人往高處走，這是大多銷售經理的心路憧憬。依賴業績的提升，是眾多銷售經理得以晉升的法寶——這幾乎是黃金定律。但現實中，很多業績優異，能力出眾的銷售經理卻得不到提升或重用，而更多的“平庸之輩”卻能平步青云，倍受老板倚重。究其原因，當企業經由草創時期的發揚“個人英雄主義”以純粹依靠銷售回款得以生存的狀況，發展到必須由系統集成依靠團隊的智慧完成企業使命時，個體綜合素質的優化已經成為銷售經理晉升的主要依據。換言之，僅有業績不足以成為職級提升的主要理由，但沒有業績也是萬萬不能的。 

    如此變異的市場形勢，銷售經理當如何作為呢？讓銷售業績成為核心目標是不二選擇，銷售經理的職場使命是用業績來證明的，這點毋庸置疑。但除此之外，還有諸多方面要去充實和打造，所謂的仕途坦蕩，決定因素是個系統工程。 

    一個中心：尊重權利 

    馬基雅維利在其鴻篇巨制《君主論》里有這樣一句話：你想獲得權利嗎？那你首先必須尊重權利。我們可以理解為一個不懂得尊重權利或管理秩序的人，是不可能獲得權利的。 

    反觀我們很多優秀的銷售經理，業績上確實無可挑剔，但在向上如何管理自己的上級時，卻顯得有些茫然。最明顯的表象就是“擁兵自重”，因為業績突出，而顯得飛揚跋扈，囂張剛愎。進而對自己的頂頭上司多有懈怠乃至對各項規章制度熟視無睹。一個銷售經理如果對頂頭上級或公司規章制度有所漠視的時候，必然是要受到打擊的。我的一個省級經理朋友，業績連續多年在整個公司內部名列前茅，而且一直耿耿不能得以重用——想晉升銷售總監。看看其諸多表現就能知道原因何在，首先，這位朋友喜歡越過頂頭上司銷售副總而直接向老板匯報工作；其次，平時工作日上午不上班，美其名為晚上加班太晚；再次，經常對銷售副總簽發的各種營運文件置若罔聞，喜歡自以為是，而且時不時的嘲弄各職能部門形同虛設。公司幾次在考慮銷售總監人選時，作為歸口領導的銷售副總以及各職能部門負責人根本不把我這朋友作為候選人，而老板在權衡利弊時，也不會因為一個省級經理而搞的銷售副總不“舒服”。因而這位朋友晉升的希望也就越發的渺茫，“原地踏步”多年想另謀高就，這種尷尬景象其實這是自己造成的。

　　尊重權利尊重管理秩序，這不僅僅是心態的問題，有時更多的是關系到韜晦策略。我們經常說：領導就是幫我們解決困難的，沒錯。既然如此，那我們就一定要相信領導，相信那些看似平庸——有些地方甚至不如自己的領導，他之所以能成為領導必然有其過人之處。帶著這樣的觀點來審視自己的領導，獲益的必然是你自己。同樣一個公司成文的規章制度，且不論是否有缺點，只要能推而廣之的下發執行就一定有其原因和理由，作為被管理者就一定要遵守。這種尊重，更多的是在維護企業的道統，維護領導集體（老板）的決策。如此不僅能使自身生存問題得以解決，更主要的是晉升的希望才有可能得以實現。 

    兩個基本點：堅持原則，但要學會妥協 

    銷售經理在任何一個銷售型企業用中流砥柱來描繪不為過，上有公司銷售政策和領導，下有變幻莫測的市場和各級經銷商，如何高效完成組織目標，千斤重擔系于一身。作為各種利益博弈的焦點——銷售經理——當如何取舍呢？因為銷售政策和經銷商需求，以及領導布置的任務指標、工作要求和當地市場形勢很難在一個特殊時間段內保持一致。

　　這就關乎一個核心問題，原則面前如何定奪。諸如公司銷售政策、市場費用投放、團隊考核激勵獎懲、經銷商達標考核……作為一名銷售經理，如何堅持原則，維護公司利益是首要任務。但在堅持原則的過程中，如果一味“唯上”，置經銷商乃至市場的實際需求于不顧，這種堅持原則其實是一種瀆職。這就要求在堅持原則的同時，學會妥協。在妥協的同時，堅持原則。比如市場費用投放這個銷售經理們頗為棘手的問題，按銷售回款給予一定比例的市場費用投放是一般手法，但有時市場實際需求卻遠高于這個比例。如果堅持原則，就有可能喪失市場拓展的機會，經銷商信心也有可能受挫。但沒條件的妥協，公司利益又有蒙蔽損失的可能。這時不妨旗幟鮮明的堅持原則——銷售政策規定的市場投入比例不變！但要做妥協——前期投入可以大于這個比例，但由經銷商自己墊付，隨后根據實際回款沖抵核銷費用，在一個動態過程中尋求費率的平衡。 

