啟示一：雙星為何內(nèi)亂？

    雙星內(nèi)亂，表面上好像是汪海與劉樹(shù)利個(gè)人之間的恩怨爆發(fā)，其實(shí)是兩個(gè)利益集團(tuán)間的權(quán)利之爭(zhēng)、財(cái)富之爭(zhēng)，是一次典型的品牌商與渠道商的博弈與較量。

    2005年，雙星品牌價(jià)值評(píng)估為492.92億元，這當(dāng)中既有汪海和雙星集團(tuán)的功勞，同樣也有西南雙星和濟(jì)南雙星的功勞。

    沒(méi)有“雙星”這個(gè)品牌，當(dāng)然也不會(huì)有所謂的“西南雙星”和“濟(jì)南雙星”的億萬(wàn)資產(chǎn)；同樣，沒(méi)有 “西南雙星”和“濟(jì)南雙星”， 以及其4000多家連鎖店的努力，也不會(huì)有鞋王 “雙星”今天的輝煌。

    也許是億萬(wàn)家產(chǎn)的“財(cái)大氣粗” ，也許是過(guò)于相信“渠道為王”的宣傳，“西南雙星”和“濟(jì)南雙星”對(duì)“雙星”皇帝的要求勇敢地拒絕，大膽地說(shuō)“不”。這可能是實(shí)力的表現(xiàn)，也可能是無(wú)奈之舉。

    在各種媒體大力推崇“渠道為王”、“終端為王”的今天，雙星掌門(mén)汪海為什么敢逆流而上，與最大的渠道商叫板？甚至祭出了收權(quán)、斷貨、殺無(wú)赦的招數(shù)，難道汪海瘋了？

    啟示二：品牌為王嗎？

    汪海沒(méi)有瘋，更沒(méi)有糊涂，更體現(xiàn)了其舵手的沉穩(wěn)和老練，因?yàn)樗�有絕對(duì)制勝的把握和準(zhǔn)備。

    汪海擁有絕對(duì)制勝的武器和底牌，那就是品牌。在當(dāng)今社會(huì)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，將最終是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，這已經(jīng)成為共識(shí)和經(jīng)過(guò)實(shí)踐證明的事實(shí)。誰(shuí)擁有品牌，誰(shuí)將擁有主動(dòng)權(quán)和話語(yǔ)權(quán)。

    可口可樂(lè)、百事可樂(lè)依靠其強(qiáng)大的品牌影響力和銷售力，所到之處振臂一呼，經(jīng)銷商應(yīng)者云集，為什么？品牌的力量。

    消費(fèi)者買飲料，不在乎是不是家樂(lè)福、沃爾瑪、不在乎是不是ＴＥＳＣＯ樂(lè)購(gòu)，還是路邊便利店，只在乎是不是可口可樂(lè)和百事可樂(lè)。可口可樂(lè)的總裁說(shuō)過(guò)：即使可口可樂(lè)全球工廠一夜之間被大火燒光，僅憑“可口可樂(lè)”這個(gè)品牌，企業(yè)便能從銀行得到貸款，供應(yīng)商仍會(huì)將原材料送到門(mén)前，經(jīng)銷商也仍舊會(huì)在門(mén)口等待下線的產(chǎn)品。大火燒過(guò)仍然能剩下的資產(chǎn)，就叫做品牌，這就是品牌的魔力。

    品牌，是什么？品牌就是信任。

    品牌建設(shè)，不是一蹴而就的事情，需要資金、需要宣傳、需要服務(wù)、需要體驗(yàn)、需要故事、更需要時(shí)間，這樣才能贏得消費(fèi)者的信任。

    品牌象什么？品牌就象古董，年代越久越值錢(qián)。因?yàn)樵诰眠h(yuǎn)的時(shí)間里，它包含著許許多多的故事，許許多多的傳說(shuō)、許許多多的聯(lián)想許許多多的體驗(yàn)。現(xiàn)代工藝品，即使再精美，也沒(méi)有古董的價(jià)值，因?yàn)樗鼪](méi)有經(jīng)過(guò)時(shí)間的浸淫和年代的磨礪，它沒(méi)有故事、沒(méi)有傳說(shuō)，也沒(méi)有聯(lián)想，所以也就沒(méi)有多少價(jià)值。

    品牌還象什么？品牌象交朋友。發(fā)小、小學(xué)同學(xué)、中學(xué)同學(xué)、大學(xué)同學(xué)，以及社會(huì)上的朋友，你對(duì)他們的感情和信任是不一樣的。小學(xué)同學(xué)，即使很久不見(jiàn)，見(jiàn)面后還會(huì)一見(jiàn)如故。新交的朋友，即使每天請(qǐng)你吃飯，你也會(huì)心存戒備。

    品牌需要宣傳，需要知名度。有人說(shuō)，做廣告可以塑造品牌，這是一個(gè)誤區(qū)。你a當(dāng)然可以大把大把地?zé)�錢(qián)做廣告，廣告可以提高產(chǎn)品的知名度，讓產(chǎn)品一夜成名，但不能立刻解決信任問(wèn)題。只有知名度，沒(méi)有信任度的產(chǎn)品，不是成熟和成功的品牌，因?yàn)樗鼪](méi)有經(jīng)過(guò)時(shí)間的考驗(yàn)，沒(méi)有得到消費(fèi)者的信任。

