2006年的4月中旬，山東陽(yáng)信縣的梨花還開(kāi)得正旺，而陽(yáng)信鎮(zhèn)北八里莊的金悟真老漢卻賣(mài)起了梨，并不遺余力的向客商推薦自己的梨子。

　　金悟真:“這個(gè)梨把一歪，這個(gè)梨把像鴨嘴，這個(gè)像鴨頭，這個(gè)梨起名從這個(gè)地方，叫鴨梨，鴨子的鴨。”

　　福州超市老板：“在這邊不停的收梨，都不夠我們收的，今年打算收50萬(wàn)箱沒(méi)收上來(lái)。”

　　福州批發(fā)市場(chǎng)老板：“福州的天氣比較熱，天氣比較暖和吃梨的比較多。”

　　這些鴨梨是他去年儲(chǔ)藏下來(lái)的。他在這個(gè)時(shí)候賣(mài)，每箱鴨梨成本才23元錢(qián)，賣(mài)出的價(jià)格可以達(dá)到43元，每箱梨能賺到20元錢(qián)。這個(gè)價(jià)格讓同做賣(mài)梨生意的當(dāng)?shù)刭u(mài)梨大戶楊老板后悔不迭。

　　賣(mài)梨大戶楊：“今年這個(gè)鴨梨前期我以27元錢(qián)賣(mài)的，27元錢(qián)一箱我就賺4元到5元， 7萬(wàn)箱梨我能賺30多萬(wàn)，如果都放到現(xiàn)在至少一箱梨能賺20多元，我就能賺140多萬(wàn)，但是我不敢放，確實(shí)沒(méi)有那個(gè)膽量。”

　　一個(gè)字也不認(rèn)識(shí)的金悟真不但有這個(gè)膽量。而且對(duì)每年的市場(chǎng)行情瞅得卻非常準(zhǔn)確。近幾年，他在本來(lái)風(fēng)險(xiǎn)極大的梨買(mǎi)賣(mài)中就一直沒(méi)有虧過(guò)。多年得磨礪和摔打使他練就了一身只賺不賠得本事。

　　10年前,金悟真是個(gè)種梨戶，當(dāng)他看到賣(mài)梨比種梨賺錢(qián)時(shí)，決定把承包的20畝梨園交給五個(gè)兒子打理專門(mén)販賣(mài)起梨子來(lái)。

　　但幾年的賣(mài)梨生意平平淡淡,金悟真并沒(méi)有賺多少錢(qián).一次戲劇性的遭遇卻讓他的生意出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī).1998年4月,陽(yáng)信縣舉辦梨花會(huì).當(dāng)中外游客前來(lái)參會(huì)賞花的時(shí)候,陽(yáng)信人才發(fā)現(xiàn),一個(gè)盛產(chǎn)鴨梨的大縣竟然買(mǎi)不到鴨梨.陽(yáng)信農(nóng)委負(fù)責(zé)人王之彥緊急委托販梨的商戶去就近的河北省買(mǎi)梨.金悟真就是去買(mǎi)梨的人之一。梨最后買(mǎi)來(lái)了,但價(jià)格卻高得驚人.

　　金悟真:“河北那個(gè)時(shí)候18公斤一箱梨，賣(mài)一百二三十元，一箱那個(gè)時(shí)候你算算合多少錢(qián)一箱。”

　　原農(nóng)委主任王之彥:“那個(gè)時(shí)候你去河北，人家知道陽(yáng)信是產(chǎn)梨的地方，你來(lái)我這里買(mǎi)梨，肯定有大事情，沒(méi)有大事情你不會(huì)來(lái)我這里買(mǎi)梨，所以說(shuō)人家故意要卡你。”

　　而更讓金悟真想不到的是, 這些從河北買(mǎi)來(lái)的梨子居然就是陽(yáng)信人年前賣(mài)出的陽(yáng)信鴨梨.

