小王和老李兩位銷售人員同時到A公司去面試，小王是一名重點大學畢業的本科生，做銷售工作不到1年半的時間，激情昂然；老李雖然只有中專文化水平，但他已在銷售行業奮戰了5、6個春秋，看上去更加老練。公司的面試人員Jerry今年40歲剛出頭，在一線銷售隊伍中也算是一名久經沙場的老戰士，有8年實戰銷售經驗和5年銷售管理經驗，從兩年前的區域銷售經理一下升為了區域銷售總監，他主要負責A公司在華東區域市場的銷售隊伍建設、渠道管理等，自然他對銷售有著深刻的理解。Jerry分別約見小王、老李進行談話，每人的談話時間沒有超過15分鐘，最后選擇了小王，而老李此時倍感困惑，為什么一個初出茅廬的黃毛小子就比我強呢。其實，在實際的人員招募過程中，我們的面試人員經常會遇到該方面的選擇，如果能招到既有一定工作經驗又有工作激情的銷售人員是最好的，但往往并不能真正如我們所愿，這要考慮到企業的招聘成本及時間性問題。那么這種情況下，經驗、激情，是向左走，還是向右走，銷售經理你該選擇誰呢？　　

　　重新解析銷售的本質

　　銷售的本質問題就是通過銷售人員的溝通將產品或服務出售給那些有需求的客戶，這似乎聽起來很簡單，但里面卻包含了三層的意思。

　　其一：溝通貫穿于整個銷售過程，它是銷售的開始，也是銷售的終結。溝通分為直接溝通和間接溝通，按照開發客戶的流程來說，一般在與客戶直接溝通前，銷售人員會通過各種方式，比如行業雜志、客戶網站、朋友介紹等信息渠道與客戶進行間接的溝通，只有通過間接的溝通才能初步了解客戶是做什么的、客戶的規模有多大、需要什么類型的產品，最重要的是要了解到客戶方主要聯系人的姓名及聯系方式，在企業里的職務及影響力。只有通過間接溝通后才能更方便的進入到直接溝通，直接溝通時了解的信息應該更具有側重點，一般要了解客戶目前的供應商、產品需求、是否有采購的意向，通過直接溝通建立初步的關系。　　

　　其二：需求是在與客戶建立關系之后詳細了解的信息之一，只有了解了客戶的真正需求，才能確定憑企業現在的實力是否能夠滿足客戶的需求，如果暫時無法滿足客戶的需求，就應主動停止下一步跟進行動，把該類客戶列為潛在客戶，只要保持關系即可。如果憑我們的技術、實力、規模可以滿足客戶需求，那么就應該盡快推進到下一步，根據客戶的產品品類、參數標準、規格大小、工藝要求、品質要求、采購時間、采購數量等制訂詳細的產品方案，把客戶歸類為目標客戶，如其采購量大、采購頻率快、利潤率高、誠信佳還可以將其細分為目標大客戶。對于潛在客戶企業可以通過后續的努力，加強研發的能力、改善工藝流程、加強品質管理等等手段去滿足潛在客戶的需求。　　

　　其三：出售是一個長期的過程，出售是否順利進行將直接影響到下一次的業務合作。銷售人員需要就前期與客戶達成的意向匯簽合同，生產部門按照訂單要求安排生產、組織采購，質量管理部門進行品質檢驗，倉庫點存、發貨，客戶進行驗貨，財務跟蹤收款等八個基本過程。在這一次交易過程中，銷售人員需要直接參與或間接參與每一個流程，以便及時發現問題改進過程，即使跟蹤整個過程，也有可能會面臨許多問題，生產的周期不能按照原來與客戶承諾的時間交貨，生產出來的產品不完全符合品質要求，倉庫出貨時標簽貼錯甚至缺貨，客戶驗貨不合格要求退貨賠償，該收的款項客戶方又遲遲不給等等問題，如果這些問題處理的不合理，得不到客戶的滿意，那么前期所做的工作就可能前功盡棄。　　

　　對于銷售的本質有兩類觀點，一類是結果派、一類是過程派。結果派更注重銷售的結果，也就是銷售人員能夠將公司的產品使用各種方式賣給客戶（或消費者），實際就是人們所言的推銷員、直銷員等。而過程派則更強調首先要找到對產品有需要的客戶，然后再根據客戶的具體需求設計生產產品，交付給客戶以求得客戶滿意，并進一步得成下一步的交易。　　

