商超在現代的銷售渠道中不僅強勢而且霸道，大型商超經常拿特價向中供應商開刀，廠商打也得打、不打也得打（超市自已打，而且價格低的更狠）！可是有些時候新產品剛上市，價格體系還不穩定不能打特價，或低利潤成熟產品商超要求的價格過低，如果特價打出去價格就亂套了還賠錢，這時怎么辦？是坐以待斃？被動防守？還是主動出擊？

　　一、分析超市做特價的目的：一、以低價產品吸引人氣；二、巧立名目，收取供應商促銷費用；三、處理臨期滯銷產品。

　　二、為何多數供應商要任商超宰割？

　　1、在競爭激烈、產品嚴重同質化的今天，零售終端做為距離消費者最近的場所自然成為廠商追逐的對象。

　　2、隨著人民收入的提高，消費模式的轉變，城鎮居民去現代KA賣場購物成為了一種消費時尚，各類商超系統隨之快速崛起。如果說消費者是上帝的話，那某些商超的做法就有些“挾天子以令諸侯”了。

　　3、自從絲寶以“終端營銷”而快速崛起，得終端者得天下的理念深入人心，各廠商紛紛爭奪終端資源，商超能提供給供商陳列、宣傳、推廣等資源必竟是有限的，于是商超身價倍增，像進店費、陳列費等多如牛毛的商超費用就應運而生。

　　要說商超為何這么牛？還不是供應商自己慣出來的嘛！

　　三、難道人為刀殂,我為魚肉，做為弱勢的中小供應商就應該任人宰割嗎？長此以往將更加失去話語權！

　　難道和商超對著干嗎？那無異于以蛋擊石！說白了同類產品多的是，多你一個不多，少你一個不少，一不高興給你下架是很有可能的，或者給你打入冷宮也讓你很難受。

　　那有什么方法可以曲徑通幽，既滿足了商超的需求（吸引人氣、費用支持），又確保價格穩定呢？

　　1、與商超合作之前先弄清與商超共舞的游戲規則，前場前做好準備，比如說合同簽定、產品定價、終端費用預算等。很多供應商吃虧就吃在缺少與商超合作的經驗。

　　2、變價格折扣為買贈。我們可以到商超看一下，目前KA運作的比較優秀的國內企業，比如“霸王化妝品公司”，其銷售的“霸王洗發水”雖然其促銷活動一檔接一，但極少低價促銷，就靠花樣百出的贈品和精美的終端物料設計來吸引消費者，既促進了產品銷售、給賣場增添了人氣，同時還保證了終端價格的穩定。

　　3、加強溝通，我發現很多中小供應商之所以與商超的合作比較被動，關鍵在于其業務人員的素質與商超買手差距過大，被買手耍的團團轉，與買手談判的時候連一個完整的思路都說不明白，只會在那兒陪笑臉，這樣的談判結果就可想而知了。

　　供應商在與商超合作中要把握六點：品牌、利潤、銷量、費用、人氣、客情。

　　發展才是硬道理！弱小就要受氣已經是既定事實了，發牢騷也沒用，還是加把勁把品牌和銷量做上去吧，只有公司強大了才有與商超叫板的資本和底氣。