    堅持原則，這是任何一名銷售經理必須經常直面的問題。尤其是在利誘面前，堅持原則是職場有所建樹的最為關鍵的因素。但有時迫不得以的妥協，也是建立在堅持原則的基礎上。單純的妥協，就不僅僅是方式方法的問題，更多的涉及職業操守。比如我們每一個銷售經理經常面對的市場費用、差旅費用、招待應酬費用的核銷，等等，如果妥協于利誘的驅使，那我們喪失不將僅僅是對原則的守護，一旦職業操守受到置疑，那我們還將喪失就此在企業生存的機會，還遑論晉升？ 

    時刻堅持原則，這是我們每一名銷售經理必備的素質。但要做好有選擇的妥協，這是在變通、動態中尋求發展的智慧之光。 

    三把利器：思路、口才、文才 

    時下市場形勢，單純的“老黃牛”般的銷售經理已經不能適應需要，尤其是想晉升到一個新高度的銷售經理，必須要擁有諸多的利器。 

    好的思路，是如何掌握公司運營策略脈絡融會貫通后的一個表現。因為任何一個公司的整體運營策略，都有具有高度宏觀的“缺點”，這就需要基層銷售經理如果因地制宜的將其變成具體可操作性的戰術打法。沒有好的思路，只知道生搬硬套，按部就班，或亦步亦趨，或蕭規曹隨，公司政策的執行情況不然大打折扣。好的思路，換言之就是要有創新，要有突破意識，要有事半功倍的過人膽略。這把利器，能給老虎插上翅膀。 

    好的口才，是降低溝通成本最有效的一個途徑。良好的口才，簡單的理解就是能更好溝通。因為一名銷售經理工作中更多的是在說服，是在通過語言組織換得價值上的認同，在準確掌握公司各項銷售政策的同時，積極有效的說服經銷商、說服終端業主、說服消費者……不善于語言表達，我們可以理解為，銷售經理所代表的企業策略的傳遞上是有缺陷的。 

    好的文才，最核心的體現就是能清晰準確的上情下達，下情上報，這對一名銷售經理轄區整體的工作的推進致關重要。同樣是用文字表述工作內容，如何讓受眾閱讀清楚呢？尤其是讓繁忙的領導一目了然呢？有些銷售經理幾乎是文不達意，風馬牛不相及，就此不被領導看重。但擁有良好文才的銷售經理卻能通過文章脫穎而出，這類事例還少嗎？

    四門功夫：銷售、市場、財務、人事

    作為一名銷售經理，掌握專業的銷售技能是基本要求，這也是銷售領域里立命的基礎。

　　但作為一名想有所作為，并想持續升遷的有理想者，僅有銷售這門“功夫”是遠遠不夠的。 

    現階段我們把銷售簡單的描述為，產品→經銷商→渠道終端→消費者這一過程，概括起來就是招商、鋪市，這是個主脈絡。推而廣之，銷售就涵蓋了銷售政策的制定、經銷商策略的量身定做乃至甄別選擇直到招商合作、產品策略的確定、渠道終端操作的具體規劃和執行…… 

    但如何提升銷量，如何進行產品宣傳，如何進行消費者教育呢？等等，這就關系到市場操作。作為一名銷售經理如何掌握市場運營訣竅，首要的是必須學會市場調研，摸清當地消費潛力和消費習慣，企業優劣勢分析及競品現狀等等；其次要有清晰的產品動銷促銷手段和方法；再次就是對品牌推廣要有良好的技戰術準備，什么階段用什么品牌推廣手段，我們熟知的報紙軟文、影視媒體、戶外平面、車體路牌、終端店招噴繪燈箱、X展架、易拉保、KT板…… 

    僅一個促銷就包含了終端促銷、渠道促銷、經銷商促銷……促銷手段更是名目繁多，積分、換購、捆綁、特價……這些統屬市場操作范圍內的具體內容，如何運用，就不那么簡單。惟有學習+實踐+總結，別無捷徑。而這些，對銷售經理來說具有雪中送炭的意義。 

