20多年來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)將褲鉤這種產(chǎn)品的利潤(rùn)算計(jì)到骨頭里，然而，李棠華卻靠賣褲鉤實(shí)現(xiàn)了年銷售額1200萬(wàn)元的驕人業(yè)績(jī)

　　今年的阿里巴巴網(wǎng)商大會(huì)，李棠華是用心搭配領(lǐng)帶，穿著整潔的西裝去的。入圍2007年度中國(guó)十大網(wǎng)商前30強(qiáng)的他雖然最后落選，但他很有信心地對(duì)馬云說(shuō)：“看我明年的。”

　　是什么讓他如此有信心呢？要知道他所經(jīng)營(yíng)的不過(guò)是指甲大小的玩意兒——褲鉤，一種主要用于西褲的小配件。這個(gè)產(chǎn)品，在改革開(kāi)放以后首先被江浙一帶的小作坊主看中，20多年來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)將這種產(chǎn)品的利潤(rùn)算計(jì)到骨頭里。然而，李棠華卻在5年前成立了深圳大石久恒實(shí)業(yè)有限公司(以下簡(jiǎn)稱大石)專門生產(chǎn)這個(gè)產(chǎn)品，并實(shí)現(xiàn)了年銷售額1200萬(wàn)元。顯然，這個(gè)小褲鉤里藏著還不為人所知的大生意。

　　借把牛刀殺雞

　　把大石生產(chǎn)的K.O牌褲鉤和其他普通褲鉤放在一起，很容易就能看出他們之間的差別：前者是不銹鋼材質(zhì)，后者多為鐵加電鍍或銅加電鍍。別小看了這個(gè)材質(zhì)上的區(qū)別，正是因?yàn)檎业搅诉@個(gè)傳統(tǒng)市場(chǎng)的縫隙，李棠華才在5年前下定決心經(jīng)營(yíng)這個(gè)“非常小器”的產(chǎn)品。

　　“一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，我接觸到一家專業(yè)生產(chǎn)褲鉤的日本公司，這家生產(chǎn)銅褲鉤的公司正因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格高而難以進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。該公司的社長(zhǎng)希望我能幫他們找到進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的縫隙。”他說(shuō)，“沒(méi)想到，這個(gè)調(diào)查還真讓我找到了市場(chǎng)空間。”

　　原來(lái)，在市場(chǎng)調(diào)查中，李棠華發(fā)現(xiàn)鐵褲鉤加電鍍價(jià)格便宜，但是容易生銹；銅褲鉤加電鍍雖不會(huì)生銹，但是價(jià)格偏高。前者易生銹的弱點(diǎn)導(dǎo)致它首先退出高檔服飾市場(chǎng)；而銅褲鉤不僅電鍍時(shí)會(huì)產(chǎn)生氧化，釋放溫室氣體，同時(shí)銅價(jià)格近年來(lái)在國(guó)際市場(chǎng)也不斷上攀。因此在未來(lái)高檔西褲褲鉤市場(chǎng)上將出現(xiàn)顯而易見(jiàn)的缺口。看到這樣的結(jié)果，他想到了用不銹鋼材料來(lái)做褲鉤。不銹鋼具有防銹、防氧化、環(huán)保和無(wú)需電鍍的特性，材料成本又低，完全符合這個(gè)預(yù)期市場(chǎng)的要求。

　　這個(gè)發(fā)現(xiàn)讓李棠華非常興奮，怎么也不愿意放掉這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，只是自己并不具備相應(yīng)的生產(chǎn)能力，怎么辦？孰不知，在他心里已經(jīng)有了打算——讓日本人為自己做OEM。“當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)還沒(méi)有能夠生產(chǎn)高質(zhì)量不銹鋼褲鉤的機(jī)器。而這家日本公司則恰好能夠生產(chǎn)。”他說(shuō)，“我就跟他們商量我下大單、你們生產(chǎn)，他們居然答應(yīng)了。”當(dāng)時(shí)，日本公司為中國(guó)公司做OEM生產(chǎn)的還很少，李棠華算是最早的一批。

　　難得的是，面對(duì)這個(gè)誘人的市場(chǎng)，李棠華仍保持了冷靜。曾擔(dān)任過(guò)日本公司投資顧問(wèn)的他知道日本的制造商一般都委托日本的外貿(mào)公司做生意，這就增加了一道銷售成本，只要自己控制和壓低價(jià)格，生意規(guī)模大了，日本的生產(chǎn)企業(yè)將很難直接進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。他主要考慮：國(guó)內(nèi)企業(yè)能否仿制自己的產(chǎn)品？為此，他專程去了一趟日本考察日本工廠。