    所以，“西南雙星”和“濟(jì)南雙星”成立的特星，要與“雙星”抗衡還有很長(zhǎng)的路要走。

    啟示三：渠道為王嗎？

    第一，“西南雙星”和“濟(jì)南雙星”，是單一品牌的渠道商，它不是國(guó)美、不是蘇寧、不是沃爾瑪、不是家樂(lè)福等多品牌渠道商。“西南雙星”和“濟(jì)南雙星”，是依托于雙星的渠道商，離開(kāi)雙星，它是無(wú)源之水、無(wú)本之木。

    第二，“西南雙星”和“濟(jì)南雙星”，其實(shí)是加盟連鎖性質(zhì)的，是松散型的渠道聯(lián)盟。除少數(shù)是劉總夫妻控制的外，多數(shù)是各地經(jīng)銷商控制的。也就是說(shuō)對(duì)于多數(shù)連鎖店來(lái)說(shuō)，劉總并沒(méi)有實(shí)際的控制權(quán)。看起來(lái)“西南雙星”和“濟(jì)南雙星”是一個(gè)有機(jī)的整體，其實(shí)是一盤(pán)散沙，很容易被各個(gè)擊破。這也是他們的致命之處，也是汪海敢于下手的真正原因。

    社會(huì)上有句名言：只有永遠(yuǎn)的利益，沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人。經(jīng)銷商深諳此道，不會(huì)不進(jìn)行考量：雙星能帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的利潤(rùn)，做特星要冒著很大的風(fēng)險(xiǎn)。這是眾多經(jīng)銷商思考和盡快抉擇的問(wèn)題。

    汪海在采取切斷源頭、釜底抽薪，收回品牌授權(quán)后，又不失時(shí)機(jī)地搭建新的物流平臺(tái)，在西南各地進(jìn)行重新招商，給原來(lái)的經(jīng)銷商施加壓力，恩威并用。

    趨利避害的天性，會(huì)使不少原來(lái)的經(jīng)銷商和加盟店歸順到汪海的旗下，會(huì)使這個(gè)看似整體的渠道聯(lián)盟分崩離析、快速瓦解。

    博弈智點(diǎn)預(yù)測(cè)，不久的將來(lái)，汪海控制下的新的雙星銷售渠道會(huì)很快建立起來(lái)。對(duì)于這場(chǎng)爭(zhēng)斗，擁有雙星品牌的汪海無(wú)疑是主動(dòng)的，也是勝利者，最受傷害的當(dāng)然是渠道商——“西南雙星”和“濟(jì)南雙星”，他們成立的特星公司非常尷尬：做雙星已是無(wú)米之炊，做特星風(fēng)險(xiǎn)極大。這種結(jié)果，對(duì)于雙星集團(tuán)、對(duì)于新建的特星都不是最好的結(jié)果。

    啟示四：誰(shuí)可為王？

    當(dāng)今社會(huì)，業(yè)務(wù)細(xì)分成為趨勢(shì)，資源整合成為必然，合作成為社會(huì)的主流。渠道因品牌而成長(zhǎng)，品牌因渠道而輝煌。渠道與品牌的良好合作，必然是珠聯(lián)璧合，共榮雙贏；品牌與渠道的齟齬，必然是兩敗俱傷。

    對(duì)于多品牌的渠道和終端而言，渠道相對(duì)強(qiáng)勢(shì)：渠道為王，品牌也是王，比如蘇寧、國(guó)美對(duì)于海爾。但對(duì)于單品牌的渠道商而言，品牌處于強(qiáng)勢(shì)：品牌為王，渠道不再為王，比如雙星。

    渠道與品牌的博弈還將繼續(xù)，只有培養(yǎng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，審時(shí)度勢(shì)，考量雙方的實(shí)力，才能正確判斷局勢(shì)，適當(dāng)出招，才能使自己不被控制、立于不敗之地。不要過(guò)于相信“渠道為王”、“終端為王”的宣傳，雙星就是一個(gè)典型的例子。

    王祥西：實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家，博弈智點(diǎn)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總經(jīng)理、領(lǐng)先半步智業(yè)公司顧問(wèn)，“點(diǎn)爆破”、“勢(shì)力營(yíng)銷”理論創(chuàng)始人。曾服務(wù)于：南極人、雪龍人、波司登、諾蘭、可利爾家紡、企鵝、紅豆、金馬服飾、威登、HK火狐貍、第五大道、貴人服飾、石獅美利達(dá)、首富集團(tuán)，廣州白云山制藥、老中醫(yī)集團(tuán)、腦白金、三元生物、隆力奇集團(tuán)、山東鳳祥集團(tuán)、先達(dá)藥業(yè)、絲寶集團(tuán)、青島國(guó)風(fēng)藥業(yè)、魯抗集團(tuán)等。電話：0531- 82525602   13606373266 mail：