2003年一月，陳生在湖南某縣城，投資8萬(wàn)元，開(kāi)了一家在當(dāng)?shù)剌^為高檔的美容院，代理某品牌的美容產(chǎn)品，然而，從1月開(kāi)張到4月，美容院每月虧損近8000多元，而陳生堅(jiān)持了下來(lái)�，F(xiàn)在，陳生已經(jīng)成功代理了2個(gè)品牌，月銷量高達(dá)20萬(wàn)元。從事業(yè)的低谷到創(chuàng)造出非凡業(yè)績(jī)，他走過(guò)了一般代理商難以想象的艱苦路程。
　  一場(chǎng)起死回生的創(chuàng)業(yè)秀

    背景介紹：

    2002年底，一個(gè)偶然機(jī)會(huì)，陳生遇到了一位美容產(chǎn)品業(yè)務(wù)員。在高利誘惑和業(yè)務(wù)員的勸說(shuō)下，陳生以2．8折的出廠價(jià)，一次性進(jìn)貨3萬(wàn)元，取得了珠海某公司貼牌生產(chǎn)的美國(guó)某品牌化妝品在當(dāng)?shù)氐拇�理�?quán)，并在當(dāng)?shù)胤比A市區(qū)開(kāi)了一家有四個(gè)床位的“麗顏美容院”，總共投資了8萬(wàn)元。廠家承諾會(huì)提供10％的廣告費(fèi)，以及4％的人員工資。如果前二個(gè)月的月返款達(dá)到2萬(wàn)元，廠家還會(huì)派專業(yè)美容指導(dǎo)常駐。誰(shuí)知，該業(yè)務(wù)員在陳生所有款項(xiàng)到賬后即離職。結(jié)果，陳生的美容院開(kāi)張后，只收到了隨貨發(fā)來(lái)的部分海報(bào)、宣傳單張、2個(gè)易拉寶。就是專業(yè)美容指導(dǎo)，也是在陳生多次要求下，廠家不得以派來(lái)的，總共只待了半月時(shí)間就一去不回。真應(yīng)了“禍不單行”的老話，2003年初，“非典”風(fēng)波席卷全國(guó)。人禍加上天災(zāi)，對(duì)并不熟悉美容院經(jīng)營(yíng)的陳生來(lái)說(shuō)，慘痛的失敗似乎已經(jīng)近在咫尺了……

    從2003年2月到6月四個(gè)月間，陳生都在思考美容院何去何從。似乎是絕處逢生，陳生認(rèn)識(shí)了一位從事企業(yè)咨詢的同鄉(xiāng)。咨涮~5-)-析了“麗顏”的現(xiàn)狀，他告訴陳生，“麗顏”還有—線生機(jī)，那就是他代理的產(chǎn)品品質(zhì)還算優(yōu)秀。

    在咨詢師的幫助下，陳生花了20天的時(shí)間做市場(chǎng)調(diào)查，摸清了全城所有美容院的進(jìn)貨渠道和數(shù)量。他還下到每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)了解農(nóng)村市場(chǎng)。調(diào)查的結(jié)果顯示：

　　一、全縣共有大小美容院53家，其中6家品牌加盟店，其余各店產(chǎn)品品種雜亂，以中低檔為主。

　　二、美容師水平參差不齊，只有極個(gè)別接受過(guò)正規(guī)美容培訓(xùn)。

　　三、鄉(xiāng)村中幾乎沒(méi)有正規(guī)的美容院，想做美容的消費(fèi)者只能順便或者專程到縣城美容。

　　四、縣城高檔產(chǎn)品只有5個(gè)品牌，基本聚集在縣政府大院周圍，相互間競(jìng)爭(zhēng)很激烈。

　　五、美容院促銷方式簡(jiǎn)單，多為守株待兔式。

　　六、60％以上的美容院一年只去廣州進(jìn)一次貨，平時(shí)補(bǔ)貨的話就給廠家打電話，對(duì)新產(chǎn)品的了解渠道少，第一手美容信息滯后。

　  掌握了最準(zhǔn)確的資料，在咨詢師的建議下，陳生開(kāi)始了一系列匍咯調(diào)整。

    認(rèn)清優(yōu)勢(shì)：調(diào)整經(jīng)營(yíng)重心

    “麗顏”的雛形是美容院，業(yè)務(wù)主要有兩塊，一是美容服務(wù)，二是銷售化妝品，通過(guò)美容服務(wù)來(lái)帶動(dòng)化妝品銷售。但沒(méi)有專業(yè)的美容指導(dǎo)，美容服務(wù)變成了一句空話。在原來(lái)的經(jīng)營(yíng)思路中，陳生忽略了自己的優(yōu)勢(shì)——作為代理商，化妝品的進(jìn)貨價(jià)格可以做到市場(chǎng)最低。于是，陳生一改先前美容院“兩手抓，兩手都不硬”的銷售形式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐凿N售美容產(chǎn)品為主，美容服務(wù)為輔的“化妝品專營(yíng)店(專柜)+美容服務(wù)’’的銷售形式，抓住了化妝品銷售這個(gè)最大盈利點(diǎn)。