　　在考察中，他了解到生產(chǎn)不銹鋼褲鉤的整套機(jī)器價(jià)值數(shù)千萬(wàn)日元，這樣的機(jī)器主要是用于生產(chǎn)精密電子產(chǎn)品中的配件，具備的無(wú)電鍍精密表面處理工藝有極高的技術(shù)含量，國(guó)內(nèi)企業(yè)引進(jìn)這樣的機(jī)器專門生產(chǎn)褲鉤，生產(chǎn)成本太高。了解自己的優(yōu)勢(shì)后，李棠華正式委托該日本公司大批量OEM生產(chǎn)不銹鋼褲鉤，并且自己以K．O商標(biāo)在中國(guó)注冊(cè)。同時(shí)，他對(duì)不銹鋼褲鉤的結(jié)構(gòu)和外形進(jìn)行重新設(shè)計(jì)并且申請(qǐng)了4項(xiàng)相關(guān)專利，并取得了國(guó)際權(quán)威檢測(cè)機(jī)構(gòu)“ITS”頒發(fā)的Intertek生態(tài)認(rèn)證證書(shū)，為制止其他企業(yè)模仿和跟隨生產(chǎn)自己的產(chǎn)品加上了雙保險(xiǎn)。

　　“盡管不銹鋼褲鉤這種縫隙產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值已經(jīng)被確認(rèn)，但這個(gè)市場(chǎng)卻是很脆弱的。如果我過(guò)早暴露了這種產(chǎn)品的市場(chǎng)前景，很快會(huì)被一些有資金和背景的商人盯住，他們會(huì)憑借經(jīng)濟(jì)實(shí)力搶占市場(chǎng)。因此，我必須先做一些建設(shè)壁壘、堵截跟隨工作，讓別人難以仿冒。”他說(shuō)。

　　用精密機(jī)器生產(chǎn)小商品，李棠華可以說(shuō)是殺“雞”用了牛刀，只是他這把牛刀還是借來(lái)的；他不僅想殺“雞”，還為賣“雞”做了準(zhǔn)備。他以上海人的精明，小心翼翼地開(kāi)始了自己的事業(yè)。

　　“標(biāo)王”助力事業(yè)起飛

　　李棠華明白，日本人能借自己這把牛刀，還是看重了中國(guó)廣闊的市場(chǎng)。因此接下來(lái)找尋買主成了他的當(dāng)務(wù)之急。然而褲鉤畢竟只是一個(gè)小小的配件，很多褲裝生產(chǎn)企業(yè)并沒(méi)有太在意，如何能讓他們重視自己的產(chǎn)品呢？李棠華想到曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)的一個(gè)案例：美國(guó)石油大王洛克菲勒經(jīng)常借各種名目贈(zèng)送給顧客許多精致的油燈，這些拿著免費(fèi)油燈的顧客過(guò)了很長(zhǎng)時(shí)間才發(fā)現(xiàn)，自己因?yàn)檫@盞免費(fèi)油燈少不了要多光顧幾次洛克菲勒的店鋪，而這也正是他送燈的真實(shí)目的——讓顧客永遠(yuǎn)成為洛克菲勒燈油的忠實(shí)購(gòu)買者！

　　這個(gè)很多人聽(tīng)過(guò)之后就忘掉的故事卻為李棠華帶來(lái)了靈感。“要想讓企業(yè)用K.O牌的褲鉤，我必須得給他們一個(gè)理由。”他說(shuō)。在同事的協(xié)助下，他改良了一種訂制褲鉤的機(jī)器，相比那些傳統(tǒng)的手動(dòng)或腳踏式機(jī)器，使用更方便安全，更主要的是，這臺(tái)機(jī)器尤其適合K.O牌不銹鋼褲鉤。李棠華甚至還為該機(jī)器申請(qǐng)了訂鉤機(jī)壓模的發(fā)明專利。但是他不將機(jī)器出售給企業(yè)，而是長(zhǎng)期借用給購(gòu)買他褲鉤的企業(yè)使用。“一個(gè)褲裝生產(chǎn)企業(yè)的老板曾經(jīng)打電話給我說(shuō)，他的工人熟悉了這種機(jī)器以后，再也不愿意換機(jī)器換褲鉤了，誰(shuí)想換褲鉤，工人就跟誰(shuí)急。”看得出來(lái)，李棠華很得意自己的“杰作”。

