我和妻子于1983年被派到德國學習，經過幾年苦讀，分別獲得不來梅大學自然科學博士和科隆大學管理學博士學位。1992年5月，我們創辦了自己的公司——德國不來梅CLW進出口貿易有限公司。回首15年來的創業之路，不斷超越自我，實現轉型升級是我們取得的最大收獲。

　　初創階段被動轉型

　　公司剛創立時，我們一沒有經驗，二沒有資金，困難是可想而知的。但是我們具有前幾代海外華人沒有的優勢，那就是我們熟悉所在國的語言、法律、稅務、社會風俗等，再加上中國的改革開放，中國和歐洲的市場需要有一批人來承擔橋梁的作用。

　　我們當時經營的商品很多，例如從中國買進化工產品，活性炭、天然腸衣、豬鬃、航空皮箱等等，然后在德國找客戶將這些商品銷出去;同時在德國找中國市場需要的商品，例如新的機械設備、化工專利產品、廢舊鋼軌等等。從1992年到1995年，我們必須在經營中放棄一些商品，例如活性炭。德國(歐盟)從1994年開始對中國來的活性炭征15%的海關稅，這樣一來，商品的價格就被抬高了，客戶不可能接受突然升高的價格，致使商品積壓，這就是典型的由于貿易壁壘造成的被動轉型。

　　主動轉型的例子也有，例如我們曾經在德國的市場上買進計算機的散件，自己組裝調試后馬上將整機賣出去，每一臺計算機的利潤當時有30%-50%。可是計算機的更新換代太快，我們沒有自己的生產加工基地，只能在市場邊緣奔命。所以我們經過考慮后就不再做這個商品了。相反，我們將一些產品通過產品升級的方式保留下來，例如天然腸衣。

　　目標鎖定天然腸衣

　　天然腸衣就是食用香腸的皮，包括豬腸衣、羊腸衣、牛腸衣三大類。中國是天然腸衣的加工大國，已經有100多年的歷史，特別是中國豬腸衣的數量占全世界豬腸衣市場的85%以上。我們所在的德國是歐洲天然腸衣的集散地，但是腸衣的質量問題是各國經營者遇到的最頭痛的問題，我們想若要在德國進一步發展，必須狠抓質量，進行質量升級。

　　各國天然腸衣的加工主要靠人工，質量問題層出不窮，市場較混亂，到現在還沒有一個全行業認可的、全世界統一的標準。但是用戶是有他們的標準的，這就是我們要奮斗的目標!

　　為了保證產品質量升級的目標實現，我們采取了兩個步驟：一是在德國建立自己的生產加工基地，二是在中國尋找穩定可靠的合作伙伴。

　　德國政府對肉類食品加工的企業有非常嚴格的要求，華人若想在德國經營肉類食品，必須按照德國政府的要求來辦。1994年底，我們在不來梅的工業港口區找到一塊5900平方米的土地并帶有一座三層樓的建筑。但是這個建筑物不符合肉類食品加工的要求，我們必須按照德國政府的要求建造新的生產車間、倉庫(包括冷庫)、辦公室、員工使用的消毒衛生設施等等。

　　德國銀行貸款200萬

　　目標選好了，可是我們需要200萬馬克才能實現這個目標。于是我們同時找了3家德國的銀行，分別向他們遞交了我們的項目計劃書、可行性報告、公司狀況的審計報告等資料。很幸運，我們很快就和一家銀行簽訂了合同，得到了200萬馬克的10年期貸款。直到現在，我依然記得當時那位德國銀行經理在簽字時手都哆嗦了，因為我們畢竟不是德國人，而且剛剛開始做了兩年多的業務，所以他的緊張和擔心是可以理解的。

　　資金問題解決了，我們還要設法利用當地政府的優惠政策。我們主動找到不來梅州政府的主管部門，爭取到了總投資額18%的政府資助，條件是我們的公司必須保證在5年的時間內雇用5名德國人在我們公司工作，這對我們來說是一箭雙雕的好事，一是減輕了雇用人員的負擔，因為公司要發展總是需要增加新的工作人員的，二是和當地政府建立起了良好的關系。不來梅州的州長曾對我們說，不來梅州是第一次將經濟資助給了華人。1995年新建筑落成，公司得到了歐盟頒發的肉類食品生產加工許可證書，這是海外華人第一次在德國得到這樣的證書。我們計劃的產品質量升級的第一個目標已經實現。

　　為了實現產品質量升級的第二個目標，幾年間我們在國內跑遍了四川、湖南、湖北、江蘇、河北、河南、山東、山西等省份，找了很多的廠家，通過業務往來，最后選擇了河北的一家企業。它是原農業部下屬的一個國有公司和香港一家公司合資的腸衣食品加工企業。當時這家企業的經營狀況并不好，我們考慮到只要我們能控股，工廠會按照我們的要求來生產加工，滿足我們的客戶對產品的要求。1996年我們投資500萬元人民幣和河北的這家工廠合資，從原香港的公司買回他們的股份，建立了新的合資公司，我們占60%的股份。

　　由于我們的業務量不斷增大，僅靠一家合資工廠的產品不能滿足需求，我們至今仍然從國內很多其它的廠家購進產品。產品質量升級第二個目標的實現，說明我們海外華人具有比德國商人更多的優勢。

　　1996年我們將自己的產品加工標準和品牌在德國國家專利局申請專利注冊，這樣我們的產品不僅得到德國法律的保護，而且我們計劃將這個傳統的產品逐步引入到系統化、標準化的程序中來，為中國，為德國，為世界同行將這個產品升級。

　　華人創業要過四關

　　華人移民在世界各地創業的經歷各有不同，移民路其實就是創業路。我們認為，無論做哪一行，自己所經營的產品的升級是華人在海外發展的必經之路。根據我們的實戰體會，華人在海外生存發展要過如下四關：

　　1、語言關。我們一定要盡可能熟練地掌握當地的母語，只有掌握了語言，我們才能了解他們的法律、法規、風俗人情等;

　　2、政府關。我們必須和當地政府搞好關系，遵紀守法，當地的政府既是監督企業的，同時也是為企業服務的;

　　3、業務關。必須熟悉所經營的商品，對新商品盡快地學習了解，特別是轉型的商品，必須做到對商品了如指掌;

　　4、質量關。無論哪個產品，只要質量過硬，價格合理，客戶會主動找上門來的，不要怕打硬仗，一定要找同行中最強最硬的對手。失敗了找教訓，勝利了再找更強的對手。

　　希望我們的這些經驗和教訓，能為海外華人尤其是新移民的創業提供一點幫助。