在中國(guó)日化市場(chǎng)，由于競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，大家可以利用的手段其實(shí)也就幾個(gè)：降價(jià)促銷、削減成本、廣告、增加品類等，但本土品牌在競(jìng)爭(zhēng)中要面對(duì)不只是一群“土鱉”，還要面對(duì)一群來(lái)自西方的“狼”的競(jìng)爭(zhēng)。狼不但兇狠，而且狡猾，懂得不斷提升自己獵食的本領(lǐng)，而本土的土鱉還是三板斧，不懂得變通。長(zhǎng)期的降價(jià)促銷會(huì)造成品牌的折舊和傷害，不及時(shí)地進(jìn)行品牌的升級(jí)、提升品牌在消費(fèi)者心目中的檔次，只會(huì)永遠(yuǎn)停留在品牌發(fā)展的初級(jí)階段。只有在產(chǎn)品質(zhì)量和品類、服務(wù)水平、促銷策略等勤練內(nèi)功，才是品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之計(jì)。

　　一百多年前，屈臣氏在華南地區(qū)的廣東省成立，早年的屈臣氏稱為屈臣氏大藥房，以為貧苦大眾施著稱，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，現(xiàn)在屈臣氏已經(jīng)發(fā)展成為在全球13個(gè)區(qū)域擁有超過(guò)1,500家分店及1,165間藥房的大型連鎖機(jī)構(gòu)。那么，屈臣氏是怎么在品牌升級(jí)方面不斷創(chuàng)新，緊緊抓住消費(fèi)者的心理的呢?下面我們將具體的進(jìn)行分析。

　　產(chǎn)品升級(jí)，用世界一流產(chǎn)品構(gòu)成產(chǎn)品組合

　　在屈臣氏銷售的商品中，藥品占15％，化妝品及護(hù)膚用品占35％，個(gè)人護(hù)理用品占30％，其他的20％是食品、美容產(chǎn)品以及服飾品等。2005年，屈臣氏斥資55億港幣收購(gòu)了法國(guó)最大的香水零售商Marionnaud，在2006年下半年，屈臣氏再行并購(gòu)的準(zhǔn)備金就高達(dá)65.83億港幣。屈臣氏依靠連續(xù)不斷的收購(gòu)，使產(chǎn)品組合與世界一流產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了零距離。李嘉誠(chéng)進(jìn)行的多次跨國(guó)并購(gòu)。是一種必要的戰(zhàn)略選擇，他在一系列海外業(yè)務(wù)并購(gòu)中，依靠資本魔杖在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)擴(kuò)張，屈臣氏成功地建立了自己成功的核心產(chǎn)品組合。同時(shí)，為了成功地進(jìn)行市場(chǎng)推廣，屈臣氏還大打自有品牌翻身仗。

　　屈臣氏自有品牌的產(chǎn)品類別已從最初的200多個(gè)迅速增長(zhǎng)到1000多個(gè)，其自有品牌產(chǎn)品由于可靠的品質(zhì)和良好的性價(jià)比贏得了消費(fèi)者對(duì)屈臣氏的認(rèn)同和信任。反過(guò)來(lái)，因?yàn)榇罅康淖杂衅放票辉絹?lái)越多的消費(fèi)者所識(shí)別和認(rèn)知，在屈臣氏個(gè)人護(hù)理用品商店，屈臣氏自有產(chǎn)品包括有：大眾非常熟悉的屈臣氏飲用水、新奇士果汁、沙士飲料、果汁先生系列以及標(biāo)有Watsons商標(biāo)的各類個(gè)人護(hù)理用品，屈臣氏品牌個(gè)人護(hù)理用品主要在護(hù)膚品方面有杰出的表現(xiàn)，如面膜系列、潤(rùn)膚系列、沐浴洗發(fā)系列。還有另外兩個(gè)品牌的產(chǎn)品雖然一直非常受消費(fèi)者所青睞，然而大家并不知道這也是出自屈臣氏自有品牌大家庭，這就是MIINE以及ORITA，MIINE主要是在護(hù)理工具、飾品以及玩具公仔方面有杰出表現(xiàn)，如非常方便實(shí)用的化妝小工具套裝，可愛的薰衣草系列公仔，漂亮的發(fā)飾等等，而ORITA屈臣氏開發(fā)的在家庭日常用品方面的品牌，如非常實(shí)用沐浴工具、衣服柔順劑、衣柜香熏袋、空氣清新產(chǎn)品、干燥劑系列、干電池等等，這些產(chǎn)品是屈臣氏在多年經(jīng)營(yíng)中自己研發(fā)的自有產(chǎn)品。

　　情感升級(jí)，長(zhǎng)期低價(jià)促銷保證人流量

　　促銷作為吸引喜愛消費(fèi)者眼球、提高產(chǎn)品銷售額的有效方式被商家廣泛運(yùn)用。屈臣氏的促銷策略是站在消費(fèi)者立場(chǎng)思考問(wèn)題，同時(shí)也要保證銷售額的穩(wěn)定增長(zhǎng)，通過(guò)價(jià)格優(yōu)惠留住消費(fèi)者，并且促使顧客第二次消費(fèi)。屈臣氏的顧客定位為18歲至40歲的女性，特別是18歲至35歲的時(shí)尚女性。對(duì)于這些月收入比較高的顧客，屈臣氏并沒(méi)有在高舉高打中令其就范，而是主動(dòng)降低門檻，目的有三：一是要獲得足夠的客源，二是要維持她們終身購(gòu)買，三是鼓勵(lì)她們購(gòu)買時(shí)多多益善。

