要點：不要光以掙錢為目的，要以爭取自己在行業中的地位為目的

　　如果你做大花貓的代理，你卻只能在大花貓的產品上掙錢，那么，你只能算是末流的初級水平；如果你因為做大花貓的代理而出了名，引起了其他同類布包廠的重視，以至于不時地會有其他手袋廠來請你做他們的代理，那么，你可以算是入門的一級水平了；如果你不但引起了手袋廠的重視，還引起了服飾行業中諸如：圍巾、帽子、拖鞋等其他廠家的重視，你因為做布包而培養出了整個服飾行業的銷售渠道，那么，你的水平已經達到比較高的二級水平了；再進一步，如果你不但有了銷售渠道，而且，已經很有名氣了，很多業內的商戶不用你動員就會上門來訂貨，你的店面里或者公司里的人氣就是遠要比別家的旺，而你的空間有限，以至于不得不通過收取入場費來限制進入的廠家數量，對廠家有所選擇了；如果是這樣的話，你就達到更高的三級水平了……最高的級別是怎么樣的呢？最高級別的營銷商是通過做大花貓的代理，最后建立了一種獨特的銷售模式，他的理論會影響幾代人，他的方式成為大家學習的榜樣！

　　要點：不要節約你的名片、也不要隱瞞你的電話

　　做生意的人，千萬不可不發名片，也千萬不可隱瞞你的業務電話。但我們平時卻總是可以發現那類在派發名片問題上過于小氣的人，也總是可以發現很多做生意卻不讓服務員把自己的電話告訴客人的老板。我真的不明白，既然你沒有欠人家的，你也沒有干過騙人害人的事，你干嗎要怕人家知道你的電話號碼呢？我是希望天下的人都有我的名片，都知道我的電話號碼，都知道我是做什么生意的，那才好呢。在派發名片的問題上，我們再舉個例子，比如：一個快遞業務員，他第一次來我這里是因為送快件給我，如果他同時知道送一張名片給我，并且，再給我簡略地介紹一番他們公司的快遞業務和服務范圍，那么，可能在下次我要發快件時，就會想起這個人來，就會拿出他的名片來查問一下。這樣的快遞員的業績肯定要好一些。

　　要點：要把目標客戶的名片貼在計劃板上，然后，拼命逼使自己去行動

　　把目標客戶的名片貼在計劃板上，可以使你目標清晰明確。當然，同時要逼使自己去說服他們。

　　要點：選擇外商投資的外向型加工企業為內銷中的合作伙伴

　　如果選擇大企業合作，由于對方已經形成了自己的銷售渠道，所以，對我們開出的條件會很苛刻。但如果找剛剛起步的內銷小廠為合作伙伴，卻又有不穩定的因素，一是生產不穩定，二是質量不穩定，三是合作不穩定（因為這類小廠隨時可能會倒閉）；與這類小廠合作，甚至都存在匯款上的風險，因為待你匯款過去時，他卻可能已經倒閉了。而外商投資的外向型加工企業，一向以接國外的OEM訂單為主，卻一直沒有中國大陸市場的銷售網絡。這類外企生產穩定、信譽良好、質量優秀，但就是缺少做大陸地區內銷的網絡和經驗。所以，正好與我們優勢互補，才可以充分合作。

　　要點：設點技巧之一

　　包類業務在服裝市場的設點要多要密，在零售市場的設點要散要少。因為每個批發商都有各自的固定客戶群；所以，即使在同一服裝批發市場類有多戶有同類產品，也不會有太大的沖突。很多來進貨的客戶都是直奔固定的批發柜臺而去的，不會象零售客戶那樣東走走西看看，在這種情況下，如果你只設一個點，顯然就會減少這些來進貨的零售商的見面的機會。至于同一商圈中的零售商，他們面向的客戶群有一定的重疊性，消費者往往會東走走西看看，在這種情況下，如果你設點過多過密，反而會引發不必要的惡性內部競爭，會影響零售商的積極性。比如：一旦零售商相互壓價壓到沒有了利潤時，他們就會放棄這生意。除了放點數量外，還要區別埔貨問題。要盡量給批發商埔貨，這樣區域、數量都比較集中，有利于應收帳款的管理，也有利于送貨。零售點散一些還有利于吸引其他的商戶以現金來進貨。對于無效的點，比如：數量也少、利潤也少、主動性也差的點，要下決心取消；設點一定要有效，無效的點越多越壞。有效點的標準是：每月至少要讓我掙100元以上，如果達不到這一點，就要下決心取消或換人。

