在傳統的營銷理論中，“顧客就是上帝”“關注消費者的需求”成為顛撲不破的真理。很多企業也把顧客、消費者的需求當作企業的戰略。于是，很多企業通過市場研究來指導營銷的進程。由于消費者是一個靜止的人群，幾乎所有的市場調研在某一個區域市場所得出的結論都大相徑庭，于是，依據調研所做出的競爭策略幾乎是一致的。對于強勢品牌來說，由于品牌力量的影響，營銷策略依然能夠在市場上產生效應——而對于弱勢品牌，以同樣的競爭策略同知名品牌競爭，無異于以卵擊石，最終導致大量的營銷費用浪費。

　　美國的“漢堡王”陷入危機，原因來自于決策的失誤。調查顯示，消費者對快餐最在乎的需求是“快”，于是，他們的CEO雄心勃勃地投入巨資，通過強大的配送和電子系統，通過改善設備，開展“快速”服務。因為美國的快餐老大“麥當勞”已經占有了“快速”的戰略優勢，最終導致漢堡王營銷戰略的失誤。

　　在中國市場，白酒市場供過于求，消費者已經不在乎消費哪一種品牌，而在乎品牌能夠給自己帶來多少的利益，多少的精神享受——因此，作為高度競爭的白酒營銷，應該把眼光從顧客的身上轉移到競爭對手的身上。要想占領市場，占領分銷網絡的貨架，就必須先研究競爭對手在顧客心目中的位置，在分銷成員心目中的位置，為自己的品牌找一個不同于競爭對手的戰略，以占領顧客、分銷商的心靈。因此，在白酒營銷實踐中，我們提出看著對手做營銷的概念。

　　看著對手做營銷，看什么？針對白酒行業，研究競爭對手，主要在于：

　　1、競爭對手研究。主要了解競爭對手的實力，市場的占有率，品牌力量以及在市場上所占有的位置。比如，競爭對手的品牌實力如何，主要營銷策略有哪些，對于市場的投入有多大，對分銷成員，對消費者的影響有多大，等等。

　　第一，研究競爭對手的銷售渠道結構，產品輻射分布區域及存在的問題。　

　　第二，研究競爭對手的產品品種，產品線的長度和寬度，主銷品種和輔助品種的分布，研究產品流向的趨勢。

　　第三，研究競爭對手的渠道利益體系，分析競爭對手的價格差異，關注渠道的利益鏈現狀。如果對手的利益鏈不能再延伸,企業就有可能爭取到經銷商支持,找到進入市場的機會。　

　　第四，研究競爭對手的傳播模式，了解競爭對手年度廣告計劃和廣告預算，了解競爭對手的促銷安排和促銷手段。

　　第五，研究競爭對手在淡季、旺季不同的營銷策略和渠道促進、管理、維護措施，研究競爭對手經銷商的管理現狀。

　　第六，研究競爭對手應對競爭者可能采用的反擊措施。在白酒的區域市場競爭中，如果該市場是屬于對手的品牌市場或者戰略市場，或者實際銷量占其總銷量絕對份額。這種情況下,對手的反擊幾乎是肯定的。對手的反擊會使企業在一定程度上不得不增加投入量，并對營銷方式做出防御性調整。

　　2、競爭手段研究。看這對手做營銷就是在充分研究競爭對手的競爭手段后，施展各種針對性的競爭策略，和對手在市場上展開博弈。在白酒的市場競爭中，由于缺乏系統的營銷創新，大量的模仿導致了終端競爭的進一步惡化，競爭給白酒企業增加了額外的負擔和成本，因此，必須針對競爭對手的競爭手段進行深入研究。競爭手段研究主要集中在：

　　第一，研究對手的市場模式，是代理，還是經銷，渠道的層次分布如何？渠道的深度如何？渠道是如何建立起來的？

　　第二，研究對手的階段性營銷策略，研究該策略是為了維護市場，維護渠道，還是攻擊競爭品牌，拉高競爭門檻；研究階段性營銷策略對市場產生的影響；

　　第三，研究競爭對手的廣告效應，促銷效應，了解競爭對手的廣告、促銷對市場的短期和長期影響；
 
　　第四，研究競爭對手在信息反饋方面的反應。　

　　3、潛在競爭對手研究。在白酒營銷中，白酒的競爭對手不僅僅來自于同類的白酒產品，競爭對手還有紅酒、啤酒、果汁飲料等白酒的替代品。回避潛在競爭對手的出現是不現實的。在市場研究中應該留出一定的時間，去發現那些已經進入或將要進入市場的產品訊號。避免在新的競爭面前措手不及。　

　　市場永遠處在動態中，潛在競爭者與企業的關系也是在變化之中的。在白酒市場終端，紅酒、啤酒以及果汁飲料和白酒同樣處于終端，當市場的消費者因為競爭品牌的宣傳或者消費潮流的影響加大時，就會轉而消費競爭品牌。從這個層次上理解，研究潛在的競爭對手對白酒企業提出了新的要求。對潛在競爭對手的考察主要體現在兩個方面：可能的競爭層面與可能的競爭強度。　

　　·競爭層面主要是指潛在競爭者在產品定位、銷售區域的選擇以及銷售渠道的組織上與企業發生沖突的可能性。

　　·競爭強度主要是指競爭對手在宣傳傳播上更大的投入量、更有效的投入方式、更長的利益鏈及其可能出現的營銷效果以及消費時尚等等。　

　　如果威脅是巨大的,企業應該有相應的防范準備。如:在營銷預算上預留相應的費用,在營銷計劃實施中是搶占先機或者是后發制人等等。因為即將進入市場的新產品,其動向和市場操作方法較其它競爭對手更具隱秘性,更具威脅性。　

　　在充分研究、了解競爭對手之后，企業根據自身的實力對品牌、市場進行重新定位。依據對手的營銷戰略，可以采用防御、攻擊、側翼以及游擊的方式來實施營銷戰略，并在執行的環節制訂恰當的執行策略，使得市場上不同的企業，都具有不同的角色定位，謀取各自的合法利益。這樣，既能夠避免盲目的商戰，又能夠節省資源。也就是說，白酒企業大有大的活路，小有小的做法，大家不要擠在獨木橋上，使白酒的整體營銷環境更加合理和有序。