顧客為什么選擇此品牌而放棄彼品牌？消費者選擇不同的品牌，其中有偶然的因素，但站在長期和整體的立場，卻有著某種規律性的東西，那就是品牌的謀劃使品牌觀念深入人心。

    人們時常以戰爭來比喻現代商業競爭，如果銷售是戰爭中正面交鋒的戰斗，那么品牌的定位就是為了有關戰斗謀劃的策略。論戰爭謀略，很多人推崇三國。然而，自古及今，說到三國，人們總是存在魏與蜀誰是正統的爭論，而爭論的起源正是因為他們的品牌謀劃各自爭取了民心。曹操的定位是“挾天子以令諸侯”，代表漢王朝中央政府發號施令，占據“正統”位置。劉備的定位是匡扶漢室，仁義君主。其實，從本質上說，曹操和劉備的目的都是為了奪取民心、擴大勢力。

    市場營銷的主要任務就是滿足消費需求，沒有需求，一切最終的結果都將成為空中樓閣。因此，尋找需求、發現需求、刺激需求便成為市場營銷的前提所在。當“同質化”競爭日益嚴重，市場需求的蛋糕日益縮小的時候，搶先占位是避免惡性競爭的好方法。先找出空白，然后勇做先驅，這是許多品牌取得成功的核心要素。

    有這樣一則故事：兩個人在森林里探險，突然聽到狗熊的吼叫聲，其中一人立即打開包，拿出跑鞋換上，準備逃生。另一個人見了笑話他說：“你換了跑鞋跑得再快，能快過狗熊嗎？”這人回答說：“我不會比狗熊跑得快，但肯定比你跑得快，狗熊若是追上來，會首先抓住你，這樣我就贏得逃生的機會。”這個故事告訴我們，只有永遠比對手快一步，才能永立不敗之地。安踏開啟明星代言先河，柒牌創新中華元素服裝，七匹狼打造性格男裝，許多泉州成功的品牌就是通過尋找市場空白，搶占先機進而躋身行業名牌。因此，搶先占位往往是競爭的最佳策略。漢末軍閥割據讓民不聊生，但“正統”的思想仍然深入人心，“正統”還是有市場的，曹操正是認識到這一點，搶先奉迎漢獻帝，“挾天子而令諸侯”，從此他就代表漢王朝中央政府發號施令。反觀袁紹，沒有采納謀士沮授勸他奉迎天子的建議，最后錯失良機。

    與曹操不同，劉備和孫權沒有“挾天子”的實力，“窮”則思變，劉備和孫權各自尋找敵人力量薄弱的環節，以“差異化”占據了一定的市場份額。事實上，最近幾年來流行的藍海戰略，很大程度上就是產品差異化、定位差異化的理念。當今的品牌競爭更多的是個性和定位的競爭，沒有個性主張很難在市場中尋找到空隙，于是，網上有人專門設計了題目，用消費者選擇的名牌來判斷其個性，雖然未可全信，卻似有道理。其實，縱觀世界成功的品牌，我們會發現其共同的特點是有核心的個性主張，這個品牌的廣告或者品牌符號出現在消費者的視野中，消費者很快就可以感受到它的存在，因此，對應的群體、對應的性格選擇對應的品牌也就不足為奇了。

    合理的戰略，是成功的開始，而偏離實際的定位只能導致失敗。我們都知道猴子撈月的寓言，一群猴子首尾相連，探著身子在河里撈月亮，一而再，再而三，始終不能成功。孫權沒有劉備漢室宗親的身份，沒有曹操“挾天子以令諸侯”的實力，因此只能作出差異化的區域經營戰略，獲取江東六郡人心，如果東吳的定位跟曹操完全一致，那就宛如猴子撈月，恐怕連江東六郡也不保。占據淮南的袁術就沒有自知之明，擁有四世三公顯赫家世卻沒能找準定位，想通過自己的聲望和強奸民意把自己弄到“眾望所歸”的皇帝位置，最終只能是加速滅亡。“行百里而半九十”，找到定位還要準確到位。許多品牌有了明確的市場定位，同時也找了一大堆的概念支撐點，但是，最終的關鍵點始終沒有點出來，噱頭與產品有不匹配之嫌，這讓消費者感覺名不符實，從而喪失了一定的認知度和信任度。曹操奪取荊州時，劉備率軍南撤，有十幾萬百姓自愿跟他走，如果這時劉備拋棄百姓落荒而逃，其“仁義”的旗號恐怕就被人當成是噱頭，從此再無東山再起之日。雖然有所損失，劉備的品牌卻進一步得到推廣，這一點值得很多企業學習。“得人心者得天下”，無論是找位還是定位，企業都應該圍繞顧客的需求展開。只有樹立鮮明動人的品牌形象，做到面子、里子都要硬，才能贏取口碑、樹立心碑。