    至于財務，作為一名專業的銷售經理，不能不有所了解。懂財務，意味著會算帳，這是最簡單的理解。具體點說就是做好自己的轄區的財務數據的匯總和預測，看似小問題，其實是大好習慣。無論轄區產品進、銷、存的數據統計，還是費用投入與產出比例的測定…..習慣用嚴謹審慎的財務眼光來部統籌自己的資源，這是未來獲得職場晉升的必備“功夫”。 

    懂人事，更深刻的要求銷售經理要明白人力資源的重要性，并掌握這門“功夫”。一方面根據企業人力資源部門的規劃做出自己的職業發展愿景描述，永續的學習，不斷的進步是主題；另一方面學會鍛煉培養后備力量，學會帶好兩支隊伍：自己的團隊，經銷商隊伍。并為企業貯備后續資源，這不僅僅是在為企業做貢獻，關鍵是由此培養建立自己的領導力，這對將來的“仕途坦蕩”極為重要，錦上添花。 

    五項修煉：計劃、組織、指揮、協調、監控

    其實這是管理的五項職能。自上個世紀初羅伯特-泰勒發明了管理學后，管理思想發展至今凝練出上述五項內容，有著放之四海而皆準的現實意義。因此，作為一名要求上進而且時刻想或者晉升的銷售經理，有必要將其作為修煉的核心內容。至于這五項修煉的內容，相關文獻汗牛充棟，這里就不贅述了，只是提示幾個關鍵節點如下：

    計劃的反面是盲目，銷售工作的開展最怕的是盲目。盲目的開展銷售工作，是很難有建樹的。而如今計劃工作的細致已經到了精益求精的地步，“三每三對照”已經無時不在。“三每”就是“每人、每天、每件事”，“三對照”就是“對照目標、對照過程、對照結果”。這就是現代銷售工作的核心管理理念：目標是一切工作的開始！

    組織的反面是渙散，現代銷售工作是一項系統工程，沒有強有力的組織結果勢必一盤散沙。有效的組織，是集約合成作戰的基本要素。團隊渙散、最直接的表現就沒有士氣，也就談不上凝聚力，戰斗力自然遞減。一名銷售經理盡管在層級低微的時候，嚴格說談不上如何去組織，但實際工作中，必須培養這個習慣。

其實，如何組織經銷尚隊伍、如何組織上級職能部門為自己所用，都是潛移默化的歷練你的組織能力。
    指揮（領導）的反面是軟弱無能，一名銷售經理，在很多時候必須扮演一名堅定大無畏的指揮領導者，在清晰判斷市場形勢后，果斷出手，絕對不能首鼠兩端而顯得軟弱無能，這是顯示高度責任感而賦予自己的一種使命。很多銷售經理困惑于公司銷售政策的模式——協銷、代銷——而帶來的鞭長莫及之感。其實，只要自己所代表的企業利益和經銷商利益不相沖突的情況下，完全可以作為一名指揮者，系統安排自身企業的諸項工作要求。而作為企業，最為擔心的也就是派出的銷售經理軟弱無能，唯經銷商馬首是瞻，淘汰是再所難免的。

    協調的反面是混亂。銷售型企業最為忌諱的不是某一個市場在操作過程中因種種原因“死掉”，而是陷入混亂狀態。一名優秀的銷售經理不僅要避免廠家和經銷商發生混亂沖突，還要避免經銷商和二批、三批上的混亂，另外還要避免產品價格體系、產品渠道定位、銷售政策執行、防止竄貨，等等過程的混亂。協調是一種權衡藝術，盡最大可能維護各方利益，而不至矛盾激化導致市場混亂。能否協調各方利益，而使市場朝規范有序方向發展，這個方面的修煉非常有意義。 

    監控的反面是放任自流，銷售經理工作常態的描述是：給總部實現回款（銷售業績），同時向總部要錢要糧（市場投入）。這是個矛盾的綜合體，如果沒有適度的監控，漏洞和弊端是顯而易見的。作為企業的一名銷售經理，如何監控經銷商或自己的銷售團隊實現企業目標，如何使用企業撥付或承諾的市場投入，以及自身是否能潔身自好、市場能否健康發展……關系非常重大。但這要耗費銷售經理大量的精力，如果放任自流，結果也可以想象到，沒有監督機制下的“民主”市場，是畸形且沒有生命力的。

    筆者一知名職業經理人朋友曾說過這樣一句話：在沒有做到天衣無縫之前，就不要聽天由命！銷售經理想獲得職場晉升的機會，更多的是在于自身的鍛造和修煉。能否成功，內因永遠大于外因，此其一；其二，堅苦卓絕，持續不斷的努力，也是不可或缺的；其三，有志者，事竟成！這才是職場“仕途坦蕩”的動力源泉。