　　海爾集團首席執行官張瑞敏先生認為“從本質上講，營銷From 不是賣而是買。買進來的是用戶的意見，然后根據用戶意見改進，達到用戶的滿意，最后才能得到用戶的忠誠度，企業也才能獲得成功。”張先生將銷售又提高到了另一個高度，銷售不應該強求客戶買什么，應該給客戶找到真正買你的產品的理由，那就是滿足客戶真正所需。銷售本質的兩類觀點雖然所在的立場不同，但對銷售員的基本要求都相對較高，它要求銷售人員要掌握三大紀律、八條注意。

　  三大紀律　八條注意

　　不論從過程派還是結果派的角度出發，銷售都必須經過一個過程，從接觸客戶開始到將產品交到客戶手中，然后從客戶那里收回款項，這就是一個過程。這個過程必須由人來完成，那么在其過程中充當角色的就是銷售員，銷售人員的優差直接決定了該過程的順利情況、完成結果、花費時間、銷售業績、及長期購買等等。在對客戶利潤創造的測試調查中發現：業務員完成業績同樣也追尋80/20法則，雖然業界有人對客戶為企業創造的利潤符合帕累托定律提出了質疑，但從多數企業的銷售報表中仍可以發現，銷售隊伍中20%的銷售人員開發了為企業創造80%利潤的客戶，而80%的銷售人員僅開發了為企業創造20%利潤的客戶，這也正反映了銷售人員之間存在著區別。

　　三大紀律

　　1. 創造激情　 激發自己的潛能，保持自信，工作積極是一個銷售員成功的關鍵，萬層高樓源自藍圖，千里之行始于足下。如果一個銷售人員不積極主動的學習思考，那么是永遠也不會造起一座高業績的大樓；如果一個銷售人員只知道空想、不切實際的去想問題，而又不敢付諸行動，擔心失敗，怕承擔結果，那么他只能呆在原地踏步。而優秀的銷售人員通常會不斷去思考總結、發現自己的不足，通過不斷學習、實踐去提高自己。

　　2. 嚴格計劃　 嚴格安排銷售計劃，盡可能使之安排到每小時甚至每半小時，做好自己的時間管理。非常有趣的數字對比是，一個高效的銷售員5個小時的工作量等于一個低效的銷售員8～12個小時的工作量。優秀銷售員在拜訪客戶之前會明確需要訪談的內容要點，訪談目的非常明確，資料準備充足，而一般的銷售員可能只是知道今天去拜訪客戶，具體談什么內容見了面再說，要得到什么樣的目的，也不明確，這樣的拜訪效率很差。

　　3. 高度執行　 銷售計劃完成的怎么樣歸根結底要看執行的程度、執行的效率，中國人最不缺乏的是關于事情的決策，最缺少的就是有效執行，不例外，銷售同樣也需要高度的執行。優秀的銷售員不會因為天氣的略微變化、朋友突然來訪而改變事先制訂好的計劃，同樣，也不會因為交通擁擠讓客戶足足等兩三個小時，也不會就一個小問題與客戶僵持

　　八條注意

　　1. 熟悉了解產品

　　熟悉自己要銷售的產品是向客戶介紹產品的前提條件，客戶不會接受一個連自己的產品都不了解的銷售人員在他面前浪費時間。

　　2. 形象決定成敗

　　銷售人員在銷售產品的同時首先向客戶推銷的就是自己，衣服著裝是否得體、語言談吐、行為坐姿、禮節禮貌這些細微細節都會影響到客戶對產品的認識。

　　3. 想好了再行動

　　銷售人員不僅是個表演家、演說家，更應該是一個思考者，大多數情況下，失敗的銷售結果都是在不確定如何更有效的行動時就貿然行動。

　　4. 了解了再說服

　　銷售人員在與客戶的交談過程中首先要學會傾聽的藝術，做一個好的聆聽者，另外還要善于切入時機向客戶發問，盡一切可能了解客戶足夠多的信息，然后再試圖去說服客戶。

　　5. 良好表達能力

　　優秀的銷售人員不一定能言善語，但必須做到語音表達清晰、條理性、邏輯性強，并且話語簡潔、明了，注重語言環境的場合。

　　6. 善于總結得失

　　總結是銷售人員不斷積累經驗的過程，如果沒有總結，就不會習得經驗，就仿佛十年的經驗只不過是花了十年時間在重復做一件事。

　　7. 不斷學習充電

　　市場是在不斷變化之中，社會也在不斷的變化中，優秀的銷售人員通常需要能夠及時把握時代發展的脈搏，關心社會每天發生的大事小事。

　　8. 發揮團隊力量

　　銷售決不是單槍匹馬，同樣需要具有良好的團隊合作意識，社會的分工越來越細，但對于團隊的合作能力要求卻越來越高，高效的銷售人員首先要學會借助團隊力量。　　

　　激情是根，經驗就是枝

　　當你聽到敲門聲時，打開門后會發現一位滿頭大汗的男士手拿一堆資料站在你家門口，還沒有等你開口，那位男士就激情昂然的介紹怎么樣可以使你的頸椎不受到損傷，怎么樣調理護理您的頸椎會使你年老時也精神抖擻。如果你真的對你的頸椎非常關心或者頸椎受到損傷的時候，你就極可能留下他的聯系方式以及說明材料，下一步就有可能拿起電話進行咨詢，即使你沒有意向，你也會被那位男士激情洋溢的話語所感動。

