在2008年7月上《糖煙酒周刊》封面專題《泰山樣本》中，作者曾提出這樣一個問題“大型經銷商的核心競爭力是什么？”實際上這個問題也是很多區域強勢經銷商的一個困惑：如何突破發展瓶頸？如何跨進超經銷商行列？對于這些區域強勢經銷商而言，已經獲得了相應的硬實力和軟實力，如優秀的品牌、相對穩定封閉的網絡、初步實現了公司化運營、擁有一定的社會資源，也可以說，這個群體具備了向上“跳一跳”的能力。那么“跳”的方向在哪里呢？毫無疑問，現在的區域內的超級經銷商就是他們的方向，因此也就有了對大型經銷核心競爭力的探究。

    要回答這個問題，我們需要從一個個超級經銷商不同的成長、成功路徑進行分析、歸納。現在糖酒食品行業中關注最多的幾大超級經銷商主要有朝批、海煙、商源、橋西、吉馬、億星、新寶真等（本刊曾對各地超商有詳細報道，見《傍上超商》專題），如果根據他們來歸納出超商群體的核心競爭力，筆者認為用“通過不斷創新盈利模式來保證企業持續盈利”這句話可以概括。

    創新盈利模式

　　超商有兩個層面的含義：一是說他們銷售、公司規模大，二是超前。規模大是結果，超前是原因。這種超前直接表現在對盈利模式的創新上。可以說，在很多經銷商還在“游斗”于和廠家、終端處理好關系時，超商們已經形成了自己獨特的盈利模式，比如朝批的“批發連鎖模式”、商源的“共好模式”、橋西的“名酒開發模式”……這些模式的形成，根源于這些超商對未來趨勢的戰略眼光。拿朝批來說，其“批發連鎖模式”是抓住了大型零售終端強勢興起，廠家和商家處于弱勢地位下無法實現直供的大環境下應運而生的；商源的“共好”模式，則是看到了廠家渠道下沉之勢，通過資本的形式，把分銷商聚攏在商源這個酒水平臺上，先于廠家完成渠道下沉；吉馬酒廊的建立則是經銷商向下延伸自建終端的代表。

　　當人們還在贊嘆、分析這些超商們的盈利模式時，這些超商們仿佛意識到了人們關注的目光，“不要再提商源模式了，大家說的太多了，這對企業來說并不是一件好事”，曾經有一位商源的經理這樣對要求采訪的記者說。為了保持在行業中的領先，這些超前的大經銷商又開始了新一輪的創新。據一位給商源做內部培訓的朋友說，商源希望他從渠道創新、分銷商管理、廠商合作模式三個方面安排講課內容。“這實際上代表了商源現在關注的三個方面”，這位朋友說。的確，除了進一步加強和經銷商合作外，商源還建立了久加久酒博匯連鎖旗艦店，并在浙江省地市完成了終端網絡聯網工程，現代物流項目正式啟動。朝批目前則在嘗試兼并和開發自主產品。比如在山西、天津收購了一些經營不善的經銷商企業，通過資源整合，把朝批的管理機制和產品輸進入，從而實現網絡的擴大和對當地市場的參與。除此之外，朝批還收購了北京一個日化生產企業，生產朝批的自主日化品牌，來滿足市場的需求。而吉馬集團其目標卻已-全球品牌網-不再是做簡單的酒水代理大鱷，近年來吉馬的重點一直都放在以酒業為核心的相關產業鏈的上、下游延伸上。無論是涉足物流、彩印、零售以及商業地產，還是構建上海、北京、成都、漳州四大酒文化中心，發展國際酒廊連鎖、多元化代理、參股生產企業、收購國外種植基地、開發自有產品等等，可以說吉馬做了太多的超前的事情。

　　雖然這些超商們的盈利模式不同，延伸方向不同，但卻始終以一種創新的姿態，來保證自己持續盈利的能力，從而不斷領先于其他經銷商，這也是超商們發展的核心動力。

    盈利模式的背后支撐點

　　我們要復制一種成功的模式，是需要細節做支撐的，是需要因地制宜的，否則盲目復制是有害的。我們關注大經銷商的成功模式，更要關注模式背后的細節的東西，關注模式背后的支撐點。

　　首先，要有一個合理的產品群。那些超級經銷商因為擁有強大的資源，因此有能力獲得優秀的品牌，但我們也同時發現，超商的產品結構也并不全是優秀品牌，也是按高利潤產品、走量產品、戰術產品來分布的，只不過是高利潤比其他經銷商多。對此很多經銷商會形成這樣一個認識：要想獲得區域壟斷，必須獲得足夠多的強勢產品。實際上這是一個認識上的誤區，因為要獲得優秀的品牌，要有資金做保證；要有良好的網絡；要有很好的控制能力。顯然，對于大多數經銷商來說，這幾種能力不是全部具備的。而那些大型經銷商也并不是一開始就能拿到那么多品牌，而是梯次引進，之后有計劃地開發品牌，最終形成自己的產品群。我們建議尚處于發展階段的強勢經銷商，對現有的產品結構進行分類，重點引進潛力型產品（比如區域強勢品牌），逐步引進高利潤產品，謹慎開發自主品牌。

　　其次，以公司品牌促進產品品牌。那些大型經銷商，無時無刻不在打造其公司品牌。我們發現每一個超商都有著代表其核心理念的企業標識，比如吉馬的“lucky　horse”的抽象圖解，比如商源的“三點水”抽象標識等，另外他們還通過企業內刊和網站，傳遞公司的文化和報道員工的工作、生活。這些方式一方面擴大了公司品牌的影響力，另一方面加強了員工對公司的認同感。二者結合直接促進了產品品牌的銷售，從而使公司進入了一種良性循環的狀態。

　　最后，不斷進行企業升級。大型經銷商的一個成功之處在于，能夠很好地把握行業、消費升級之勢，對企業進行升級，永遠生活在一種未來的狀態之下，最直接的表現是對現有盈利的模式的創新和升級，這也是大型經銷商的核心競爭力。