我在跟一些銷售主管和HR經理聊天時，話題時常會跑到如何激勵銷售人員們得到更好的結果上。無一例外幾乎每個人都對我說他們只能給銷售人員們更多的提成。但是銷售人員們對此的反應卻著實平淡。　　

　　所以這次的主題是：　　

　　1. 錢是唯一能激勵銷售人員的因素嗎?　　

　　2. 為何太多激進的結束方式會讓你輸掉單子　　

　　主要還是談一下第一個問題，這會讓你我思考為何以錢為導向的激勵措施會在某些情況下失敗，而對于此又有什么是可以取而代之的。　　

　　主要的觀點如下：　　

　　• 錢對于激勵銷售人員是一個關鍵的因素，但決不是唯一的；　　

　　• 為何將錢作為唯一激勵銷售人員的方法是極為危險的；　　

　　•　除了激勵和鼓勵外，可以通過輔導，培訓和戰略匹配來提升銷售人員的表現和業績。 　　

　　錢是唯一能激勵銷售人員的因素嗎？　　

　　c.j.Ng

　　幾乎所有人都同意銷售人員們總能比超級電腦更快更準確的計算出自己的提成。的確，錢是激勵絕大多數銷售人員最關鍵的因素，當然對那些最成功的銷售人員同樣是。　　

　　但是錢只是唯一的因素嗎？有沒有其它辦法呢？　　

　　當你問一個銷售人員為何要想要做銷售時，他通常會有三個答案：　　

　　1. 為錢（當然）；　　

　　2. 可以直接看到自己努力所帶來的結果　　

　　3. 工作（相對的）更具獨立性和靈活性。　　

　　這樣錢就可能成為銷售人員最大的驅動力，但肯定不是唯一的驅動力。其實銷售人員們更多是為一種成就感所激勵，而且那些越是成功的就越是如此，并為自我實現而滿足。　　

　　當我們深入考察什么成為人做事的動力時，兩個因素需要注意：　　

　　1. 獎勵足夠吸引（或懲罰足夠嚴重）嗎？　　

　　2. 我能完成嗎？　　　　

　　逃避痛苦 vs. 尋求愉悅　　

　　賺錢對于大部分人包括銷售人員來說是一件非常愉快的事，但有一些銷售人員首先考慮的是如何避免沒能完成月，季度或年銷售指標時會受到的懲罰。因此銷售人員常寧愿冒著完不成本周期銷售指標的危險，將一些潛在的單字“藏”起來以留到下一個財務周期。　　

　　銷售人員們在這方面的確是優化工作流程的高手。但是這種做法不會幫助你的銷售團隊取得成績，而且有時可能會因為時間耽誤失掉生意，只因為銷售人員“想把單子留到下一個季度”。　　

　　當公司將錢作為唯一激勵的辦法時，它同時也將自己處在一種危險之中。沒有什么辦法能防范競爭對手用同樣的手段來拉攏你最好的銷售（同時也帶走了你最好的客戶）。雖然可能在雇用合同中有一些非競爭性條款，但是你也知道特別是在亞洲這些條款幾乎都無法實行。　　

　　如前面說到的，成功的銷售人員通常是很以自我為中心的（甚至過度）。沒有什么比相信是自己一己之力（不管是不是）給公司帶來數百萬美元銷售利潤更能讓自我膨脹的需求得到滿足的了。但是鼓勵銷售人員的這種自我膨脹（讓他們成為超級巨星或者在沒有達到預計業績時羞辱他們）是一把雙刃劍。從一個角度來說，這會驅使銷售人員取得超人的成績。從另一個角度來說銷售人員可能太看重他們的個人成就以致于在如下一些方面變得不再敏感了：　　

　　為客戶的需求而服務

　　保持健康的利潤　

　　保證跨部門支持　

　　其它一些影響業績的因素

　　當自我膨脹過度時，銷售人員可能會有一種“無敵于天下”的錯誤感覺。一些銷售人員們活在過去的光環中，甚至目前的銷售業績已大大不如以前。DELL公司為了解決這點做了一些措施以確保他們的銷售人員這種自我膨脹僅僅被指向在目前和將來。對于DELL的銷售經理，過去的業績不說明任何問題，而一個top sales只有始終在下一單中保持同樣的水準。銷售人員被這樣激勵來在每一天中保持他們的“成功”狀態。　　

