商學(xué)院可以教我們知識(shí)，但是商學(xué)院的教育在教我們?nèi)绾芜\(yùn)用知識(shí)方面是無(wú)所建樹(shù)的。這也是為什么商學(xué)院的學(xué)生出來(lái)有成就的比例較低。

    法學(xué)院也是如此，他們只會(huì)教你些法律知識(shí)，而不會(huì)教你如何成為一個(gè)名律師。

    ――鄭翔洲博士

    營(yíng)銷(xiāo)是靠什么？靠宣傳、宣傳、再宣傳。酒香不怕巷子深的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。

    成功就是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)的做，簡(jiǎn)單的話(huà)重復(fù)的說(shuō)。

    亞里斯多德說(shuō)：“我們重復(fù)做什么，我們就變成了什么。”

    很多人都犯了一個(gè)錯(cuò)誤，他以為商品好就不需要宣傳，實(shí)際上最好的品牌需要最大的宣傳，比如麥克而杰克遜的演唱會(huì)去臺(tái)灣，那么他難道不登廣告呢？假如成龍出了一部新電影他難道不宣傳嗎？麥當(dāng)勞也要登廣告，可口可樂(lè)也要登廣告，賓利汽車(chē)也要登廣告嘛，所有的產(chǎn)品都需要宣傳，顧客不會(huì)主動(dòng)去買(mǎi)產(chǎn)品的。

    世界上的顧客都不會(huì)去買(mǎi)好的商品，也不會(huì)去買(mǎi)貴的商品，只會(huì)買(mǎi)他們知道的商品。

    持久的宣傳告比創(chuàng)新更重要，簡(jiǎn)單重復(fù)的廣告往往是最有效果的。像“中國(guó)平安，平安中國(guó)”；“justdoit”；“送禮就送腦白金”；“買(mǎi)好鈣，巨能鈣”。

    所以你如何加強(qiáng)傳播的強(qiáng)度和跨度？

    1、學(xué)習(xí)的訣竅是在忘記前復(fù)習(xí)：重復(fù)為學(xué)習(xí)之母。

    2、維系婚姻的訣竅就是經(jīng)常的溝通；記住名稱(chēng)或電話(huà)號(hào)碼的秘訣就是不斷重復(fù)。

    3、張瑞敏砸冰箱（這個(gè)故事講了20多年，黑頭發(fā)都講成白頭發(fā)了，但是他們還是天天在講）。中國(guó)有3個(gè)企業(yè)家去了哈佛做演講，但是很多人只知道張瑞敏去過(guò)，而不知道柳傳志和馬云也去過(guò)。那是因?yàn)楹�爾的宣傳做得好�?BR>
    4、航天員專(zhuān)用產(chǎn)品多達(dá)6個(gè)，人們?yōu)槭裁粗挥涀×嗣膳＃�因�(yàn)槊膳Ｌ焯於荚谥v。

    5、100－1＝？等于零。如果需要看100遍才能記住一篇文章，那么只看99遍就等于零。

    6、大多數(shù)美女嫁給了誰(shuí)，不是嫁給那些有錢(qián)的男人，而是嫁給了那些死纏爛打的男人。

    （以上都是重復(fù)的威力）

    中國(guó)有四個(gè)重復(fù)性很強(qiáng)的廣告，老百姓都覺(jué)得很煩。

    1、今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金；

    2、保護(hù)嗓子請(qǐng)選用金嗓子喉寶；

    3、補(bǔ)鈣請(qǐng)選用新鈣中鈣高鈣片，一片頂過(guò)去五片，價(jià)格不貴還市惠；

    4、補(bǔ)鋅請(qǐng)選用葡萄糖酸鋅，藍(lán)瓶的，好喝的。

    但是這四個(gè)廣告都是我們國(guó)內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品中賣(mài)得最好的東西。如果連小孩子都能主動(dòng)記住你，那你就成功了。這就是重復(fù)宣傳的威力。

    世界上最長(zhǎng)壽、最強(qiáng)勢(shì)、管理成本最低的品牌，實(shí)際上應(yīng)該是“宗教”。這一點(diǎn)幾乎沒(méi)有人會(huì)懷疑。做品牌做到最高境界的時(shí)候，便與宗教無(wú)異了，它會(huì)左右消費(fèi)者的消費(fèi)觀(guān)念。宗教有一個(gè)很大的特點(diǎn)就是宣傳，宣傳，再宣傳。

