隨著市場經濟的縱深化發展，中國經濟從高速增長期進入了穩步發展期，各行業供過于求的供求矛盾日漸突出。在產品越來越同質化的市場營銷大環境下，價格競爭成為最速效的競爭手段，各行業的價格戰使行業利潤迅速下降甚至是全行業的虧損，比如曾經的彩電行業和啤酒行業。經過近年來在激烈的市場競爭中，市場淘汰機制的作用有效發揮，一些劣勢企業被淘汰出局，一些優勢企業愈加強大，各行業逐步進入了良性發展的階段。但高利潤時代已經一去不復返，微利時代相續到來。

    一般來說，在微利時代，薄利多銷成為最普遍的營銷策略。然而薄利多銷策略必然是企業高成本、低利潤的運行，而且企業的市場防御能力很差，如果遇到競爭對手在價格和促銷等方面的強勢進攻，薄利多銷就很快變成了無利多銷或無利不銷。那么如何在微利時代成功實施厚利多銷策略，實現企業利潤的倍增之夢呢？

    提高市場認知力，創新營銷理念

    一、認識中國市場的新變化。隨著中國經濟的快速發展和消費者消費水平的不斷提升，中國消費市場出現幾個新特征：

    1. 消費層次的多元化

    2. 消費需求的多樣化

    3. 消費導向的品牌化

    4. 消費行為的主觀化

    5. 消費檔次的高檔化

    6. 需求心理的情感化

    以上的變化，讓我們認識到消費者的消費需求變化為我們創造出更多的營銷機會，尤其是品牌消費時代的到來和高檔消費群體的發展（有人說中國將是未來世界最大的奢侈品消費國），為我們實施厚利多銷的營銷策略提供了可能。

    二、明白消費者憑什么買你的產品。事實上消費者購買一件產品并不是因為它價格低，消費者講的便宜或實惠指得就是值與不值，也就是說消費者購買的不是價格而是價值。一輛上千萬的勞斯來斯雖然如此昂貴，歸根結底還是輛汽車而已，用途與普通汽車無太多的差別，但擁有者甚眾，甚至還要通過申請和審批才能購買。究其原因還是因為購買者認為它值這么多錢。所以產品不是價格越低越好賣，而且價格越低會給消費者以“便宜無好貨，好貨不便宜”之感。就如一些企業打價格戰，產品價格低于成本價以下，企業為求生存只能在產品質量上做犧牲，最后產品不受消費者歡迎，退出市場，打價格戰把自己打死。

    三、掌握消費者真正的品牌消費觀念。消費者對品牌產品的忠誠核心是對一個品牌的品質、服務和文化等因素綜合在一起的信任。只有品牌產品值得信任，品牌價值越高信任度越高。所以消費者對品牌的消費是基于信任的基礎和前提上，產生一種滿足和愉悅的感受。就如可口可樂的口感和技術含量與百事可樂的區別并不大，但二者都有非可口不喝或非百事不喝的大批極度忠誠的消費群體，這就是品牌文化的力量。

    走品牌之路是厚利多銷策略的基礎和前提

    雖然并不是品牌產品都是高價，如國際品牌可口可樂普通塑料瓶裝產品也不過3元一瓶，但只有品牌產品才有資格賣高價，只有賣高價才能獲厚利。

    一、現有的知名品牌應依托品牌優勢推進厚利多銷策略。

    案例分析：茅臺酒面對一些名牌白酒紛紛開發低檔產品占領低檔市場甚至還收獲巨大的策略并未心動和跟進，而是繼續維護和加強其國酒、政治酒無人能及的地位，并且逆勢而行，近年來果斷地幾次實施提價策略。這種策略不但沒有使茅臺酒的銷量下降，反而因提價策略使茅臺酒的品牌形象和品牌價值進一步提升，企業利稅取得大幅度的提升，成為白酒行業厚利多銷策略的成功典范。

    而古井酒作為知名品牌沒有順勢而上向高檔酒發展，而是過度地開發低檔產品和貼牌產品，嚴重地影響了其品牌的良好形象，落得今天如此田地，甚至名酒地位不保。

    二、厚利多銷策略并不是知名品牌的專利。

    案例分析：水井坊作為中國高檔高價白酒的領軍品牌，在白酒營銷史上創造了奇跡，也是厚利多銷策略的典范之作。從水井坊的包裝上找不到任何一個與全興有關的信息，但事實上水井坊就是出自全興，除幾個內行人知道，之外沒有幾個消費者知道這個“秘密”。因此水井坊創造了一個全新的品牌，成為厚利多銷策略成功典范。

    三、給消費者一個充分的高價理由。幾乎所有的高檔消費者并不是盲目的消費，必須給他一個充分的理由，否則想要讓他痛快的掏出錢來并不是件容易的事情。

    案例分析：國窖1573作為瀘州老窖的高檔品牌的成功運作，其實并沒有在品質和口感上過度的宣傳，因為品質和口感是高價的前提，這塊沒有太多的差異化，如果過度宣傳也只是讓人感到黔驢技窮。國窖1573只是專一地大炒特炒國窖歷史和文化，樹立起物超所值的高檔品牌形象，快速建立起了大規模的品牌忠誠消費群體。

    四、創造差異性競爭優勢，不可跟風模仿。模仿不能創造差異，也不能創造和保持持久的競爭優勢。如國酒茅臺將年份酒的概念演繹得出神入話，讓茅臺酒可以按年份來賣，不同年份不同價格，年份越久價格越高。繼茅臺之后，一些白酒企業也陸續推出了年份酒，甚至一些企業還不惜做假來欺騙消費者，最終只落得個門前冷落車馬稀的結局。

    五、避免厚利不多銷的尷尬境地。有效的消費需求規模是厚利多銷策略的重要前提，厚利也只是一個相對的概念，高價也只是品牌物有所值，而不是漫天標價。如某名牌白酒企業開發出一瓶上萬元的白酒，也想來個厚利多銷，雖然大力宣傳品質這如何之好，加上絕版發行、數量有限等幌子也沒有打動多少消費者的心，因為一瓶白酒上萬元，如果真值也只有少數的收藏家會購買，有效需求不足，這個品牌最終只好草草收場。還有某啤酒企業開發出一種在餐飲終端銷售20元/瓶的高價啤酒，想以高價炒作，實現厚利多銷。無奈聰明的消費者知道啤酒就是啤酒，啤酒不是用金子做的，過高的價格并不代表過高的制造成本，而是想把生產和渠道成員盲目的利潤追求轉嫁于消費者頭上而已。一場營銷鬧劇也一陣風地消失了。

    六、準確的品牌定位策略。特勞特說過，定位就是有所取舍。什么層次消費者都想擁有的品牌肯定會出現危機。比如萬寶路在男士香煙上做得非常優勢時，開發出女士香煙，導致男士消費群體迅速下降。派克鋼筆在高檔市場做得非常好之時，開發出低檔派克鋼筆，很快導致高檔市場快速下滑。幸運的是以上兩個企業發現問題后立即停止女士香煙和低檔鋼筆的生產銷售，品牌的高檔地位才得以保持。想實現厚利多銷的品牌，就必須明確地定位于中高檔的消費群體，既要厚利多銷，還想薄利多銷肯定是行不通的。

    七、系統的產品價格策略設計。厚利多銷并不是一定要給產品制訂超高銷售價格，而是基于企業和各渠道成員對利潤滿意度、基于消費者對價格的認可度和接受度的科學調查與系統評估基礎上，設計出的價格體系。從而實現企業愿生產，經銷商愿銷售，消費者愿購買的良性循環。