管理的本質是用人成事，管理就是尋找符合人的本性的作法。只有符合人的本性的管理技巧一定會傳承下來，因此管理是構筑符合人的本性的組織進化過程。

　　業務員必須善于經營業務，基層管理者必須善于經營人，銷售經理必須善于經營團隊，而銷售總監要善于經營組織。如果基層管理者把經營業務放在首位，那么很有可能強將手下出弱兵，因為他把自己作為運動員，因為他沒有通過授權鍛煉員工，因為他缺乏教練技能�；鶎庸芾碚弑仨毦珪詷I務，關鍵時刻要露一手，但是要開始經營人。銷售經理要懂業務，但是要善于經營人，開始經營團隊。作為銷售總監必須和諧地經營人與經營組織。我們不要因為下屬能力不夠去替代他，而要因為權限不夠去支持他。人的本性喜歡經營業務，因為業務很快也很容易可以看到結果，而經營組織者卻相對不容易看到結果，故作為組織的經營管理者，需要耐得住良將無赫赫之功的寂寞。銷售組織是讓一群平凡的銷售員做出非凡的銷售業績。故銷售管理的對象是銷售組織，而不僅僅是銷售員。

　　一個組織有否生命力，取決于這個組織的設計是否符合人性？中國對世界的組織貢獻是古代的科舉制度，科舉制度非常符合人性：它帶給了人們相對公平，它讓所有人都充滿了希望（即每個人都有個夢想），它讓所有人忠于朝廷而不是忠于個人。科舉制度把情理擋于人才的選拔的門框之外，讓法高于情理，因此這個制度非常有生命力。因此漢武帝是經營組織的卓越者。美國對世界的組織貢獻是現代的三權分立與選舉制度，三權與選舉制度也非常符合人性：它帶給了人們相對公平，它讓所有人都充滿了希望（即每個人都有個夢想），它讓所有人忠于國家（憲法）而不是忠于個人，權力遇到邊界才能制止。這兩種組織讓每個人都有個夢想，中國人有中國夢，美國人有美國夢。它們的結果是通過制度產生的人才是對朝廷/國家負責，而不是對人負責。人性之一就是誰給權力，就對誰負責。

　　銷售經理需要知道群體與結構對組織內部行為的影響，并用組織學知識去改善組織的有效性。組織戰略，組織文化，權力結構，正式規范，人員選拔政策，績效評估與獎酬體系與物理工作環境等構成群體的外部環境，通過分配資源（群體成員的能力與人格特點，群體中的權力）與設計組織結構，從而讓群體產生互動的過程，如群體決策，群際關系，群際沖突等，從而實現群體目標，并給予群體績效反饋，這就是群體行為學。在組織設計中，要在開放系統中根據組織的戰略與目標進行結構設計，提高組織的有效性。根據組織本身的內部規律如組織的生命周期與規模理論進行控制系統設計，提高組織的生命力。不斷地提煉組織的倫理價值觀與組織文化，提高組織的壽命。根據時代的變遷，組織自動進行組織創新與變革，以走向基業長青。如現代組織中團隊建設，虛擬組織與無邊界組織的出現，如企業集團組織有三種聯結紐帶，三個持股類型，四個層次等進行組合。如果一個組織設計中，權力公有（利群，權力受憲法控制，公民監督），財產私有（利己，財散人聚），知識相對私有（利他，專利短暫私有，知識共享利于人類進步），這個組織就會取得長足地發展，并始終會處在和諧之中。