　　心理學家曾經作過個比喻：“一個人內心是象噴發中的火山，還是一灘死水，從其外表形態就可以獲得答案”。銷售員的第一表現就決定了銷售是否能夠成功，激情首先要從外表、形象來體現，一個有激情的銷售員肯定注重自己的行為和語言，對自己十分自信。

　　激情來自生活的動力，它可以使你每天早上6：30分就起床學習英語、鍛煉身體，有時候客戶屢次對你的產品提出苛刻的要求，你都可能想盡辦法去改進、去尋找可以滿足客戶需求的那個產品，這就是激情的力量。

　　激情是一切行動的開始，尤其是銷售工作，銷售員首先要從信息的海洋中撈取那一丁丁能夠與其有關的客戶信息，然后需要通過無數次的電話溝通確定進行客戶的初步刪選，刪選過后再次登門進行客戶的拜訪，在拜訪過后又進一步與客戶溝通合作的意向，假如從大海里撈取了一百條客戶信息，通過個人判斷分析后，只剩下80家客戶是值得進一步電話確認，電話確認后也只剩下30家可以進行登門拜訪，最后，真正能達成合作意向的客戶也只有5到6家，甚至有時候只有1家，所以對于銷售人員應該要有很好的心理準備，并且還要有鍥而不舍的精神，而這些終究歸結為你的激情與自信。

　　但激情并不能代表銷售的順利和成功，因為銷售過程是極其煩瑣復雜，所以優秀的銷售人員還必須練就一身本領，那就是銷售的技能技巧、應對把握客戶的能力等，這些就是常說的銷售經驗，那么銷售經驗是如何而來的呢？應該說是行動與思考的不斷結合長期形成的，首先它是一個積累的過程，另外它還是一個總結思考的過程。為什么面對同等問題時候，一個只有兩年工作經驗的銷售員比有著七八年經驗的銷售員處理起來更加游刃有余，原因就在于只有兩年實際工作經驗的銷售員他更加善于思考和總結，能找到問題的本質，并能夠觸類旁通，而另一個銷售員他只知道憑著自己的感覺判斷去解決問題，并沒有真正分析過問題的本質所在。

　　經驗的積累應該說有很多種方式，但總的來說可以歸結為兩種。一種就是個人不斷實踐、不斷思考總結的結果；另一種就是通過學習成功者的經驗來指導實踐而形成了自己的思維方式。所以應該多鼓勵、組織銷售人員進行討論、培訓，不斷加強他們的經驗積累。在保險行業中，不論你是新入行的銷售人員，還是有幾年同行銷售經驗，都必須通過嚴格的表演訓練，并且在客戶面前能夠將既定的動作按照步驟展示出來，通過這種方式獲得簽單的可能性是相對確定的，大約30%左右。銷售人員的基本規范培養是保證保險公司銷售成功率的最基本條件。IBM有一整套嚴格訓練銷售顧問的方法，只要通過長達3個月的“魔鬼訓練”和高達40%的淘汰率，就可以成為IBM卓越的銷售員。可見在國際化公司中你以前所積累的那些經驗也同樣需要經過這嚴格的訓練。

　　在知識高度共享的今天，只要在百度上搜索一下，你就可以找到許多你需要的信息，包括成功銷售步驟、銷售溝通技巧、如何面臨老客戶的流失等成千上萬關于銷售知識的資料，所以一個優秀的銷售人員肯定是一個喜歡不斷學習的人。另外在快速發展的當今社會，銷售人員更需緊跟時代的步伐，不斷了解人們的需求，掌握各種各樣的知識，大到談論國際大事，小到城市房價上漲。才能使銷售工作走向更加專業化的道路，真正從民兵脫胎換骨成為正規軍。　

    企業選人的三大誤區

　　許多企業在招聘銷售人員時候經常會犯一些錯誤，其原因主要在于企業招聘、應聘制度不完善，另一個就是對于面試人員沒有作培訓考核。所以招進來的人員各有差異，并不真正符合企業統一的招聘要求，企業在招聘銷售人員時候經常易犯三大錯誤：

