“海寧樓不在海寧，它在俄羅斯。”浙江卡森集團董事長朱張金告訴記者。“海寧樓”，曾是莫斯科市內年銷售皮衣200萬件的專業市場。在10年前海寧皮衣鼎盛期，當地80%的皮革產品憑借量大價廉的優勢，大量出口俄羅斯。而朱張金是“海寧樓”最早的開拓者之一，也是最早的搬出者。據介紹，他的搬離緣于其在為“宜家”供應牛皮革時發現，國際上皮革的應用已從服裝為主向家具、汽車用革、皮革包袋方向拓展，不調整結構就無法抓住未來的市場。于是，他果斷出走，這一走就走出了一個中國最大的皮革沙發出口企業。據介紹，去年海寧皮革產業產值160億元。而卡森集團就達到70個億。顯然卡森的迅速成長依靠的就是從皮衣制造向更多皮革產品開拓取得的。

    顏偉光說，這正是海寧皮革產業第一次轉型的生動寫照。近幾年，出口導向型的海寧皮革經歷了脫胎換骨式的結構調整，出口市場從俄羅斯轉向北美、歐洲，告別了在俄羅斯的量販式銷售模式。以前靠“一件皮衣打天下”的海寧皮革產業，而今已是集皮革沙發、皮革服裝、制革、皮革制品于一身。

    海寧市經貿局提供的數據表明，2003年，海寧皮革產業的出口貨值中，皮革服裝達2.23億美元，而皮革沙發和沙發套僅1.84億美元。到了2005年，兩者完全倒了個個，總共7.19億美元的出口貨值中，皮革沙發和沙發套占了4.78億美元，而皮革服裝僅占1.79億美元。

    “變則通”，朱張金說，皮衣是發家產品，但是市場在變，自己在為“宜家”供應牛皮革時發現，國際上皮革的應用已經從服裝為主向家具、汽車用革、皮革包袋方向拓展，不調整結構就無法抓住未來的市場。前些時候，美國《華爾街日報》詳細報道了“卡森朱”引進國際著名風險投資商——華平投資，銷售額翻了兩倍的故事。“‘華平’帶來的不僅是3700萬美元，更把我們這樣的民營企業一下推到了國際舞臺的前沿，企業家的意識、企業內部運作經歷了深刻的改造”。

    一張看似普通的汽車坐墊革，其實是高科技的無鉻鞣環保產品。兩年前德國大眾公司斷言中國人無法生產，朱張金偏不信邪，投資5000萬元終于開發成功，令海寧皮革出口附加值有了質的飛躍。目前，在卡森、蒙努等龍頭企業的帶動下，海寧皮革家具業投資已超過20億美元，平均每48秒鐘就能制成一組牛皮革沙發套，年出口額超過30億元，令海寧市出口保持了強勁增長。

    “白領氏”的啟示

    貼牌生產（OEM）對海寧市許多外向型企業來說幾乎是生命線。然而OEM的地位往往意味著話語權的喪失。而海寧白領氏卻成為一個擁有充分話語權的OEM廠商。

    白領氏首先瞄準國內市場許多知名服裝品牌，這些品牌在各大城市都設有不少專賣店，而許多專賣店都缺失了皮衣這一塊。白領氏董事長錢心禹當即決定，要爭取做這些品牌的皮衣制造商。試想，光一個“香港鱷魚”在全國的專賣店就有970家，一旦成為這些品牌的皮衣定牌加工點，就等于擁有了他們所有的銷售渠道。錢心禹第一個說服的品牌是上海的“藍豹”。藍豹當時在上海淮海路上有1家3層樓的專賣店，非常漂亮，品位也極高。他通過朋友找到藍豹的總經理，直言問道：“你的專賣店那么漂亮，但如此歐化的店里什么產品都有，獨缺皮衣。你看世界上好的品牌，如BOSS、杰尼亞等，哪一家沒有兩三款經典的皮衣。你為什么不考慮做皮衣？”藍豹的老總一聽很有興趣，錢心禹順勢推舟，表示可以專業幫他們做皮衣，雙方達成共識。說干就干，錢心禹用很快的速度為他們量身定制了一款皮衣式樣，藍豹的老總一看不錯，便敲定1000元左右的批發價定了幾百件，放在他全國幾家主要的專賣店試銷。結果出人意料，零售價掛5000多元，還賣得相當不錯。藍豹拼命要求補貨，因為有了“藍豹”皮衣，他們在各大商場的專柜銷售額大幅提高，專柜位置也越換越好。

    與藍豹的成功合作，隨即引起諸多品牌商的關注，他們紛紛找到海寧，主動與“白領氏”尋求合作。到2002年，“白領氏”現有的生產線就已經無法承接所有的貼牌加工業務。由此，皮衣貼牌加工在整個海寧全面鋪開。

    居安思危的錢心禹預測到，盡管貼牌生意很好，但國內貼牌生產有周期性，一段時間以后利潤肯定會下來。于是，2002年下半年他決定著手發展外貿貼牌。許多人無法理解，公司員工也有疑慮：公司生意這么好為什么還要做外貿。事實證明錢心禹是對的，國內貼牌加工2004年開始下滑至今，而他事先就有了準備。2002年為外貿貼牌打基礎，2003年上項目，2004年走上軌道，2005年運行良好，今年勢頭更好。現在內貿缺少的這塊，他可以從容地用外貿來補。

    其間，錢心禹還立足于錯位競爭。因為當他涉足外貿貼牌時，海寧已有不少企業在做中低檔外貿產品。當時國外皮革服裝分好多檔次，美國和其他一些國家都認為中國的服裝做工質量比較差，所以他們往往把中低檔的、附加值比較低的放到中國加工，高檔的、做工要求比較高的則放在意大利、土耳其、韓國等地。錢心禹認定自己的產品和意大利的產品沒什么區別，走高檔路線完全可行。他決定要搶就搶意大利人、土耳其人、韓國人的飯碗。這條路果然可行，走到現在，他的意大利客戶有23個，日本有8個，還有不少來自歐洲的客戶。

    如今，“白領氏”皮業處于內外貿并舉的良性循環發展階段，70%做外貿，30%做內貿。它已不再是純粹的海寧企業，而成了擁有各國人才的國際企業。在“白領氏”，國際貿易部經理來自韓國，而掌控服裝款式靈魂的總設計師則來自意大利。他們的外貿局面完全打開，貼牌加工的都是世界上有名的牌子，如法國鱷魚、香港鱷魚、法國的丹尼爾、西班牙的特拉斯。去年，他們又經過長達8個月的全方位嚴格審核，成為阿迪達斯在全球唯一的皮衣供應商。

    錢心禹認為，“白領氏”的品牌，源于細節的盡善盡美，源于精工制作的成衣工藝，他們已經邁向OEM的新境界，以“專業制造”樹牌，成為真正的“皮衣專家”。最終反制渠道商，掌控了定價話語權。

    經歷了近20年的發展，海寧皮革業在市場環境發生巨大變化之后，再次面臨路徑抉擇的難題。在日漸延長的產業鏈條上，不同的企業顯然已經找到了自己的方向。有在皮革衍生產品上越走越遠的卡森、蒙努；也有在創牌和貼牌間平衡跳躍的白領氏，還有在皮衣領域用時尚引領消費的諾之。用蒙努集團總經理陸賢富的話說：“雖然海寧有2000多家皮革企業，但是大家的定位都各不相同，彼此大多是朋友，而不是對手。我們的產品隨時歡迎其他企業主來參觀。”