　　金悟真:“人家賣(mài)自己的梨，自己再買(mǎi)梨咱賤賣(mài)出去咱再貴買(mǎi)買(mǎi)回來(lái)。”

　　因?yàn)楫?dāng)時(shí)陽(yáng)信縣只有果品公司有冷藏庫(kù)，但果品公司的冷藏庫(kù)卻存放不了整個(gè)陽(yáng)信縣當(dāng)年產(chǎn)下的鴨梨。這些鴨梨大部分被儲(chǔ)藏條件較好的河北省買(mǎi)去了.當(dāng)金悟真他們?nèi)ズ颖辟I(mǎi)梨時(shí),它價(jià)格早已經(jīng)不是自己賣(mài)梨時(shí)的價(jià)格了。

　　王之彥：“當(dāng)時(shí)梨的價(jià)格比較現(xiàn)在來(lái)說(shuō)比較低，一斤四五毛錢(qián)進(jìn)庫(kù)，向外賣(mài)的時(shí)候本縣里賣(mài)也就塊數(shù)錢(qián)。”

　　金悟真這個(gè)時(shí)候才認(rèn)識(shí)到建冷藏庫(kù)的重要性.1998年,他借了十幾萬(wàn)元錢(qián),在陽(yáng)信縣建起了第一個(gè)私人冷藏庫(kù).1999年,年前儲(chǔ)藏的梨子在三四月份賣(mài)出了高價(jià),當(dāng)年他凈賺30萬(wàn)元.

　　反季節(jié)賣(mài)梨的巨大利潤(rùn)讓當(dāng)?shù)氐呢溊娲髴艏娂姺滦?2000年，100多座冷藏庫(kù)冒了出來(lái)。但這些擁有冷藏庫(kù)的大戶賣(mài)梨能力還是解決不了梨子的銷(xiāo)路，梨的價(jià)格仍然不高。為賣(mài)上好的價(jià)錢(qián)，當(dāng)?shù)毓�農(nóng)寧愿不經(jīng)過(guò)這些大戶賣(mài)梨而是走出去自產(chǎn)自銷(xiāo)。

　　果農(nóng): “當(dāng)時(shí)出去的時(shí)候比家里高當(dāng)時(shí)，出去比在家里多賣(mài)好幾毛錢(qián)他能不出去。”

　　果農(nóng)為了將自己的梨賣(mài)出去,把不同質(zhì)量的梨子混在一起按照最好的梨子的價(jià)格賣(mài)出.但時(shí)間不長(zhǎng),嚴(yán)重的后果出現(xiàn)了.

　　果農(nóng):“一級(jí)二級(jí)混合賣(mài)，消費(fèi)者也就不樂(lè)意買(mǎi)了，不樂(lè)意買(mǎi)，我們貨賣(mài)不動(dòng)只有減價(jià)處理。”

　　果農(nóng)：“混裝了當(dāng)一級(jí)果賣(mài)一開(kāi)始經(jīng)銷(xiāo)商讓騙了，后來(lái)知道了陽(yáng)信梨裝在陽(yáng)信箱子里，把陽(yáng)信這個(gè)品牌搞壞了，他為什么不讓你進(jìn)市場(chǎng)，他知道你什么地方的，一看包裝他不讓你進(jìn)市場(chǎng)了，把陽(yáng)信梨子品牌搞壞了他不讓你進(jìn)市場(chǎng)了。”

    出去賣(mài)梨的果農(nóng)賠本賺了個(gè)吆喝,平均一車(chē)?yán)?0多噸要賠進(jìn)一萬(wàn)元錢(qián).信譽(yù)的降低讓陽(yáng)信的鴨梨大量滯銷(xiāo).為了盡快走出困境,當(dāng)?shù)氐拇胬娲髴粽归_(kāi)了互相壓價(jià)的惡性競(jìng)爭(zhēng).

　　金貴州:“有人二十五塊錢(qián)賣(mài)，有人就說(shuō)我二十四就可以賣(mài)，你想先買(mǎi)我那個(gè)。”

　　這個(gè)時(shí)候的金悟真并沒(méi)有加入這場(chǎng)混戰(zhàn),而是找到要帶隊(duì)去山東煙臺(tái)參加國(guó)際果蔬博覽展銷(xiāo)會(huì)的縣農(nóng)委主任王之彥.

