無論是用代理制還是直營制，關鍵都在于對終端的和諧管理，以示對終端的掌控能力，這是衡量一個品牌在通路輸出是否得利的重要指標。如果不和諧，渠道運營的成本將因此變得更大，如應收帳款、庫存損失等都是管理上的不和諧造成，這些因素甚至讓廠商和代理商血本無歸。

　　在銷售終端的管理過程中能成功輸出品牌，一線終端管理的到位非常關鍵，一些知名的鞋企成立終端培訓師團隊，通過片區部分縣市的大店、形象店、分店增擴的平臺，協助代理商或直營成員對終端的綜合管理進行一體化操作，提高運營商的管理能力，達到運營商從粗化到細化的管理轉型之目的，終端培訓正在改變鞋業傳統終端運作的不良習慣，讓終端操作朝標準化、流程化、整合化方向升級。產品在終端如果以成功品牌（銷量、利潤與形象互動提升）的形式輸出，那就是真正的廠商與銷售渠道的共贏了，因為品牌就是實力，就是服務，就是高利潤甚至暴利。不然的話，就是暫時代理商擁有銷售終端的王牌軍，也改變改變品牌的真正命運。可見終端管理對于一個品牌的提升多么重要！

　　另外，公司總部應主動出臺規范市場運作的方案，或者控股渠道，或者提升區域代理商的管理能力（或者說是協銷），規劃單店贏利的保證體系，以實現終端致勝。

　　不管怎么樣的市場整改，讓代理商有利可圖才是硬道理，有利可圖是以顧客的良好口碑實現為考核指標，廠商與銷售渠道的合作就有深度和高度。要實現這種做法，往往出臺各種銷售支持政策如獎勵、補貼、鋪貨等，讓終端滾動發展，快速致勝，品牌在市場會有市場話語權，成功的鞋企在這個過程大概每年要花費數以百萬、千萬計的渠道建設維護資金，一般的企業不敢這樣做，代理商不愿意也不舍得去投入，品牌投入其實就好比人情投入一樣，需要來往、支持、服務等因素來積累和培植的，才能使親人更親，朋友更加忠誠，各人自掃門前雪，又哪會有他人管你瓦上霜呢？廠商與代理商揮師終端，就是把品牌的旗號插到消費者的心中，插在市場的至高點，提高終端服務的水準。讓代理商賺錢，公司品牌體系就會順理成章，品牌理念就會順利地輸出到終端，反過來終端把忠誠向上游遞上，將一線心得深刻地融入到企業的品牌文化當中去。

　　目前鞋企的生存環境可以用“洗牌”、“冬天”、“拐點”、“轉型戰”等這樣的字眼來形容，身臨一線，你還可以從諸多終端的競爭比拼上形成對上述幾個字眼的深刻體會。市場的變數造成廠商與銷售渠道的合作分久必合，合久必分，市場上沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，成也終端，敗也終端。今后，廠商和銷售渠道之間的整合、互借、共贏及和諧必須以品牌的高度來實現，以顧客忠誠的角度來體現，以終端管理的到位來加強。廠家通路直營，必須開源節流，理順管理，打一場漂亮的終端攻艱翻身仗。

　　切記：渠道合作，莫讓不和諧成了最大成本，莫讓“終端”成“弊端”！共贏，源自渠道成員和諧致勝的終端管理，源自品牌成功的力量，讓和諧為品牌的美麗持續加分吧。

    鄭錦輝， 主張“品牌A型策劃”、“破壁營銷From ”，“鞋業專題”營銷策劃自由職業第一人”。歡迎交流：