    『鄭翔洲博士：財(cái)富營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略模塊』

    利潤(rùn)＝（增加）收入－（削減）成本

    利潤(rùn)流程：

    收入－直接成本＝毛利

    毛利－費(fèi)用＝稅前利潤(rùn)

    稅前利潤(rùn)－所得稅＝凈利潤(rùn)

    直接成本：銷(xiāo)售成本、業(yè)務(wù)提成、制造成本、人員傭金、采購(gòu)成本。

    間接成本：房租、水電、物業(yè)費(fèi)、工資、獎(jiǎng)金、福利、補(bǔ)貼、通訊、交通、差旅、業(yè)務(wù)、公關(guān)、應(yīng)酬、額外支出、庫(kù)存、折舊、打折促銷(xiāo)、打字、辦公用品。

    繳納稅費(fèi)：營(yíng)業(yè)稅、企業(yè)所得稅、個(gè)人所得稅。

    （一）增加收入（銷(xiāo)售額）無(wú)外這三樣?xùn)|西

    請(qǐng)問(wèn)您公司將收入（銷(xiāo)售額）增加70％容易不容易？

    1、假設(shè)你現(xiàn)在只有10個(gè)客戶(hù)，明年要增加2個(gè)，變成12個(gè)客戶(hù)，會(huì)不會(huì)難？

    2、假如你的顧客每次消費(fèi)是1000元人民幣，現(xiàn)在要求到達(dá)1200元，難不難？

    3、本來(lái)你的客戶(hù)一年只買(mǎi)一次，那么現(xiàn)在要求做到使你的客戶(hù)每五年多消費(fèi)一次，也就是每年消費(fèi)1.2次。難不難？

    如果做到這樣，知道自己的公司會(huì)成長(zhǎng)多少嗎？

    10個(gè)顧客×1000元×1次＝10000元

    12個(gè)顧客×1200元×1.2次＝17280元

    成長(zhǎng)了72.8％。

    每一項(xiàng)增加20％，結(jié)果增加72.8％；

    每一項(xiàng)增加10％，結(jié)果也會(huì)增加33.1％。

    也就是說(shuō)，增加利潤(rùn)只需要做三件事：

    增加顧客的數(shù)量，增加每個(gè)顧客消費(fèi)的平均金額，增加顧客消費(fèi)的頻率。

    1、如何增加顧客的數(shù)量：

    轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)（有效超越90％的商人）；

    增加保證（逆轉(zhuǎn)顧客的風(fēng)險(xiǎn)）；

    合營(yíng)策略（商者無(wú)域，相容共生）；

    增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)（銷(xiāo)售額＝單店平均銷(xiāo)量×鋪貨店數(shù)）；

    重新定位你的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)（讓你最有效的脫穎而出）；

    集中經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)（不要企圖對(duì)所有人做所有的事）；

    廣告（電視、報(bào)紙、廣播、戶(hù)外、雜志、內(nèi)外包裝、宣傳單、標(biāo)志符號(hào)、影像資料、手冊(cè)和黃頁(yè)、包裝中插入人物、工商名錄、銷(xiāo)售點(diǎn)陳列、標(biāo)記與標(biāo)識(shí)）；

    促銷(xiāo)（銷(xiāo)售促進(jìn)、折扣與折價(jià)、憑證優(yōu)惠、附送贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)策略、積分換物、售點(diǎn)展示、公關(guān)贊助、聯(lián)合促銷(xiāo)、節(jié)目活動(dòng)、展銷(xiāo)會(huì)、限量促銷(xiāo)）；

    公共關(guān)系（制造新聞、報(bào)紙軟文、電視專(zhuān)題、出版書(shū)籍、公眾演說(shuō)、研討會(huì)、贊助活動(dòng)、社區(qū)活動(dòng)、事件、游說(shuō)、年度報(bào)告、慈善捐款、公司雜志）；

    銷(xiāo)售人員（溝通、拜訪(fǎng)、說(shuō)服、解除反對(duì)意見(jiàn)、建立信任、全程服務(wù)、簽約、執(zhí)行）；

    直效營(yíng)銷(xiāo)（電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、郵寄營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、電視購(gòu)物、傳真郵件、電子郵件、目錄銷(xiāo)售傳銷(xiāo)、聲音信箱、手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)）；

