可以說，如今重要、特殊的節令往往是商家很好的營銷賣點，節假日已成了商家掘金挖銀的難得商機。節（假）日所引發的經濟現象在廠商生產經營中的作用日益凸顯，尤其是在今天的買方市場競爭日益激烈，在機遇愈來愈少的整體大環境下，假日經濟為企業打開了市場通路，為搶占市場份額提供了良好的空間和契機。據悉，10余天春節的銷售額可占到當年國內零售企業銷售總額的15％－45％。

    假日即是機遇，更是一種挑戰。因此國內廠商如何挖掘現有潛力，如何抓住社會熱點、打好“假日牌”，全面有效開展假日營銷，是廠商在未來激烈市場競爭中站穩腳跟，分享假日經濟的關鍵。

    存在問題：節日營銷綜合癥日益明顯

    1.產品越來越趨同，新奇特的產品鮮見，各廠商基本上已經只是商標不同其他無異，一種老產品征戰市場好幾年是常見的事，眼見產品進入衰退期還只能硬撐著。

    2.企業節慶促銷方式難逃免費、優惠、積分、抽獎、聯合等幾大模式，促銷活動除了瓶蓋、獎券、贈品、折讓、旅游之外，自己與對手都是“程咬金”，沒有第四板斧了，落進了促銷的誤區，在類別上難有創新。

    3.廣告傳播，廣告戰均是圍繞價格戰展開，諸如“全場特價”、“買幾送幾”的煽情廣告已司空見慣，千篇一律，消費者麻木甚至厭煩了，銷售組織無論是經銷商、業務人員，都已經到了“精神疲憊期”、“體力衰退期”，結果往往是賠錢還吆喝。

    4.一些廠商看似搞得紅紅火火，但銷量在慘烈的競爭面前難以實現，投入產出上總不理想，或只見銷量不見利潤，不合理的促銷和價格競爭損失了合理的利潤，而盲目進貨造成資金占用和庫存積壓嚴重，甚至大量退貨壞貨等問題層出不窮。

    5.實際上，國內廠商已經走入了節日營銷的一個冰期，節日熱，節后冷，廠商不知道到底帶來的是綜合性的正增長，還是負效應的增長，只好不斷通過各種人工造節來強支撐下去，造成了節日營銷的疲勞，出現明顯的節日綜合癥。

    如何創新突破，跳出節日營銷同質化的樊籬？這是很迫切的。愚以為，經營者不妨換個思路，從以下幾方面去改變、創新節假日市場的營銷模式。

    善出奇者，不竭如江河，無窮如天地。只有創新的促銷方式才能使企業炸藥級的促銷投入實現真正的爆破功能。因而創新的營銷方式、策略就像引爆用的雷管，在節日營銷中必不可少。

    解決辦法：跳出節日營銷同質化

    從創新尋找突破口

    出位創意烘托節日主題氛圍

    促銷主題，是貫穿整個節日營銷活動過程的總綱，是促銷的靈魂、創新的根本。

    節日是動感的日子，是歡樂的日子。中小廠商如何捕捉人們的心理，抓住節日特點，如何寓銷于樂，寓樂于銷，不時烘造熱點，“出盡風頭”，塑造不同鮮明活動主題，把最多顧客從場外吸到場內，捧得缽滿盆滿，是引領廠商走在節日商潮浪尖的一個重要舉措。

    在節日，由于各個廠商都各顯神通，大舉宣傳，消費者往往容易被淹沒在各種促銷的海洋里。你的促銷活動想跳出來，給消費者耳目一新的感覺，就必須有個好的促銷主題。一個好的促銷主題就像是一個動人的“媚眼”，對消費者起到第一步的吸引。

    因此，節日的促銷主題設計有幾個基本要求：一要有沖擊力，讓消費者看到后記憶深刻；二要有吸引力或者產生興趣，例如很多廠家用懸念主題吸引消費者繼續探究；三要簡短、易記。

    兒童節，臺灣家樂福臺北店與嬰兒用品類商、膠卷供應商共同舉行“寶寶爬行攝影大賽”。此活動是針對兒童用品的使用顧客。嬰兒憨態可掬的動作不僅可獲得參賽嬰兒父母的熱情參與，也會為商場帶來很多觀看的顧客，從而帶旺客流量，增加銷售額。

    前年除夕前期，廣州太平洋連鎖百貨公司通過舉辦“合家歡家庭廚藝表演賽”，渲染著濃烈淳厚的傳統文化韻味，在團圓歡聚的親情中營造出良好的購物環境，拉動了消費需求。

    在端午節，廈門好又多把超市的端頭設計成龍舟的形狀，龍舟上既可擺放XX真空粽子，又可擺放宣傳端午的物料，在現場營造出一個濃厚的端午節氣氛，而贈送香包，開展端午文化大賽的民俗表演更增強了節日熱鬧氛圍，激發了眾多消費者主動參與活動的意識。

