楊總把手中的筆一扔，背靠在椅子上，頭向上仰著，面朝著天花板，眼晴卻閉著，心里什么都不愿意想，因為當前的工作讓他感覺好累好傷心。事情是這樣的：楊總是一位經銷商，目前主要銷售的產品是投影電視機——一種既可零售又可團購，既可看電視電影，又可當作投影儀進行投影的多功能便捷產品。這種產品的市場前景非常好，楊總看在眼里喜在心里，所以很快就與某投影電視機公司合作，在當地區域市場上銷售其產品。 

    事實上，楊總所在的區域市場是蠻好銷售這類產品的，尤其是團購銷售。因為該區域市場是一個沿海城市，市內有多所大學，中學和小學更是多達數百所，再加上數個大型公司……這為楊總經銷產品的優良團購打好了基礎。 

    楊總自是信心百倍，滿腔熱情地展開了投影電視機的零售和團購工作。但不幸的是，時間花啦啦地流走了五個多月，楊總的團購業務卻一個都沒做成。這讓楊總很傷心。同時，也讓楊總發現了團購不成功，的確存在不少的問題。例如： 

    一、沒有合適的團購人才。這是最關鍵的一點。雖然楊總很看好投影電視機這一產品，也很看好其團購業務，但楊總本人之前并沒有做過團購銷售，對團購工作的科學開展知之甚少。同時，雖然下面還有三個業務員與楊總一同開拓團購業務，但他們要么是剛畢業的學生，要么是工作才一、二年的青年人，之前沒有做過團購工作，也不懂得如何有效地進行團購業務開拓——沒有合適的團購人才，使得團購工作陷入了困境。 

    二、沒有優秀的開拓辦法。除了沒有合適的團購人才外，楊總也無處“討”得優秀的團購業務開拓方法，沒有人可以問，也沒有人能夠教，所以只能按照自己以前做“黑電”時的辦法，并加以改進來開拓，但還是不行。 

    三、工作一盤散沙，沒有計劃。雖然市內有那么多的團購目標消費群，但自己并沒有設定科學的計劃去開拓，工作是一盤散沙，導致有時一天跑了多個學校，之后卻沒有跟進，有時又一個客戶被幾個業務員重復拜訪……最終業績為零。 

    這也難為了楊總。眾所周知，大多數經銷商由于受工作經歷、文化知識、實戰經驗等多方面的影響，很難具備先進的營銷理念、操作技巧、實戰能力等，使得經銷工作做得較為艱難。這無可厚非。那么，經銷商就不能擁有強悍的營銷實戰能力，把區域市場的銷售工作搞得紅紅火火嗎？ 

    當然不是。只要經銷商努力，就能逐步由弱變強，擁有強大的銷售戰斗力，如同獅子一樣兇猛無比，把銷售搞得頂呱呱。無疑，這需要制造公司的大力支持，否則，經銷商依舊只是一頭“綿羊”。 

    那么，在團購銷售這一方面，制造公司如何才能幫助經銷商由“綿羊”，成功地轉變為兇猛無比的“獅子”，最終把區域市場的團購業務做出一片艷陽天來呢？ 

    第一、先完整地建好公司的團購部。要教經銷商最有效率地展開區域市場的團購銷售工作，首先公司本身需很擅長這一方面的工作。顯然，公司擁有完整的團購部是必不可少的。這個“完整”，即公司除了實現自身團購業務外，還必須有專門的人員負責協助經銷商建立起區域團購部、對區域團購部成員進行優良業務開拓技能的訓練、對區域團購部運作的監督、工作指導與管理等工作——真正將公司和經銷商的團購工作都做好，做出火紅的效益。

　　第二、協助經銷商組建區域團購部。有計劃地協助每個經銷商組建其區域市場團購部，包括部門成立、人數確立、人員招聘、部門制度制定、業務劃分、工資與提成標準、獎罰標準、實戰能力培訓、部門運作與管理等內容。這方面要做踏實，畢竟基礎牢固，發展才會快速。 

    第三、對區域團購部成員進行系統的訓練。將以上工作做完后，最為核心的就是幫助經銷商打造出一支強勢的團購銷售隊伍。只有這樣，業績才會豐盛嘛！所以，對區域團購部成員進行系統團購業務開拓實戰能力的訓練是重中之重。而且，這類培訓要經常展開，確保區域團購部的每個成員時時都具備強大的業務開拓實戰能力。 

    第四、督導和協助區域團購部工作。經銷商的團購銷售做起來了，對公司的年度銷售總額的全面提升絕對是一個好消息。因此，公司的團購部應該及時地督導、指導和協助區域團購部把團購工作做好，最終“迎娶”豐滿的銷售額及其利潤。