艾富賴德·佛勒，18歲時只身到波士頓打天下。他怕人家嫌他年齡太小，就謊稱他21歲。然而，虛報歲月并沒有給他帶來幸運，連換了三四個工作，都被人辭退了。
 
   “這時候我發現，”佛勒回憶說，“除非我自己做生意，否則，不管給什么人工作，都不能干得太久。”

    這是什么原因呢?

　 “因為他太喜歡自作聰明了，”這是當時一般人對他的看法，“在工作中，他往往會想出一些新花樣而違背了老板的意思。”這是為老板所不能容忍的。

    事實上，佛勒的“小聰明”，在他很小的時候就鋒芒畢露了。佛勒生長在一個大家庭，兄妹一共12個，他居第11個，別看他在家庭中居于“弱小民族”的地位，但他的智慧卻能使他在強大的哥哥姐姐們之間游刃有余，很少吃虧。

    佛勒的故鄉盛產草莓，每逢收獲季節，孩子們都要摘草莓去賣，以掙點外快。在這收獲草莓的忙碌季節里，佛勒從不自己擦皮鞋，都是花錢請他哥哥姐姐擦。佛勒有自己的打算，利用別人替他擦皮鞋的時間，他所采的草莓，其價值超過他花出去的好幾倍。這道經營企業必備的“算術公式”，佛勒從小就融會貫通了。
 
    中學畢業后，佛勒只身到波士頓闖天下。由于沒有人欣賞他那“出人意料的鬼主意”，在迫不得已的情況下，佛勒興起了自己做生意的念頭。

    可是，做什么好呢?佛勒計算一下自己的本錢，幾乎沒有適合他做的生意。于是，他徘徊街頭，他在街上漫無目的走著。無意中，一家小工廠門前的一堆雜亂的東西引起他的注意，那是些掃帚、拖把、刷子之類的清潔用具。這些小玩藝，尤其是刷子竟然在他腦里閃現出奇異的光彩。佛勒走過去，對這些東西仔細地看了又看。

   “對，就干這個。”他高興地叫了起來。于是，他毫不遲疑地開始了小販的工作。小佛勒背起一大捆各式各樣的刷子，開始挨家接戶推銷。

    他來到一家門口，輕輕地按響了門鈴，門開了，從店里出來了一位善良的中年婦女，臉上露出了親切的笑容，心情緊張的佛勒一下輕松了許多。這位婦女和善地對他說：“孩子，真難為你了，你這樣做，不知能為我們這些家庭主婦帶來多少方便。”

    小佛勒鼻子一酸不知該說些什么好。這位慈善顧客的話，使他懂了一個道理，就是處處要為顧客的需求著想。

    佛勒就這樣做成了他一生中第一筆生意，以8美分的價格賣掉了一把刷子。

    佛勒的工作受到這位好心婦人的鼓勵，使他有了一種高尚的感覺。他認為他的這項工作，不僅可以賺錢，而且對人們也是服務。從這一剎那開始，佛勒立下了一生事業的宏愿：“凡是人們需要的清潔用具，我將來都要銷售。”

　  佛勒并不滿足于沿街叫賣，當個小商販，于是，他開了一個生產刷子的小工廠。佛勒設計了一部手搖的制刷機，夜晚在地窖里，借煤油燈的亮光，制造各種刷子；白天帶著樣品，挨家挨戶去推銷。有的顧客要刷地的刷子，有的要刷衣服的刷子……他都一一記下來，晚上再返回地窖里加工趕制。佛勒每天工作18小時以上，收入也直線上升。正當佛勒春風得意時，意外的事情出現了：產品突然滯銷。佛勒迅速查明原因：他的刷子質量太好了，短時間用不壞，當然人們就不會再向他買新的，這樣銷路自然愈來愈少。

