大市場的運作講求廣，而小市場的運作則講求深！只有深度分銷和挖掘市場的潛能，才能達到比較好的效果。如通過搶占產品的終端成列和加強對終端的促銷力度來吸引消費者。從促銷和廣告策略來看，應該深度炒作，速度致勝。因為三四級市場區域不大，適合可以進行全面的炒作！多角度、多層次，多手段整合運用是關鍵！市場開發，速度致勝。如當年三株和紅桃K的成功，靠的是人海戰術和小報發放造勢做出來的；還有刷墻運動、條幅和派送、路演等等。利用三四縣級市場相對較小，容易進行全面的、暴風驟雨式的運作。如產品一上市就快速鋪貨，同時進行廣告造勢，可以利用的媒體有電視、報紙、三輪車蓬、ROAD SHOW、POP、墻體等等。在渠道方面，在媒體策略整合方面，可以選擇海報、宣傳單張；可以宣傳電視、廣播；可以通過給銷售終端配統一的店員服裝等等，在促銷策略方面，可以是送電影下鄉，可以是路演，可以是派送，可以是送促銷禮品，但在禮品的選擇上，應以實用為主，如雨傘、圍裙、茶杯、雨衣等等。

    總之，三四級市場需要在營銷策略方面對位營銷，需要有針對性地精耕市場，占領終端，需要結合其市場的特性來制定營銷策略，圍繞和把握其風俗習慣，如打陪嫁牌、打拜年禮品牌、打慶典牌等等，引導和創造消費需求，從而創造小市場中的大奶酪。