    其他如元宵燈謎擂臺賽、現場書法寫春聯、地方民俗文化展示等已成為商家吸引消費者“眼球”屢試不爽的營銷妙招。

    從“降價”轉向“節日賣點提煉”。聰明的商家永遠不會通過吆喝“我便宜，你買我吧”來實現自己的銷售業績。能在特定節日打動絕大多數消費者神經的產品一般總是具備“節日化”賣點的，所以，有能力和遠見的廠商，總會針對特定節日，大膽創新，研究和挖掘消費者的節日消費心理行為、節日市場的現實需求和相關產品的特色所在，并制定出行之有效、頗具節日特色、適應節日營銷的產品組合策略，推出適合節日期間消費者生活、休閑、學習等的新產品，從而另辟蹊徑，搶占先機，順利打開節日市場通路。

    然而目前不少廠商節日所推出的產品并不是新產品，大都是新瓶裝舊酒、換湯不換藥，且產品越來越雷同相似，幾年不變，即使降價也難激起消費者多大的購買熱情。因此節日營銷立意應從“降價”轉向“賣點提煉”，把產品賣點節日化，是突破營銷同質化的樊籬的必要舉措。

    因此廠商應根據不同節日情況、節日消費心理行為、節日市場的現實需求和每種產品的特色，研發推廣適合節日期間消費者休閑、應酬、交際的新產品，這是順利打開節日市場通路，迅速搶占節日廣闊市場的根本所在。

    （1）節日化產品：產品節日化的實現，就要借“節”造勢，打“節日牌”，打“熱點牌”，售賣概念產品，賦予產品更多的精神載體功能、特征，賣產品的休閑化、主題化、營養化這三個基點，比如喜酒、喜糖之類，多帶點節日的味兒就更能熱銷。

    （2）營銷產品的三個核心層次：經濟、綠色、時尚。

    （3）暗示宣揚產品潛在的利益點：歡樂、祥和、經濟、方便、文化，節順萬事順，好彩頭好心情。

    （4）重視包裝：產品“三分養七分裝”。包裝要“酷、眩、簡”，別具一格。對喜酒、喜糖等婚慶產品而言，節日包裝既要承襲，更要揚棄，從千篇一律的金黃紅紫的節日裝中跳出來。節日包裝力求做到：①素雅化②微型化③附加值化④禮品化。

    以消費者為本提高促銷的創意水平。廠商在促銷活動設計時也要打破以往的企業利益導向思維，從消費者的角度考慮，確立以人為本的活動原則，提高促銷的藝術水平、文化氛圍，真正返利于民，與民同樂。因為既然有整體營銷費用計劃，送就送的直接點，贈就贈的誠意點，不要復雜繁瑣的程序，不要扭扭捏捏的作秀，只要端正心態，在促銷細節多下點心，就能產生新的效果，以小搏大。

    一家保健品企業設計的“新年贏大獎，謝謝也有禮”活動中，就進行了促銷形式的組合。該企業進行兩種形式的促銷組合，共設置5個獎項，分別是冰箱、微波爐、自行車、保溫杯和“謝謝”，同時還制定一個規則，那就是消費者憑借刮刮卡的四個“謝謝”可以換一盒小包裝的產品。這樣就在設計大獎的同時，把買四贈一設計進來了，但是意境、效果就不一樣。

    上海某家電城在元旦春節期間，同樣舉行了被許多企業所不看好的抽獎促銷，只是在程序上做了創新，采取“先抽獎再消費”的形式，即消費者在抽獎后再選擇是否消費，相當于將利益直接放在消費者面前，只是讓你去選擇什么樣的優惠，從而贏得消費者的青睞。

    廈門大世界百貨為迎接圣誕節的到來，一改往年的“買一百送一百”、“買三百送三百”的贈送計劃，而是改為“買三百換六百（購物券）”。一個“換”字即凸顯企業的誠意（不是廉價的送），而且讓消費者占有主動，限定期間隨時購買不用當場消費。結果撩動消費者的眼球，贏得他們的歡心。

    奧康皮鞋在“五一”期間推出的一項“慶五一，驚喜就在人民幣”暨“愛護人民幣”公益宣傳的大型促銷活動，活動內容為凡編號尾數為“51”的人民幣，均可按面值翻倍在奧康專賣店使用�；顒又黝}新穎，執行簡便，從4月29日到5月1日，短短3天時間，奧康皮鞋在浙江省范圍內的銷售額高達1800萬元。