　　由于有了產(chǎn)品品質(zhì)和使用控制保證，一般客戶只要訂購(gòu)過(guò)一次，續(xù)約的可能性就相當(dāng)大。于是，從3年前開(kāi)始，李棠華就集中精力拓展客戶群。在這個(gè)時(shí)候，他想到了互聯(lián)網(wǎng)。和同年齡段的網(wǎng)商一樣，今年已經(jīng)59歲的他了解互聯(lián)網(wǎng)也是通過(guò)別人介紹。有過(guò)對(duì)外貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)的他很快就意識(shí)到這是一個(gè)絕好的信息發(fā)布平臺(tái)。3年來(lái)，在阿里巴巴網(wǎng)站，李棠華以42500元的投入已連續(xù)50 次奪得 “褲鉤”等關(guān)鍵詞標(biāo)王。

　　“網(wǎng)絡(luò)不僅覆蓋范圍廣，而且像阿里巴巴這樣有知名度的網(wǎng)上平臺(tái)對(duì)一個(gè)小企業(yè)品牌起到誠(chéng)信、資信見(jiàn)證人的作用，現(xiàn)在我把阿里巴巴誠(chéng)信通會(huì)員的標(biāo)志印在名片上，客戶想了解我的過(guò)往信息一查便知。”他說(shuō)，“網(wǎng)絡(luò)渠道的應(yīng)用成為了K.O牌褲鉤發(fā)展的助推劑。”

　　傍大牌宣傳小產(chǎn)品

　　2006年年底，李棠華去了美國(guó)。他在美國(guó)不游山玩水，卻天天逛商場(chǎng)服裝專柜。國(guó)內(nèi)約定俗成：男裝西褲一般都用褲鉤，而休閑褲則用紐扣。這次到美國(guó)，他就想了解：美國(guó)人穿的休閑褲是否用褲鉤？它是否正在成為時(shí)尚？

　　正如他所料，李棠華在美國(guó)了解到許多世界著名休閑品牌，如CK、POLO、TOMMY等都已經(jīng)選擇了褲鉤。他偷偷用手機(jī)拍攝了數(shù)百?gòu)堈掌�，回�?lái)后整理出36張世界品牌休閑褲和女褲普遍使用褲鉤特別是雙褲鉤的實(shí)例照片。他通過(guò)自己的博客發(fā)布了這些照片，甚至自己還設(shè)定了廣告語(yǔ)：“打造品牌褲裝，從選用好褲鉤做起。”

　　這些世界名牌采用褲鉤的照片只是他“傍大牌”宣傳的一部分，大石與虎都服飾的合作則更明確地借對(duì)方的形象提升了K.O牌褲鉤的品牌效應(yīng)。通過(guò)在虎都企業(yè)網(wǎng)站里用專業(yè)的數(shù)據(jù)文字介紹K.O牌褲鉤，貫徹“名牌褲裝用K.O牌褲鉤”的品牌效應(yīng)。

　　2007年8月11日，阿里巴巴網(wǎng)站上一則新聞引起了他的關(guān)注。本是一群博客營(yíng)銷實(shí)踐和理論愛(ài)好者想聚起來(lái)研究博客營(yíng)銷，李棠華卻嗅到其中的價(jià)值。他表示：“憑一己之力做博客營(yíng)銷效果有限，何不讓專業(yè)的高手來(lái)幫我做，這個(gè)過(guò)程正好也是他們研究的過(guò)程。”雙方一拍即合，由李棠華支付一些費(fèi)用，這個(gè)名為點(diǎn)亮的團(tuán)隊(duì)發(fā)動(dòng)30名成員，在7天內(nèi)在網(wǎng)上發(fā)表了105篇文章，10個(gè)關(guān)鍵詞在Google、百度和雅虎三個(gè)網(wǎng)站前3頁(yè)的900個(gè)位置上占了544個(gè)，占60.4%。

　　讓李棠華沒(méi)有想到的是，自己這個(gè)“吃螃蟹”的舉動(dòng)竟然引發(fā)了一場(chǎng)關(guān)于企業(yè)博客營(yíng)銷形式的大討論。對(duì)此他仍然很清醒，“我的企業(yè)是生產(chǎn)和銷售不銹鋼褲鉤的，這個(gè)市場(chǎng)我能控制的時(shí)間可能很有限，我必須在比較短的時(shí)間里，讓企業(yè)以及產(chǎn)品的信息通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳播得更遠(yuǎn)更廣更準(zhǔn)，在“狼”來(lái)以前就找到應(yīng)對(duì)的辦法，對(duì)中小企業(yè)來(lái)講，互聯(lián)網(wǎng)是我們最好的選擇。”