do the Two-Step

　　忘掉電話推銷吧，現(xiàn)在只要簡單兩步就能抓住潛在客戶。

　　文/John Jantsch

　　每家企業(yè)都需要潛在客戶；這是企業(yè)營銷機(jī)器的活力之源。秘訣在于設(shè)立一套能為你帶來穩(wěn)定潛在客戶的營銷系統(tǒng)，同時(shí)又不用再去經(jīng)受電話推銷的痛苦折磨。

　　按照下面這套包含兩個(gè)步驟的潛在客戶營銷程序，你就不需要再進(jìn)行電話推銷，仍能找到那些符合條件的潛在客戶。

　　“兩步法”的基本理念是打造一項(xiàng)免費(fèi)的信息產(chǎn)品，讓你的目標(biāo)市場覺得有閱讀或傾聽的價(jià)值，比如研討會、評估會、圖書推薦清單、電子新聞列表、課程或提示表格等。標(biāo)題必須能吸引眼球，又要和你的公司有關(guān)系，比如《如何才能知道你的屋頂建造承包商在撒謊？》或《iPod的101種玩法》。這通常都能吸引受眾的注意。

　　當(dāng)你有了這樣一種有實(shí)用價(jià)值的信息報(bào)告后，你的所有可以含有廣告的信息——黃頁、雜志廣告、直郵、名片、信紙?zhí)ь^、e-mail簽名、網(wǎng)站——都應(yīng)該努力引發(fā)人們詢問、獲取或下載那份報(bào)告的興趣。無需再做任何與廣告相關(guān)的事，就讓這個(gè)報(bào)告幫你完成推銷。這是第一步。

　　對新創(chuàng)企業(yè)來說，這種方法比傳統(tǒng)廣告更為有效。其原因如下：首先，這種策略使你不用解釋太多就能引起人們的興趣——畢竟你很難在一個(gè)小廣告中把所有事情都說清楚。其次，你有機(jī)會通過一種更容易被人接受的方式，從受眾的角度出發(fā)展示出自己的專業(yè)性。人人都討厭接受推銷，但如果他們愿意花點(diǎn)時(shí)間來讀你的報(bào)告，了解到你的產(chǎn)品或服務(wù)很有價(jià)值，你就有了機(jī)會。

　　向你索要免費(fèi)信息的人通常就是很好的切入點(diǎn)。當(dāng)潛在客戶訪問你的網(wǎng)站時(shí)，已經(jīng)很清楚地表明他們對你的業(yè)務(wù)感興趣。這時(shí)推銷工作中最艱難的部分就已經(jīng)解決了。記下所有向你索要報(bào)告的人的名字和e-mail地址，下一階段你的銷售團(tuán)隊(duì)就可以專心于突破這個(gè)群體——而且就限于這個(gè)群體。你們可能需要做個(gè)回訪，或繼續(xù)發(fā)出更高級的信息產(chǎn)品。這就是第二步。

　　如果你將這個(gè)建議牢記在心，你公司的營銷工作就會為之改變，開發(fā)新業(yè)務(wù)也會變成一種更有回報(bào)、更具價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)。

　　免費(fèi)報(bào)告還可以有其他用途，比如：

　　■推薦：請用戶利用免費(fèi)報(bào)告、網(wǎng)頁或電子新聞列表向其他人介紹你的公司，這可以簡化別人介紹你企業(yè)的過程，同時(shí)也能保證所有信息都被傳播出去。

　　■電話推銷：是的，你應(yīng)該不必再四處給陌生人打電話了。但如果你還要進(jìn)行電話推銷的話，不妨嘗試用下列方法：打電話給你名單上的那些人，不必說服對方給你一些時(shí)間用來推銷，而是告訴他們哪里可以獲得你精心準(zhǔn)備的免費(fèi)信息產(chǎn)品，然后就閉上嘴。這樣你開發(fā)潛在客戶的行動也會更有效率。