把產品銷售到消費者手里，銷售到消費者心里，話雖簡單，但做起來卻是一個難上加難的系統工程。如何才能將產品銷售到消費者手里，銷售消費者心里？或許我們在對可口可樂 “3A”策略的研究中可以得到一點啟示。

　　可口可樂的“3A”策略或許可以給我們一些以示

　　現在有不少企業已經認識到“渠道制勝”的意義所在，也已在“轟轟烈烈”的做著市場，但總有不少企業在渠道建設與管理方面有著這樣或哪樣的問題出現。如銷售通路不暢通、終端鋪貨率不高、產品落滿灰塵的堆放在角落、銷量始終上不去等等問題。

　　為什么會出現這些問題？其實他們是忽略了“銷售”二字的本質問題。產品到了經銷商、代理商甚至是到了商場，這并不是真正意義的銷售，他只是轉移廠家的庫存。而真正意義上的銷售應該是到了消費者的手里，到了消費者的心里。

　　把產品銷售到消費者手里，銷售到消費者心里，話雖簡單，但做起來卻是一個難上加難的系統工程。如何才能將產品銷售到消費者手里，銷售消費者心里？或許我們在對可口可樂 “3A”策略的研究中可以得到一點啟示。

　　“3A”策略

　　可口可樂是全球軟飲料的第一品牌，其產品遍布全球二百多個國家，已超過聯合國會員國成員數量，它占據了全球軟飲料市場的50%，其市值總額在500強中名列第三。可口可樂能經百年而不衰；能在全球各地落地生根并發展壯大，其中一個重要的原因是可口可樂對其“3A”策略的理解和執行。甚至可以說，整個可口可樂系統都是在圍繞著“3A”策略而努力著。

　　其“3A”策略指的就是，買得到/Availability；買得起/Affordability；樂得買/Acceptability。

　　買得到

　　“買得到”簡單的三個字，但要做到并不是什么一件簡單的事性。同時“買得到”也是把產品銷售到消費者手里的重要前提。因為，產品只有占據終端市場，在銷售點上與顧客見面，才有被消費者購買可能。

　　我們知道，飲料是屬于沖動性和隨機性購買的產品，在購買飲料時，消費者一般會習慣性的選擇自己常喝的品牌，但如果這個品牌沒有，他便會選擇貨架上有的品牌，很少有消費者會為了喝一瓶飲料而跑出二里地去購買。在這里就告訴我們，要把握每一次把產品銷售到消費者手里的機會，就需要把產品的鋪貨面擴大。

　　為了更好的讓消費者“買得到”，為了更好的把產品銷到消費者手中，我們來看看可口可樂是怎么做的。

　　1、在終端渠道開發方面

　　在北京，可口可樂銷售點有盡達十萬個之多。無論是超級商場、百貨商店、臨街小店，還是酒吧、酒店，網吧、加油站便利店，可口可樂可以說是無處不在。

　　可口可樂能做到無處不在的一個重要原因是不斷開發新渠道的結果。除傳統渠道外，可口可樂結合渠道特性與品類之間的關系把健怡（無糖）可入賣進了糖尿病食品超市，可口可樂根據渠道的特點把RB包裝賣進了美容美發店（現在不少中高檔美容美發店對消費者免費提供飲品），把全品類推進了網吧！

　　可此可見，對于新渠道的開發主要是在于發現、發掘、與提升。
 
其實，可口可樂能不斷開發新渠道其主要動力來源于，對銷售人員業務考核中的“新開活躍客戶”指標，此項指標在總考核指標的30%。這使可口可樂銷售人員要無時無刻地留意自己所管轄的片區是否有新開商店或是合適銷售可樂的全新渠道。

　　2、在終端渠道管理方面批

　　如果你認為，“只要把產品全面鋪到各個售點就可以高枕無憂了”那就大錯特錯，去市場上隨便走走，便可以看到不少企業的產品布滿灰塵的遺忘在角落而無人問津。把產品鋪到售點并不是目的，把產品銷售到消費者的手里心里才是終極目標。因此，對銷售終端的管理工作同樣重要。

　　可口可樂為了管理好銷售終端為每一位銷售人員配備了銷售工具包，通過銷售工具包銷售人員可以清楚的知道如何做終端售點的生動化工作。如可口可樂系列產品應如何排放、品牌順序如何、產品應該排放在貨架的哪個位置、如何做到產品先進先出、價格標簽的使用終端宣傳海報如何張貼、冷柜如何使用等等。這為銷售人員的終端渠道管理工作取到一個很好的指導作用。

　　可口可樂不但為每位銷售人員配備了銷售工具包，同時對銷售人員的售點生動化的執行工作也有嚴格評測，并組織了專門的部門進行追蹤管理，售點生動化工作直接與銷售人員的工資考評掛鉤，這就很好的保證了銷售人員的執行力。

　　買得起

　　買得起，一方面指的是產品的價格，可口可樂作為能銷售全球二百多個國家的一個品牌，其產品價格當然是要讓受消費者接受，這也是作為一個飲料企業能長成為全球第一飲料品牌而且不斷增長的基礎。

　　買得起的另一方面也指的是產品的價值，簡單說就消費者在購買飲料時的支出，可口可樂在其中所占的比例。因此，可口可樂考慮的不是消費者能買得起一瓶兩杯，而是能否有持續不斷的消費者不斷購買可口可樂產品，消費者能否成為可口可樂的忠實消費者。

　　樂得買

　　樂得買指的是不僅要讓消費者買得起，還要讓消費者樂意買自己的產品，這也是把產品銷售到消費者手里、心里的關鍵。因為，現在飲料的競爭可謂是慘烈，消費者對飲料的選擇性很大，他們可以選擇茶、礦泉水、果汁、功能飲料等等，在這種競爭慘烈的情況下，要讓消費者始終對可口可樂保持一心，就必須在品牌文化、消費者心理上做文章。

　　從可口可樂的“過年了，帶我回家”（06年春節廣告）這一廣告來看，可口可樂對“樂得買”這一策略是花盡了心思。

　　“春節到了，是家家戶戶吃團圓飯的日子，可兒子卻獨自一個在外，不能回家過年。兒子在一家餐廳喝著可口可樂，沒想到可樂瓶中的阿福跳了出，兒子驚訝到，你們怎么在這里。阿福回答到：帶你回家過年啊。……，兒子回到家，與家人高興的吃著年夜飯，這時阿福喜洋洋的關上大門，屏幕上找出“帶我回家，歡歡喜喜過春節”的字樣。

　　廣告中的兒子是由劉翔扮演的，可以說，這是劉翔的本色演出。“作為運動員，由于比賽和訓練，他很少能和家人一起吃年夜飯的機會并不多，心里真的很想母親做的飯。”劉翔說道。

　　這一廣告確實感人，中國是一個有著親情濃厚的國家，過年了，不管離家多遠，不管有多忙都要回家與親人們一起吃團圓飯。正用這一親情牌，可口可樂很好的把自己打進了消費者的心里。

　　以前非常可樂的廣告，雖然他喊出了“中國人自己的可樂”和“有喜事當然非常可樂”，但我認為他并沒有讓消費者真正的從心理上接受他。因為，這些概念太大也太空了，與老百姓的生活離的太遠。

　　當然、對于可口可樂的“3A”策略，并不是所有企業都可以借款，在不同的行業不同的產品，需要根據企業自身的定位而定。但作為一個飲料企業來說，可口可樂對“3A”策略的理解和執行能力是值得國內企業好好研究的。