    佛勒立即做出決定：打出去，找新市場。于是，他來到哈特福特爭取新顧客，同時還和波士頓的老客戶保持密切的聯系。

    搬到哈特福特后，佛勒的事業擴大了。他租下一個舊車床，請了一個工人便開始干起來。一年后，他月推銷額達到800美元。

    佛勒在推銷上下了很大功夫，他想出了許多新招，其中沒有先例的有：贈獎顧客。一年兩次，佛勒買一些小東西送給顧客做紀念品。在當年，這是極富創造性的促銷招數。

　  佛勒認為：“我是做小本生意的，如果沒有顧客，我飯碗也就丟了。有的顧客長年累月地照顧我的生意，大家常見面，自然產生了感情，我常常覺得自己欠了這些老顧客的情，應在過年過節時送他們一點東西，略表一下自己的心意。”對現代人來說，這番話已算不得上什么稀奇，但在當時卻是個嶄新的創意。

    佛勒善于開拓新市場，每找到新客戶時他總說：“除了我現有的產品，您日常生活中，是否還需要特殊用途的刷子?”佛勒不斷拓寬刷子的用途，他發現，一把小小的刷子，也有著干變萬化的形式，而且永遠不必擔心沒有生意做。

    二戰初期，佛勒看到士兵們用布條擦槍，極不方便又辛苦，于是他想，如果改用刷子擦不就輕松了?他把這個想法跟軍方說了，軍方馬上接受了這個建議，并同佛勒公司簽訂了合同，由公司提供40O0萬把各式各樣的刷子。佛勒時刻為顧客著想，刷子的銷量越來越大。

    目前，世界各地的佛勒公司的推銷員，每天約有10000人要分別去拜訪25萬個客戶。

    佛勒是上門推銷出身，所以他對推銷有著特別的體驗。他常把自己以前的親身經歷告訴他的推銷員們：

   “有一天下午，天氣很冷，路上的積雪有一尺多深，我戴著皮帽子，穿著厚重的衣服，去撤一家客戶的門鈴。那天的風很大，我為了避風，緊靠著門口站著。來開門的是一位婦女，當她一打開門，見我就站在她面前，嚇得脫口大叫起來，同時，砰的一聲把門關上，奔回屋里去了。原來她把我當成壞人了。

    后來，我曾訪問過很多客戶，他們也都有同感，認為開門見到外面的陌生人距自己太近的話，即使不嚇得大聲喊叫，也會有一種很突然的感覺。”

    根據這些實際經驗，佛勒為推銷員訂了幾條守則：

     1．當你按響門鈴聽到有人出來開門時，一定要后退五、六步，不可靠門站著(因為女人怕陌生人)。

 　  2．訪問新顧客時，要給主婦送一點實用的小禮物，不管他買不買(可沖淡打擾人家所引起的反感)。

　   3．必須怡然大方、服裝整潔，不讓人誤認為你是落魄人。

　   4．利用機會為各戶做點小事情，如放在門下的報紙，你不妨把它拾起，疊好交給主人。凡是應拾起的東西，都應順手代勞。

　   5．不經客戶允許，決不進入顧客家里。

　   有人問佛勒，除了這5個守則外，一個推銷員還有些什么成功的秘訣?　
 
    “很簡單，”佛勒脫口而出，“如果你按的門鈴夠多，你推銷的東西就一定少不了。”

　   佛勒認為，做生意要樹立獨特風格，還要依靠各種不同的服務。推銷員不但要使顧客記住產品，還要使他們想起你的服務。

   “在我搬到哈特福特的第一年，我遇到了一件很有意思的事，”佛勒說，“一位經常買我東西的主婦問我，‘你會不會看孩子?’我當時一楞，笑著回答說‘可以湊和’。于是，我替她看了兩個小時的孩子。”　

    “原來那位主婦急等著到市場去買東西，怕她那個一歲半的男孩亂跑亂抓，所以請我替她代看一會。經過這件事之后，這位太太就成了我們最佳的義務宣傳員。”

    佛勒常說，做家庭主婦們的生意，一定要在小地方爭取他們的好感。甚至你不妨主動地問問她們，有沒有什么需要幫忙的工作。例如女人力氣小，某種東西她們拿不動，你就不妨幫幫她們。

    佛勒相信：任何一個有雄心的年輕人，都能走上成功之路，但必須要勤奮；不但要手勤腳勤，更要腦筋。在生意場上，佛勒不相信幸運者。“也許有人有較好的發展機會，但問題的關鍵是，你有沒有能力把握住這一機會?即使機會把你送上一步，你有沒有能力再往上爬，能不能保證不摔下來?一輩子都想靠運氣成功，那是癡心妄想。