　　王之彥: “當(dāng)時(shí)他找我的時(shí)候談這個(gè)，看到這個(gè)消息后不可能讓他參加，當(dāng)時(shí)他就以問(wèn)我的口氣說(shuō)，允許不允許我參加，我說(shuō)允許你參加，不但允許而且非常支持你。”

　　金悟真:“他說(shuō)農(nóng)戶去要自費(fèi)我說(shuō)自費(fèi)也去。”

　　王之彥：“他說(shuō)出去食宿以外其他的花費(fèi)你不管，我也要去，這是個(gè)國(guó)際性的我通過(guò)這個(gè)可以了解國(guó)際市場(chǎng)。”

　　在這次果蔬博覽會(huì)上,金悟真認(rèn)識(shí)了濟(jì)寧一家外貿(mào)公司的負(fù)責(zé)人,這家外貿(mào)公司同意幫金悟真向中東出口鴨梨.但同時(shí)提出梨子要把大包裝換成小包裝，這讓金悟真的小兒子金貴州想不通.

　　金貴周:“剛開(kāi)始我也不接受四公斤的箱子，要兩塊七毛錢(qián)你梨收購(gòu)的時(shí)候六毛錢(qián)一斤，要提高六毛錢(qián)梨收購(gòu)才六毛錢(qián)。”

　　金悟真:“咱買(mǎi)國(guó)外的東西都比國(guó)內(nèi)貴，咱的梨賣(mài)給外國(guó)人肯定也貴。”

　　在金悟真的堅(jiān)持下，大包裝最終換成了小包裝。第一批梨賣(mài)出去后,平均每公斤梨比國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售要高出四五毛錢(qián)。成本高了但賣(mài)到國(guó)外去后價(jià)格也高了。而且，換了包裝國(guó)外的銷(xiāo)售也加快。

　　金貴州：“弄大包裝外國(guó)人一天兩天吃不掉，用小包裝一天兩天就吃掉了，吃掉以后可以去超市買(mǎi)新的梨子。”

　　金悟真的出口生意避開(kāi)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的低迷.在當(dāng)年販梨大戶普遍虧本的情況下,他卻又賺了40多萬(wàn)元.金悟真把賺來(lái)的錢(qián)幾乎全部用來(lái)建了冷庫(kù).2003年,他已經(jīng)擁有四座冷庫(kù).儲(chǔ)藏能力達(dá)到了1500噸.隨著生意規(guī)模的擴(kuò)大，金悟真的人手明顯短缺，他決定讓他的五個(gè)兒子一個(gè)女兒和雇工一樣來(lái)為自己打工，但大多數(shù)兒子則因?yàn)橘u(mài)梨的風(fēng)險(xiǎn)大，對(duì)父親蓋這么多冷庫(kù)能不能賺錢(qián)表示懷疑，對(duì)做父親的打工者他們更是不滿。

　　二兒子：“我是你的兒子怎么還跟工人一樣呢。”

　　金悟真：“來(lái)得記工來(lái)的考核 。”

　　三兒子：“給老爸干活是不是比外雇的人拿的錢(qián)多一點(diǎn)。”

　　金悟真：“勞動(dòng)和不勞動(dòng)出工和不出工都領(lǐng)一樣錢(qián)，他不以后產(chǎn)生一些矛盾，我也少去兩天工資不少考勤這樣公平一些。”

　　兒女們氣不順，但老金還是繼續(xù)收購(gòu)梨子。2004年一二月份,由于2003年非典的影響,梨的銷(xiāo)售更加低迷.很多存梨大戶看到市場(chǎng)的蕭條紛紛在年前將梨賣(mài)出.

　　當(dāng)?shù)刭u(mài)梨大戶:“那時(shí)候梨庫(kù)存量太大，陽(yáng)信縣所有的冷庫(kù)都存滿了，前期行情一不好都不賣(mài)，到了時(shí)候一看梨賣(mài)不出去了，就像老金說(shuō)的一天賣(mài)十車(chē)貨，但又賣(mài)不了十車(chē)貨，梨都堵在市場(chǎng)上了。”

　　金悟真：“市場(chǎng)一路價(jià)格下跌，價(jià)格下跌那個(gè)時(shí)候，我考慮你們都賣(mài)我就放著不賣(mài)。”

　　到2004年三四月份,梨的價(jià)格卻出現(xiàn)了反彈.每箱梨的價(jià)格達(dá)到了28元每箱.看到有利可圖,還有存梨的賣(mài)梨大戶馬上把梨全部拋出.有客戶老找金悟真訂貨，誰(shuí)知他卻還是按兵不動(dòng).