　　誤區一：銷售經驗等同于銷售時間的積累

　　經常看到企業在發布招聘廣告時這樣寫道“本公司招聘銷售人員數名，要求有兩至三年的銷售經驗”。銷售人員的銷售經驗真的能用時間來衡量嗎，這里的答案是否定的，一些企業在招聘銷售人員時都希望能夠招到有足夠銷售經驗并且最好有同行銷售經驗的人，那么企業真正所需的銷售人員應該具備什么樣的經驗呢，很多企業也搞不清楚。

　　誤區二：被銷售員的表演天賦所迷惑

　　銷售人員是極具天賦的演說家，不僅善于表達，而且善于煽動，銷售人員的本身特質難免會帶到面試中來，作為面試人員經常被銷售員的表面所迷惑，被他的言行所打動，最后被銷售人員所“收買”。識破銷售人員的真相可以從很多方面來規范，一可以從其眼神去判斷真假；二就是設計規范化的面試試卷，并且對其講話的語速、語調、聲音大小等方面去判斷；另外最重要的就是要對銷售員的回答不斷提出質問。

　　誤區三：容易以容貌判斷人

　　外貌差別大的兩個人給別人的第一印象肯定是不同的，人們都喜歡美好的事物，自古以來就對美有追求，其實面試官在面試的過程中，也很容易走進該誤區，以貌取人，作出錯誤的判斷。對于一般的行業來說，銷售人員的容貌特征是不會影響到銷售的結果，只有對于酒店、房地產、金融等行業容貌才會作為面試銷售員的一個標準，所以對于一般的行業來說，從容貌來判斷是沒有必要的，甚至會有失公平性、公正性，我們應該看重的不是其容貌，而應該是該人的素質和修養。　　

　　適合的才是最優秀的

　　企業在招聘銷售人員之前首先要對企業的性質、企業發展的生命周期、發展戰略進行較為細致的分析。因為不同類型的企業對銷售人員的需求肯定是不一樣的，有的企業可能喜歡招聘具有多年實戰銷售經驗的老銷售員，而有的企業則更傾慕于那些青春蓬勃、富有朝氣的新銷售員。那么其中有何奧妙，以房地產企業與某電器集團企業為例。

　　房地產行業它具有一定的特殊性，其項目周期相對來說都比較短，時間一般在半年到一年時間，最長的時間也在兩年以內，如果兩年內還沒有完成的話，就只有說該項目并不成功。所以房地產企業在招聘售樓小姐或者置業顧問的時候都是盡可能招形象特征比較好并且有過銷售經驗的熟手，除非該房地產公司屬于集團化公司，有多處項目在開發，這時才有可能從一些新手中挑選一些有潛質的人。而挑選熟手只要對他們進行短期的樓盤培訓便可正式上崗，培訓成本低且短期內效果明顯，因為其需要在較短的時間內將樓盤售完。

　　而對于一家正在快速發展的電器集團公司來說，其銷售隊伍已經基本成熟，有著完善的銷售體制，為了不斷擴大銷售隊伍，壯大公司勢力，這時候才可能把更多的目光盯在那些青春蓬勃、激情昂然的年輕人身上，一方面是為了改善銷售隊伍的結構、增添新的血液，另一方面培養高素質、更具戰斗力的銷售團隊。對于成熟的集團公司來說，他們具有完善的培訓學習機制，新的銷售人員進入后，一般會接受至少一到兩個月的訓練，甚至會淘汰部分人，在其過程中，會教會每一位人員如何進行客戶的有效溝通、如何更加快速的與客戶達成合作意向、如何處理客戶提出的投訴等。

　　當然不同類型企業對銷售人員需求不一樣，即使是同類型企業在不同時間的需求也是不一樣的，如果新項目投產后需要馬上打開市場局面，那可能招募一些老銷售人員，甚至是在同行中做過。如果企業正在高速發展，對于原來的業務隊伍逐漸變的老化，銷售業績并不理想，那么可以考慮招募一些具備高潛質的銷售人員，對他們進行一定的專業技能及產品方面的培訓。一般情況下，企業如果從短期考慮，希望能夠迅速的打開市場，迅速的提高業績，招募一些在同業中有多年銷售經驗的老業務員可能效果會更佳，但是時間不易持續太久，就必須改善和優化銷售隊伍結構，填充新的業務員。企業如果從長期角度考慮，希望能夠建立一支具有高效率、戰斗力極強的銷售隊伍時，那么在人員選擇上就更應該考慮其潛力及具備的八項素質。所以在某種意義上，企業招聘銷售人員不是銷售經理和總監說了算，而應該由企業說了算。