　　在屈臣氏的店鋪里，“我敢保證我低價(jià)”的標(biāo)語(yǔ)就懸掛，這一直白的訴求具有巨大的穿透力，據(jù)統(tǒng)計(jì)：平均每周大約可以吸引150萬(wàn)顧客前來(lái)消費(fèi)。屈臣氏明確表示，100人的全職專業(yè)價(jià)格調(diào)查隊(duì)伍將對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行調(diào)查和及時(shí)反饋，保證當(dāng)天商品的低價(jià)，而公司也十分歡迎消費(fèi)者通過(guò)價(jià)格比較向屈臣氏及時(shí)反饋市場(chǎng)信息。屈臣氏不僅把低價(jià)商品擴(kuò)大到1300多種，以彰顯自己運(yùn)用低價(jià)策略參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的決心，而且在促銷上進(jìn)行不斷創(chuàng)新，以提高服務(wù)品質(zhì)來(lái)確認(rèn)自己的品牌是絕對(duì)“不打折扣”的。每一天，屈臣氏的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)以及自有品牌OEM作業(yè)團(tuán)隊(duì)都在搜尋和網(wǎng)羅各種獨(dú)特、新穎的商品，給消費(fèi)者帶來(lái)驚喜。

　　營(yíng)銷升線，多種體驗(yàn)營(yíng)銷提高顧客購(gòu)物滿意度

　　在現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷體系中，服務(wù)化營(yíng)銷至關(guān)重要，它強(qiáng)調(diào)了服務(wù)質(zhì)量和顧客滿意度，把購(gòu)買滿意度作為重大指標(biāo)，可以極大地提高顧客的回頭率，在服務(wù)營(yíng)銷體系建設(shè)中，屈臣氏始終強(qiáng)調(diào)三大理念：1.藥品及保健品始終保留著開店以來(lái)所形成的特色，倡導(dǎo)“健康”;2.美容美發(fā)及護(hù)理用品所占比重最大，種類也最繁多，訴求“美態(tài)”概念;3.以獨(dú)有的趣味公仔及糖果精品傳遞“樂(lè)觀”的生活態(tài)度。

　　在服務(wù)營(yíng)銷策略建設(shè)中，屈臣氏進(jìn)行了三方面的創(chuàng)新：

　　1.專業(yè)化指導(dǎo)。屈臣氏擁有一支強(qiáng)大的健康顧問(wèn)隊(duì)伍，包括八十位全職藥劑師和一百五十位“健康活力大使”。他們均受過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)，為顧客免費(fèi)提供保持健康生活的咨詢和建議。由于廣告對(duì)產(chǎn)品的包裝渲染過(guò)度，很多消費(fèi)者對(duì)挑選產(chǎn)品有點(diǎn)迷茫，如果在購(gòu)物時(shí)有一些專業(yè)人士指引，會(huì)吸引更多消費(fèi)者。

　　2.特色化服務(wù)。每家屈臣氏個(gè)人護(hù)理店均清楚地劃分為不同的售貨區(qū)，貨品分門別類，擺放整齊，便于顧客挑選;在店內(nèi)陳列信息快遞《護(hù)膚易》等各種個(gè)人護(hù)理資料手冊(cè)，免費(fèi)提供各種皮膚護(hù)理咨詢;藥品柜臺(tái)的“健康知己”資料展架提供各種保健營(yíng)養(yǎng)配分和疾病預(yù)防治療方法;積極推行電腦化計(jì)劃，采用先進(jìn)的零售業(yè)管理系統(tǒng)，提高了訂貨與發(fā)貨的效率。如此種種，我們可以看到的是，屈臣氏關(guān)心的不僅僅是商品的銷售，更注重對(duì)顧客體貼細(xì)致的關(guān)懷，充分展現(xiàn)了其“個(gè)人護(hù)理”的特色服務(wù)。

　　3.社會(huì)營(yíng)銷。2002年，屈臣氏個(gè)人護(hù)理店與香港癌癥基金會(huì)發(fā)動(dòng)“粉紅革命”，向市民傳達(dá)預(yù)防乳癌的資訊，并籌募善款用于乳癌的研究。2003年底，又成功支持中國(guó)兒童少年基金會(huì)實(shí)施“春蕾計(jì)劃”，通過(guò)開展愛心購(gòu)物行動(dòng)，集捐款項(xiàng)達(dá)235800元，令500名失學(xué)女童重返校園。這些公益活動(dòng)取得了巨大的社會(huì)反響，當(dāng)年的營(yíng)業(yè)額獲得了80％的增長(zhǎng)，更重要的是為企業(yè)樹立了良好的社會(huì)形象。