　　金悟真: “隨著搞運(yùn)輸?shù)膬r(jià)格上升，客戶訂貨他多訂貨，這兩方面就表示價(jià)格的攀升，這就是一個(gè)信息。”

　　司機(jī): “那邊梨賣(mài)得越快，車(chē)就不夠用，就漲上運(yùn)費(fèi)找人專門(mén)向那邊運(yùn)輸。”

　　當(dāng)梨的價(jià)格由20元漲到每箱28元的時(shí)候,金悟真把自己1500噸的存貨賣(mài)出了1000噸.剩下的500噸仍然不賣(mài).幾天后,一個(gè)福建批發(fā)市場(chǎng)的老板找到了金悟真.

　　金悟真:“他來(lái)買(mǎi)的時(shí)候要我一車(chē)?yán)嫖也唤o他。”

　　福州批發(fā)市場(chǎng)老板林宏洪: “他嫌出的價(jià)錢(qián)太低他就沒(méi)賣(mài)。”

　　當(dāng)年的梨沒(méi)有產(chǎn)下來(lái),而這時(shí)去年的梨大多數(shù)已經(jīng)賣(mài)出.有梨的戶并不多了.金悟真清楚自己的梨根本不愁賣(mài).果然幾天后收購(gòu)商托人來(lái)商量.

　　金悟真: “我不給，他就到了黃家村找到了楊偉國(guó)，讓楊偉國(guó)跟我說(shuō)你別賣(mài)給別人他要給你漲錢(qián)。”
　　福建老板“梨的價(jià)格那些天一個(gè)勁往上漲，兩三天一個(gè)價(jià)錢(qián)，那個(gè)時(shí)候梨很少了，量不多了，那個(gè)時(shí)候只有老金和郭亮的梨比較多一點(diǎn)。”

　　經(jīng)過(guò)中間人的說(shuō)合以及雙方的討價(jià)還價(jià),金悟真才同意以38元每箱的價(jià)格賣(mài)給林老板兩車(chē)?yán)?

　　過(guò)了兩個(gè)星期后梨的價(jià)格開(kāi)始猛漲到每箱賣(mài)到了40多元 。這時(shí)金悟真才把剩下的梨全部賣(mài)出。當(dāng)年,金悟真每箱梨賺20多元,1500噸梨進(jìn)帳100多萬(wàn)元. 兩星期凈賺100萬(wàn)

　　金悟真:“搞水果這一塊風(fēng)險(xiǎn)比較大。在比較大的情況下1500噸賣(mài)出1000噸。基本上本就賺回來(lái)了，這500噸要看市場(chǎng)行情，這500噸如果有風(fēng)險(xiǎn)，我這1000噸掙得錢(qián)能補(bǔ)過(guò)500噸的損失，如果行情好了，前面我已經(jīng)掙錢(qián)了后面500噸我也掙了。”

　　老金總是把自己的梨分成兩部分，讓一部分來(lái)賺回收購(gòu)梨的本錢(qián)，讓后用另一部分來(lái)賺取利潤(rùn)。當(dāng)別人的生意起起落落的時(shí)候，他從一個(gè)小商販平平穩(wěn)穩(wěn)的做成陽(yáng)信縣數(shù)以數(shù)二的賣(mài)梨大戶。賣(mài)梨生意的紅火讓老金的子女們也紛紛從種梨轉(zhuǎn)到以賣(mài)梨為主業(yè)。

　　三兒子：“出去打工也是掙這些錢(qián)，在家打工也是掙這些錢(qián)，以后積攢這些錢(qián)也還都是我們的，所以以后就想開(kāi)了。”

　　四兒子：“俺老爸領(lǐng)著我們姊妹六個(gè)到這個(gè)地步真是不容易，我對(duì)我爸爸很佩服。”