　　銷售人員最終會得工作倦怠癥。根據行業不同，銷售人員通常在加入公司1～1.5年后達到他們的頂峰。怎樣取得更好的成績取決于你如何激勵并培養他們。　　

　　除了使用一些曾經較好的鼓勵方法外（通常跟錢相關），許多公司選擇讓他們的top sales晉升為銷售經理。不幸的是這兩種激勵戰略都不是很有效。當銷售人員覺得對工作倦怠時，這不是用錢就能解決的（或大多數激勵方法）。而且據統計僅有15％的top sales能成為合格的銷售經理（詳見另一篇“企業在招聘銷售精英時會犯的錯誤”）。　　

　　當銷售人員覺得對工作失去興趣時，這通常是因為他們發現不能繼續成長或再學到新的東西了。他們常發現自己已經到達了一個要取得更好銷售業績要跨越的“瓶頸”，而重復做同樣的事情卻也同樣乏味。

　　這也是為什么好銷售人員在你的競爭對手面前變得無比脆弱的原因。為了克服這些，我們要繼續尋找其它被忽視的激勵因素。　　

　　我能做到嗎？　　

　　如前面所說，激勵的另一方面是關于銷售人員是否覺得自己能把工作做好。　　

　　在一些行業中銷售管理模式可以用“穴居人”來形容（給我發郵件來詢問哪些是），它們對新雇用的銷售人員有很強的吸引力。這些新銷售人員會被賺更多錢所鼓勵，就如同其它那些成功的銷售人員一樣。但是因為缺乏適當的訓練，輔導和指導，有高達90％的新雇員在一個月之內離開了。如果他們看不到光明的未來，就只會離開。　　

　　當這些公司也提供某種程度的銷售培訓時，有87％的培訓內容會在1個月之內蒸發（詳見另一篇“將你在銷售培訓投入的每一塊錢給你最大的回報”）。而這個數據是指那些當下有較好銷售管理模式的。對于那些在銷售管理方面較差的，大多數培訓是過時的，也不能真正讓銷售人員準備好以面對現實世界中的客戶。在一個缺少崗位培訓的環境中，新員工會覺得壓力太大和無助，所以只能一走了之。　　

　　當銷售人員發覺自己不能取得更好的結果，更多的凈業務量或提高利潤時，他們需要得到管理層的幫助以學會如何取得突破。他們知道一旦做的更好，那些金錢方面的獎勵就都在自己面前。他們在如何做方面確實需要正確的指導和支持。　　

　　除了提供一般培訓外，還有其它一些方法讓經理們幫助將手下銷售人員的境界提升到另一層：　

　　• 將銷售戰略同市場實際向匹配。有時由于市場的快速變化，六個月前制定的銷售戰略可能已經過時了。這時就需要重新調整銷售戰略來幫助銷售人員完成更多單子　　

　　• 對在銷售過程中取得的進步給與認可。因為對銷售人員的獎勵或懲罰是基于結果的，實際上很少有銷售經理會對銷售人員在他們銷售過程中所取得的進步給與認可。如果銷售人員將銷售過程成功推進的話，這很有可能會引向最終的成果。這些進步著實需要被認可，加強以及作為其它人學習的范例。

　　用金錢之外的東西來激勵銷售人員　　

　　簡而言之，當銷售人員加入銷售團隊時他們可能是為了賺更多的錢。但是如果你想帶領他們提升至更好的表現，你需要改進他們的技能和能力以取得更好的結果。事實上管理大師Ram Charan提到說，是否用激勵作為取得更好銷售業績的主要方法已經過時了，這種說法還有待爭論。（詳見另一篇“他們只是想要更便宜的價格嗎”）　　

　　如果你發現銷售人員中有個別表現不好的狀況，那可能這少數人只是在為不努力工作找理由。但是如果你發現你的整個銷售團隊都絕對的表現欠佳，那作為經理你已經在為沒有提供給銷售人員必要的支持和指導找理由了。　　

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