7月底在上海展會拿到金額較大的外貿訂單，讓福建晉江聚旺印染機械有限公司（以下簡稱聚旺機械）總經理許佳銘長出了一口氣。此前，他一直在為今年清淡的市場形勢憂心忡忡。在紡織服裝企業紛紛收兵外貿市場的同時，他卻有意降低了國內銷售比例，將希望寄托在國際市場的增長上。

　　“這次上海參展的成功，充分證明了我之前的戰略是正確的。”1979年出生的許佳銘臉龐清秀，笑起來的樣子甚至有些稚氣未脫。但正是他一年前頗有遠見的布局，使聚旺機械闖過了今年“紡機業最難的一關”。

　　國內紡機的“寒冬”

　　7月27日，許佳銘前往上海參加“中國國際紡織機械展覽會暨ITMA亞洲展覽會”。目前這是亞洲地區規模最大、專業化程度最高的紡機展覽會。即使在人來人往的展會上，許佳銘也感受到了國內紡織機械行業的“寒氣”。

    “國內參展商比往年少多了，很多國內企業沒再出現。今年1300多個展位，國際參展商占了700多個。”他說。不論是參展商，還是觀展客商，“國際友人”都比往年多了許多。   

    聚旺機械主要從事紡織印染機械的生產制造。然而，受國內紡織外貿不景氣的影響，國內的紡織印染機械市場可以用“蕭條”來形容。   

    每年5月到9月，是紡織印染企業的淡季，也是增添、整修設備的時候。這就成了紡織印染機械行業的旺季。可是今年的‘旺季’，卻和往年的淡季沒有太大區別。和浙江、江蘇、湖北、上海等地的同行交流過后，許佳銘了解到，不少企業的訂單還不到往年的三分之一。   

    這和國家調控有一定的聯系，比如太湖周邊地區限制水域污染，對印染企業出臺了抑制措施。而為了保障北京奧運會舉辦的環境，北京周邊地區的紡織印染企業，已經停工了三個月。紡織印染縮減，自然對設備的需求也大大減少。

    與國內紡織機械行業形成對比的，是東南亞、南亞國家這一行業的增長。在此次展會上替代國內企業的，是不少其他亞洲國家的紡機參展商。印度、越南等地的紡機企業，也趁這次機會開始登上中國市場的舞臺。

    布局國門外

    出發前往上海以前，許佳銘處于十分焦慮的狀態中。一些去年接到的訂單，客戶現在不敢來提貨，積壓了大量資金。如果再接不到好的訂單，如何闖過眼下的難關將是個很大的問題。

    以往參展的效果都不是太理想。“有時候，客人在我們的展位停留不會超過3秒鐘，看一眼就走了。”這一次，許佳銘帶上了公司新研發的“達芬奇開放式圓網印花機”，效果如何還未可知。   

    沒想到，“達芬奇開放式圓網印花機”一展出就“火”了。不要說客商，就是一同參展的來自荷蘭、奧地利等大牌紡機公司的同行，一有空閑就到聚旺的展位上研究機器，和聚旺的工作人員交流。在這一次展會上，許佳銘一舉拿到了六七臺機器的訂單。不要小瞧這六七臺的量，出口產品平均每臺單價較高，設備比較大，這可足以讓企業渡過這幾個月的難關了。

    和往年不同的是，今年展會上接到的全部都是“外單”。“這說明我的策略成功了，我們的機器品質提高了，吸引到了我想吸引的國際客戶。”許佳銘說。

    原來，早在一年多以前，許佳銘就已經決定拋開定位于國內市場的框框，走出國門。當時，許佳銘遇到的最大困惑在于國內的“價格戰”。而在宏觀經濟形勢影響下，國內市場又日漸縮小。   

　　與此同時，隨著印度、印尼、越南等亞洲其他國家紡織服裝業的發展，國外市場開始吸引許佳銘的目光。

　　“比如印尼，早在上世紀80年代它就已經是世界‘紡織大國’。隨后很長一段時間處于沉寂狀態。但是最近幾年，它的紡織業重新復蘇。擁有以往的良好基礎，相信印尼紡織業今后的發展將很有后勁。”許佳銘分析道。

　　要將機器賣出國門，并不是一件一蹴而就的事情。許佳銘認為，公司必須及早做出調整。不論在銷售網絡，還是研發技術、生產制造方面，他都在暗地掀起“革命”。“幸好我們提前轉型，這些動作現在再做，恐怕都來不及了。”他慶幸笑道。

　　為研發收購上海工廠

　　早在2006年，許佳銘就已經開始頻頻前往東南亞、南亞各地，考察市場，發展辦事處或代理商。他先后在印度、巴基斯坦、印尼、越南等多個國家布下“棋子”。

　　這當中不是沒有過失敗。今年年初，許佳銘剛剛在越南成立了辦事處，不久，越南就遭遇了經濟危機。在當地談好的生意功虧一簣，越南的辦事處至今仍處于癱瘓狀態。

　　而要切實用產品打動國際客戶，聚旺公司在品質提升上的任務更加艱巨。走出國門，不僅意味著產品賣得遠，而且服務也要做得遠。這么一來，提升產品品質，降低故障率就成為聚旺的首要任務。

　　為此，前年聚旺機械聘請東華大學的教授擔任該公司在上海的研究所所長，共同研發高品質新品。“達芬奇開放式圓網印花機”就是雙方共同研發的結晶。“可以毫不客氣地說，最早我們的產品，就是在模仿別人。”許佳銘坦然地告訴記者，“上世紀80年代是拿來照抄，90年代中期以后開始模仿加改良。但是現在，我們要走自主研發的道路。”

　　但是在研發過程中，新問題隨之而來：聚旺機械上海研究所和位于晉江的聚旺公司空間距離太遙遠了，研發打樣試生產都成為問題。為此，許佳銘做了一個誰都沒想到的決定：在上海當地收購一家工廠，為研發鋪路！

　　而在收購之中，許佳銘發現，這家上海公司除了為研發提供便利之外，還帶來了聚旺夢寐以求的“寶貝”：技術人員。要知道，在重工業并不發達的晉江，聚旺公司要招募專業人員，是非常困難的事情，這也一度成為阻礙聚旺發展的老大難。而這家上海公司，前身是國有企業，聚集了大批有豐富經驗的專業技術人才。

　　完成一系列布局之后，許佳銘對公司今后的戰略有了“底”。目前印度等地的紡機工業雖然興起，但是同多年前的中國公司一樣，發展的多是低端產品。而荷蘭、奧地利等歐洲老牌企業雖然產品精細，但是在操作較為粗糙的亞洲地區故障率居高不下，維護成本極高。二者當中的空檔，正是許佳銘瞄準的機會。

　　“歐洲品牌的一大利潤來源來自維護。同樣的零配件，歐洲品牌的價格是我們的20倍。客戶買得起，用不起。有些紡織廠甚至買歐洲的產品擺樣子，實際上用我們的設備投入生產。”許佳銘笑道，“目前亞洲是最大的市場。我們就是要制造適合亞洲國家實際情況，確實耐用的高品質設備。”

　　這一次，許佳銘接到的訂單來自俄羅斯、印度、巴基斯坦、印尼等不同國家，這讓他對自己的策略更加堅定了信心。他表示，下一步，聚旺還將加強對代理商以及客戶的培訓，增強售后服務。“我們出廠的設備，每個易損部位都配了兩三個備用零配件，以防萬一。”許佳銘說。