　  根據(jù)縣城消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣——去商場(chǎng)買(mǎi)化妝品而不是到美容院。因?yàn)樵凇�般人的印象中，美容院產(chǎn)品的價(jià)格貴，而商場(chǎng)化妝品相對(duì)集中，方便挑選比較。順應(yīng)這一消費(fèi)習(xí)慣，陳先把代理化妝品的主要陣地挪到了當(dāng)?shù)氐纳虉?chǎng)。經(jīng)過(guò)艱難談判，最終與當(dāng)?shù)匾患倚抛u(yù)較好的商場(chǎng)達(dá)成“聯(lián)盟互動(dòng)”的行銷協(xié)議。即由商場(chǎng)方面提供專柜，并免收專柜費(fèi)和進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，陳生派促銷小姐，利潤(rùn)分給商場(chǎng)三成。促銷小姐的工資由陳生支付，采用低薪+高提成的方式，比如賣(mài)掉一支120元的面霜可得10%的提成等等，大大提高了促銷小姐的積極性。另外，在商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)“麗顏”的任——款產(chǎn)品均可在麗顏美容院做免費(fèi)護(hù)理：在商場(chǎng)里購(gòu)買(mǎi)其他美容產(chǎn)品一次性滿300元，送麗顏美容院免費(fèi)護(hù)理一次等。這樣的“組合銷售”模式不僅向人們推銷了化妝品，也給美容院帶來(lái)了生意。消費(fèi)者享受到實(shí)惠，掀起了—陣購(gòu)買(mǎi)狂潮。

    產(chǎn)品促銷：瞄準(zhǔn)市場(chǎng)空白

    “麗顏”在商場(chǎng)里推行的“組合銷售”活動(dòng)讓縣城的消費(fèi)者  對(duì)“麗顏”有了初步的認(rèn)識(shí)，并贏得了好感。女D何擴(kuò)大影響，鞏固“戰(zhàn)果”成了當(dāng)務(wù)之急。陳生了解，當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的消費(fèi)觀念相對(duì)陳舊，商家在產(chǎn)品推廣中也缺少引導(dǎo)意識(shí)。當(dāng)?shù)氐拿廊菰焊慊顒?dòng)，也不過(guò)是在自家店門(mén)口貼張海報(bào)，上面介紹一下最近有什么新產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品正在打折而已，促銷形式有限且沒(méi)有新意�！胞愵仭币�想一炮打紅，就要有不同以往的“大手筆”。

    分析過(guò)陳生的實(shí)力和當(dāng)?shù)孛廊菔袌?chǎng)的現(xiàn)狀，咨詢師給陳生出了一招——美容義診。經(jīng)過(guò)三天的前期宣傳作鋪墊，麗顏美容院門(mén)前擺出“街道美容義診”的大標(biāo)語(yǔ)，由從廣州請(qǐng)回來(lái)的專業(yè)美容師向縣城的消費(fèi)者宣傳美容常識(shí)，教授美容方法，同時(shí)解答消費(fèi)者遇到的美容問(wèn)題。這樣的活動(dòng)在小縣城可是前所未有，吸引了眾多消費(fèi)者前來(lái)。因?yàn)楫?dāng)?shù)孛廊菔袌?chǎng)還不成熟，人們對(duì)美容知識(shí)了解不深。這一回，來(lái)了廣州的專業(yè)美容師，消費(fèi)者的興趣、美容熱情被徹底調(diào)動(dòng)起來(lái)，“麗顏”美容院及其代理品牌的知名度得到空前提高。

    秋天是結(jié)婚的最佳季節(jié)，“麗顏”順勢(shì)推出了以“新娘套餐”為主題的促銷活動(dòng)。所謂“新娘套餐”，就是為準(zhǔn)新娘設(shè)計(jì)的一套美容計(jì)劃，為她們選擇最合適的化妝品，定時(shí)進(jìn)行護(hù)膚、按摩、潔面…，甚至還包括了婚禮當(dāng)天的新娘化妝。哪個(gè)女孩子不希望自己在結(jié)婚那天光彩照人?

    2003年秋天短短三個(gè)月，僅此一項(xiàng)就為“麗顏”帶來(lái)近10萬(wàn)的銷售額。

    市場(chǎng)擴(kuò)張：城市“包圍”鄉(xiāng)鎮(zhèn)

    2004年，經(jīng)過(guò)前期的一系列推廣宣傳，“麗顏”美容院在縣城已經(jīng)小有名氣，有了穩(wěn)定的客戶群。由于陳生不斷增加化妝品的代理量，代理價(jià)格也下降到了1．8折。不過(guò)，增加的代理量，給陳生帶來(lái)了新的壓力。目前縣城的顧客相對(duì)穩(wěn)定，市場(chǎng)空間接近飽和，大量的化妝品只能存放在倉(cāng)庫(kù)里。

    “與其讓貨留在倉(cāng)庫(kù)里，不如把它擺在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的店鋪里”，“賒銷——陳生想到了這條傳統(tǒng)的營(yíng)銷思路。他興奮地把目光瞄向了鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

    陳生再次下到鄉(xiāng)鎮(zhèn)考察市場(chǎng)。鄉(xiāng)村美容院配備相對(duì)簡(jiǎn)易，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品也以低檔為主，缺少的正是“麗顏”代理的這樣的品牌產(chǎn)品。陳生針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的實(shí)際情況，適當(dāng)降低了價(jià)格，還給了鄉(xiāng)鎮(zhèn)美容院先銷貨再付款的優(yōu)惠。短短六個(gè)月，已有10幾家鄉(xiāng)鎮(zhèn)美容院愿意在店里試銷產(chǎn)品。至此，“麗顏”也形成了自己從城市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售體系。

    經(jīng)過(guò)近兩年的市場(chǎng)培育，麗顏美容院已經(jīng)成功代理了個(gè)化妝品牌，擁有10家簽約加盟店，還一度創(chuàng)造了月銷售額20萬(wàn)的銷售記錄。一路走來(lái)，陳生不僅擺脫了困境，打開(kāi)市場(chǎng)，還成功打響了“麗顏美容院”的品牌，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，上演了一出“起死回生”的“倉(cāng)業(yè)秀”