　　要點：今年材料漲價是中國政府因為日美兩國的壓力而搞的變相的“人民幣增值”行為。

　　日美兩國一直在促使中國人民幣增值，但朱容基做總理時，已經向全國人民承諾過人民幣不增值、也不貶值了。溫家寶搞材料漲價，實際是一種變相的人民幣增值行為，是在減弱中國企業出口的優勢。比如：人民幣增值，就意味著成本的上升。因為，工人的工資還是固定的，如：依舊是800元，這樣一來，相對的生產成本就高上去了。后面會怎么樣呢？估計：會通過產業調整來淘汰掉一大批不成規模的小企業。

　　要點：歐式插座按單生產的方式應該向直接的倉儲銷售方向轉變

　　以前慈溪人做歐式插座出口，走的基本都是“按單生產”模式。為什么呢？因為歐式插座的標準與中國國標插座不一樣呀，如果歐式插座生產得過多了，自己處理會有困難。但這種按單生產的方式也有很大的缺點：（1）完全受控于國外的銷售商（2）利潤薄（3）無法適應材料價格的變化（4）數量走不大。如：去年凱鋒電器公司出口歐式插座虧本，是因為原先訂的價格過低，造成材料漲價后虧本；如：子彈頭歐式插座數量一直上不去，其原因就是國外的直接客戶不多，一直不敢放開手腳去做，而凱鋒是直接在德國銷售。

　　要點：在大家都覺得難做時，你把事情做好，才算有本事

　　從義烏市場考察中，可以看到很多商戶對客戶很遷就，說明他們競爭很激烈、生意很難做。但實際上，在這種大家都難做的時候，你只要多花點心血，比別人多出一些好點子，你就會比別人來得成功些。如：義烏中東客人很多，則只要去義烏找到中東客人經常落腳的賓館（金鼎賓館）和吃飯的飯店（瑪依德、阿克薩、地中海、沙巴、穆斯林）做廣告，與賓館和飯店聯合促銷，就能夠取得好成績。此外，在中東客人聚集搞宗教活動的場合做廣告，也是一法；到他們集中居住的越陽小區做廣告也是一法。在對待他們的方式上，要把他們從國外的采購買辦轉化為我們在他們國家的銷售代理，培養他們中的一些人回他們自己的國家中去經營。此外，設法培養與那些做翻譯的小姑娘的感情，也很重要。

　　要點：把各地代理商轉化為我們的銷售代表

　　把我們各地的代理商轉化為我們的銷售代表，由我們自己去開拓市場，然后交給代理商去管理。這樣可以免除代理商的擔心，如：他們不敢埔貨，以至于影響我們的業績。我們只是需要一名沒有工資的員工在當地幫助我們去監督、去管理、去送貨、去收帳就行了，即：起到一個業務員轉發貨物與管理帳務的作用。

    要點：一個人最大的財富是他的人生經歷和關系網絡

　　用學物理的辦法來學習做生意，就會非常地成功。怎么學好物理呢？學物理的關鍵是掌握基本原理，然后就是靈活地應用，叫作：“活學活用”。學做生意也是一樣的，比如：有一條基本的原理，叫作：“一個人最大的財富是他的人生經歷和關系網絡”。你如何去運用這條基本的原理去做生意呢？舉個例子，我有個好朋友，叫沈惠定，是在余姚做企業財產險的老保險業務員。由于原先做保險是半官方行為，所以，他通過做保險，認識了很多當地的企業主。但大家知道，近幾年來，國內這一行很難做了，因為行業慢慢成熟了，行業內部的競爭就激烈了。