　　中國歷史上完全意義上組織高手的人不多，秦始皇與楊堅是擅長創立組織的高手，但是由于經營人方面有所欠缺，致使他們經營組織有很大的不足，因此他們創建的組織很快滅亡。但是他們的組織卻被滅他的繼任者所運用，漢承秦制，唐承隋制，清承明制等。其中漢武帝與毛澤東既是經營人的高手還是經營組織的高手。毛澤東是我國歷史上第一個用現代組織技術的經營人與經營組織的偉人。解放前的中國共產黨是一個卓越的組織，他有卓越組織的五個特質：1，理想（遠景）：解放中國奪取全國政權實現共產主義。2，系統：目標體系（行動指南），職權體系（目標的分解），業務體系（協調準則），考核體系（控制手段），報酬體系（動力源泉）等五大體系形成一個制度系統，它解決組織邊界問題。3，機制：系統協調產生的一個無形的手，通過制度設計衍生出產生自發的秩序。它解決組織的活力問題。4，文化：占領組織成員的精神生活的東西才是文化，它解決組織壽命問題。中國共產黨建立軍隊民主為核心的文化，如士兵委員會進行生活上決策體現了尊重平等的文化。5，規范：通過三大紀律八項注意建立規矩。毛澤東通過經營組織與經營人，帶領中國共產黨統一了中國，建立了中華人民共和國。毛澤東在建國初期10年間，也通過組織設計，建立了符合當時的全新的組織體制。因此毛澤東取得了事業的輝煌，成為了中華民族歷史上的偉人。

　　西游記之所以會成為世界的管理財富，是因為它包含了善于經營業務，善于經營人與善于經營組織的哲學與技術。孫悟空、豬八戒、沙和尚、白龍馬是善于經營業務的代表，唐僧是善于經營人的代表，而觀音是善于經營組織的代表。西天取經的隊伍是她一手設計與組成的，五個人不是完美的人，但是組成一個團隊/組織可以完美。組織結構決定了組織的業績，我們不能預測一個組織一定成功而否，但是我們可以通過組織結構預測一個組織一定失敗與否。組織讓我們告別超人時代，進入時鐘時代。組織可以超越人性的不完善。故銷售經理或銷售總監要以觀音為榜樣，而不是以唐憎為榜樣。

　　我們東方民族有很多符合人性的組織哲學，但是缺乏符合人性的組織技術。我國經營組織的高手，特別是設計與創造時鐘的長青組織的高手比較少，一方面是我們對人的研究多于組織的研究，另一方面組織的設計者往往把最高管理者置于制度約束之外。制度的設計必須把人性假設為壞的，從而規避人性不好的方面帶來的影響，弘揚人性好的方面帶來的影響。如果一家企業A是50歲的壽命，只經歷了一代領導人，另一家企業B也是50歲的壽命，經歷了5代領導人，他們的業績一樣，那么我們購買誰的股票？我們大多數人都會本然地購買B公司的股票。這就是苦心經營組織的結果！因為人們認為B公司的組織有生命力！目前我們國家民營企業的制度供給不足，機制沒問題；而國有企業制度太多，機制有問題。這些都是不善于經營組織的結果。制度就是把符合人性的做法編成程序化與標準化，讓普通人做得到，并促進目標的實現。制度不一樣，人的行為不一樣。好的制度會讓壞人減少。制度設計后會衍生出機制，好的制度會衍生出好的機制，成為一只無形的手與制度這只有形的手一起幫助管理者一起進行管理。這兩只手相互和諧運用，組織才會有活力。在組織設計中，若有組織文化，并且這個文化是優秀的，這個組織一般會長壽。大學與宗教是典型的強文化的組織，所以他們都很長壽！

　　如果以優秀，卓越，長青來衡量一個銷售管理者，善于經營業務的銷售管理者優秀，善于經營人的銷售管理者卓越，善于經營組織的銷售管理者長青。

　　歡迎與globrand（全球品牌網）作者探討您的觀點和看法，黃德華：醫生良伴與企業良伴的創始人，中國銷售管理學大師，浙江大學MBA客座教授，是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應與知覺管理引進銷售隊伍管理研究的首創者。擁有12年的外資企業市場銷售管理的成功實戰經歷，曾獲得中國最佳銷售主管、銷售經理和大區市場銷售總監等稱號。最擅長的培訓模塊：戰略銷售管理、戰略營銷管理、銷售行為學以及銷售成功學。目前在《銷售與市場》《中國醫藥報》《醫藥經濟報》《醫藥導報》等雜志發表論文25篇，在搜狐的博客為：中國銷售管理大學http://gandyh. 我的E-mail：liangyihuoban@