    2、如何增加每個(gè)顧客消費(fèi)的平均額度：

    向上“加碼”策略；

    提高你的定價(jià)獲得利潤(rùn)；

    采用“銷(xiāo)售點(diǎn)”促銷(xiāo)方式；

    轉(zhuǎn)變你的產(chǎn)品或服務(wù)的外觀(guān)以符合潮流；

    同時(shí)打包附加產(chǎn)品和服務(wù)；

    提供更強(qiáng)大/更多的購(gòu)買(mǎi)……

    3、如何增加顧客消費(fèi)的頻率：

    開(kāi)發(fā)后續(xù)產(chǎn)品；

    親自通過(guò)電話(huà)；

    信件與客戶(hù)溝通；

    在你的列表上提供其他廠(chǎng)家的產(chǎn)品；

    年費(fèi)服務(wù)；

    先收預(yù)付款；

    進(jìn)行價(jià)格誘導(dǎo)；

    提高銷(xiāo)售頻率；

    限量促銷(xiāo)……

    （二）削減成本：

    砍人手（利潤(rùn)導(dǎo)向，讓數(shù)字說(shuō)話(huà)，末尾淘汰，人才資產(chǎn)負(fù)債理論）；

    砍機(jī)構(gòu)（機(jī)構(gòu)扁平化，部門(mén)數(shù)字化，每個(gè)都是利潤(rùn)中心）；

    砍固定資產(chǎn)（固定資產(chǎn)＝負(fù)債，誰(shuí)購(gòu)買(mǎi)誰(shuí)負(fù)責(zé)，建立嚴(yán)格的流程和審核標(biāo)準(zhǔn)）；

    砍采購(gòu)成本（競(jìng)價(jià)比價(jià)，不斷開(kāi)發(fā)新供應(yīng)商，每年至少增加一家，形成鯰魚(yú)效應(yīng)；外包或合作聯(lián)盟；源頭購(gòu)買(mǎi)）；

    砍預(yù)算（建立預(yù)算制度，財(cái)務(wù)總監(jiān)掛帥；砍不掉就和切身利益掛鉤）；

    砍庫(kù)存（先客戶(hù)，后產(chǎn)品，庫(kù)存率和獎(jiǎng)金掛鉤）；

    砍劣質(zhì)顧客（砍虧損顧客，砍欠款顧客，砍無(wú)誠(chéng)信顧客，砍小顧客，不要滿(mǎn)足顧客的所有需求，否則你會(huì)破產(chǎn)）；

    砍日常開(kāi)支（砍電話(huà)，砍汽車(chē)，砍應(yīng)酬，砍排場(chǎng)，砍面子，砍差旅，砍辦公設(shè)備）……

    其實(shí)要想迅速成功盈利只需要做2件事情：

    1、塑造你的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，集中你的經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)；

    2、就是反復(fù)做1.2×12.×1.2的系統(tǒng)工作，然后削減成本。

    成功就是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)地做。以上很多策略都是你知道的，但問(wèn)題的關(guān)鍵是你如何去進(jìn)行低成本運(yùn)作？

    鄭翔洲博士：核心競(jìng)爭(zhēng)力專(zhuān)家、中小企業(yè)研究專(zhuān)家“新實(shí)戰(zhàn)派”營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略顧問(wèn)，“BIC品牌學(xué)”（BrandInChina）創(chuàng)始人、（成都）BIC核心競(jìng)爭(zhēng)力咨詢(xún)機(jī)構(gòu)高級(jí)合伙人，中歐國(guó)際管理學(xué)院DBA工商管理博士，國(guó)際注冊(cè)高級(jí)商務(wù)策劃師，國(guó)際注冊(cè)高級(jí)人力資源管理師。并主持開(kāi)發(fā)多個(gè)中小企業(yè)的策劃案，使其中35％的企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)2倍以上，50％左右的企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)1倍以上。全球品牌網(wǎng)，網(wǎng)易商業(yè)報(bào)道，品牌中國(guó)，魯東在線(xiàn)，中國(guó)融資網(wǎng)，電腦商學(xué)院，理財(cái)，蜀商等全國(guó)十多家媒體專(zhuān)欄營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。作品：《以小博大――企業(yè)超速發(fā)展的行銷(xiāo)定位》；暢銷(xiāo)書(shū)《如何打造你的核心競(jìng)爭(zhēng)力――21個(gè)MBA中學(xué)不到的黃金策略》，并遠(yuǎn)銷(xiāo)美國(guó)和東南亞地區(qū)，引起高度關(guān)注。

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