    所以，他這些年的日子很難過。我就給他說：“你可以不可以考慮一下還能做什么？”他回問：“我還能做什么？”我就對他說：“一個人最大的財富是他的渠道和經歷，而不是銀行存款和房地產”他聽了還是不很明白，我就對他說：“你一直做保險，每次上那些老板朋友家里去都是為了推銷保險業務去的，人家一看見你進門，就知道你又是來談保險業務的，慢慢地人家要煩你。你可以不可以換一個角度，去考慮一下這些老板朋友們還需要解決什么問題呢？

    比如：每到年底，這些老板朋友們就要向各部門、各委局送年貨，他們都很想送得有特色、送得物美價廉，你可否動動這種腦筋呢？你可以利用你的這個保險業務渠道來做年貨銷售嘛。”他問：“怎么做？”我答：“你首先呢，不要抱著為了掙錢的態度去向這些老板朋友們推銷年貨，你首先必須是去為老板朋友們解決問題。你想一想，他們遇到什么問題了呢？他們需要送年貨，對吧？但他們送的很多年貨都是從超市或者商場購買來的，或者從市場批發來的，這種大路貨的禮品，是有價格比較的，并且，很多人都會送同樣的禮品，比如：今年慈溪流行送干紅酒，于是大家都是干紅酒，你也送這個干紅，他也送這個干紅，結果大家送的都一樣，接受這禮品的官兒到時候都搞不清這是誰送的、那是誰送的了。

    你給老板朋友們一條建議：送年貨一定要送得別人忘記不了，送得有特色，并且，要物美價廉、還要無法比較，一句話，要送得他沒辦法比較，還天天叫好。如果人家送干紅，我們送俄羅斯啤酒呢？兩聽5升裝七號啤酒才200元，而一箱干紅要430元。送俄羅斯啤酒的就我一家，很稀奇對吧？這俄羅斯啤酒大家很少見過，所以，官兒的親戚朋友看見了都會問他：這是什么酒呀？每問一次，他就會想起送的人一次，這就是送年貨的好辦法。既然有了這主意，你就把這理念告訴給你的那些老板朋友，然后，去聯系俄羅斯啤酒的銷售商合作，幫助他銷售。

    你這面幫助老板朋友們解決年貨的問題，那面幫助俄羅斯啤酒的銷售商推銷產品，你不必要想能不能掙錢，你只需要想：怎么幫助這兩邊把事兒做成了，怎么幫助他們解決問題了，只要問題解決了，你就能掙到錢。這是一個思路上的問題：也就是說，做保險的人不一定非得守在保險上，還可以利用他的網絡來做其它業務，當然，也不一定要推銷俄羅斯啤酒，還可以推銷韓國化妝品、還可以推銷廣告、還可以做信息服務等。關鍵是：要充分利用你現有的資源去做事，你認識的每一個人、你到過的每一個地方都是你的資源”

　　要點：要明確自己的核心競爭力，不要單純地模仿別人

　　要明確自己的核心競爭力，不要單純地去模仿別人。比如：黑眼睛雖然好，但如果你模仿他們，那么，你永遠只能是老二。當然，向別人學習是在所難免的。但如果你要超過他，你就要在學習的基礎上加點兒創新。我們的包強調：絕版，通過絕版搞特色，通過規模降低成本；搞立體化的營銷：產品線立體化、渠道上立體化、政策上立體化。廈門那些小廠，如：火樹林、火部落、格屋等，不但仿黑眼睛的產品，還仿黑眼睛的經營模式，實在是比較危險的。因為做的人太多了，如果你無法與其他人區別，就會被惡性競爭壓倒的。我們走自己的路子，在經營上搞代理制、不搞加盟專賣，并且，我們的代理制搞得有創新，如：我們委托了代理商后，是有輔助決策和幫助促銷的，不是被動地等待代理商開發市場、而是把開發好的市場交給代理商。因此，我們才有生存和發展的機會。在概念上，我們的代理制實際上是業務員制度。