    推動節日營銷的一個有效措施就是商家要聯手共同營造節日消費氛圍，通過成功地“包裝”節日，實現“走出去”，以產生規模經濟效益。這對中小廠商尤其管用。

    聯合營銷共同打造節日市場新景觀

    前年，上海市淮海路各超市、百貨、連鎖店、商廈聯合推出了“世紀龍騰飛淮海路”、“淮海路之春世紀紅”主題活動。沿街的春聯、燈籠、櫥窗、商場道具及商品組成了一條涌動的世紀紅龍。同時，各店家聯合推出了年貨、年菜、年夜飯服務供應一條龍；過新年、穿新衣導購搭配、優惠銷售一條龍；商業、餐飲、旅游、禮儀服務一條龍；特色商品與特色服務配套一條龍等活動，不僅激活了需求，帶動了商家的銷售，同時還為上海人歡度佳節營造了一個新景觀、新去處。

    從營銷角度來說，聯合營銷就是為了避免一己之力的局限、尋找上下內外的合作者來共同打造節日購物環境，讓消費大眾更主動參與到營銷中。聯華超市近些年春節大搞“城鄉交流”，一方面組織大量廠商，將日用工業品、食品運送到鄉鎮集貿點，開設農村年貨市場，另一方面組織下屬網點安排農產品到城市，專門開辟土特產年貨市場。年貨市場本身成為當地春節一道亮麗的風景線，而糧油、水果、日用品等被不少集團用戶當作職工年貨訂購，僅春節前一周，就實現業務收入上千萬元。

    多數中小廠商面臨資本少、規模小、輻射力弱的瓶頸，在節日營銷中不能與強手硬碰硬，必須應對時勢揚長避短，高度細分市場，尋找更多突破口。

    以分眾進行精確營銷

    捕捉特定節日消費群體

    集中力量從“小處細點”精確營銷，才能打開超出意料的新商機。如果采用傳統廣告媒介、促銷形式，漫無邊際全面轟炸，可能會存在“雷聲大雨點小”、作用差浪費大的現象，因為傳統媒體、促銷方式對中小企業營銷作用將越來越小，而受眾體對傳播媒介體也愈來愈挑剔，資金、規模也不許中小廠商大手大腳，應以最少的投入最精確命中目標群體并由此來達成銷售的穩定增長，所以必須選擇目標消費者最有可能接觸到的傳播、促銷方式進行窄眾傳播，集中兵力爭取消費者。

    為了擴大中秋業務的知名度，深圳一個縣級郵政注重以“勢”造“市”，考慮自身和當地現狀，在宣傳上不追求高價位的廣告媒體，而是嘗試充分利用自身的營業網點和廣告載體，瞄住了在當地打工的近10萬民工消費群體。他們一是在進口郵件、匯款通知單、匯款收據、信函上粘貼溫馨的心形提示小標簽，使廣告宣傳直接面對月餅速遞業務的目標客戶——打工一族。很多打工者都是在匯完款后憑著匯款收據上的提示小標簽到營業廳購買、郵寄月餅的；二是特別訂做了7萬塊小“思鄉月餅”，贈送給匯款額在1000元以上的客戶，實行先嘗后寄，結果約40％的客戶在試吃后購買或郵寄了月餅；三是針對打工一族喜歡博彩的心理，開展“思鄉月”現場郵寄“刮刮獎”和月餅速遞用戶大抽獎活動，效果不錯，大受打工族青睞。

    節日營銷幾項須知

    一是準確的市場調查定位。要了解競爭對手的動靜，特別是在幾個大的節假日時競爭對手最新的促銷意圖以及與本公司有關的商品品牌在其他對手那里的狀況，比如產品結構、新品狀況、折扣情況、贈品分派、廣告策略等。二是促銷時間的確定與商品的準備。促銷時間宜早不宜遲，特色活動最好比對手早三四天，以免被對手搶先。同時“兵馬未動，糧草先行”，備好貨源。三是氛圍營造。做好主題廣告宣傳，從色彩、標題到方案、活動等均突出節日氛圍，以主題廣告營造節日商機。四是評估總結。每次節日營銷整體活動都需進行一番很好的評估總結，才能提升日后節日營銷的品質和效果。比如本次活動銷量情況、同比增長率、執行有效性、消費者評價比、同業反應概況等。

    總之，節（假）日營銷是非常時期的營銷活動，它往往呈現出集中性、突發性、反常性和規模性的特點，它要求企業營銷制定者要果敢、創新、迅速、準確，借“節”而發，順“節”而上。