銷售是企業(yè)經(jīng)營的一個重要環(huán)節(jié)，銷售人員的力量是這個環(huán)節(jié)的關鍵因素，而中小企業(yè)往往缺乏好的銷售人員（精英），精英的挖角之戰(zhàn)和銷售人員的大肆招聘（招了再招），就是銷售力量不足。何也？筆者就從企業(yè)和銷售人員的行為特征開始究其原因。

    一）.企業(yè)行為特征分析 

    1.銷售萬能化：銷售第一 

    最熱門的招聘崗位是“銷售”人員，地位最高的是銷售部門，收入最高的是銷售老總，企業(yè)談論的最多的依然是銷售工作。總之，銷售在中小企業(yè)的經(jīng)營中成為的一把萬能的利器。成也銷售，敗也銷售。沒有多少中小企業(yè)不把精力放在銷售上，銷售問題解決了，企業(yè)的問題就解決了。銷售是萬能的良藥，銷售工作成為中小企業(yè)的首要工作，銷售再銷售還是銷售，它儼然成為企業(yè)經(jīng)營成敗的關鍵。中小企業(yè)對銷售的作用的過度關注，致使企業(yè)整天圍著銷售在轉，企業(yè)的核心工作在于銷售，銷售在公司的地位第一。從而鋪就了銷售人員的地位第一，忽視的公司的基本營運管理。 

    著名營銷專家張一飛說過：好的企業(yè)好的產(chǎn)品就從不缺乏好的銷售。其實，再好的利器，落在功夫一般的人身上是發(fā)掘不了利器的潛力的，二功夫越是高深的人越不缺利器。銷售固然重要，它是企業(yè)利潤的直接實現(xiàn)，它帶來的收入，帶回的資金。但銷售只是營銷的冰上一角，而營銷也只是企業(yè)經(jīng)營的一部分而已。銷售不可能是萬能藥、也不是救命草，同樣不是罪魁禍首。 

    2.精英萬能化：精英第一

    “有了好的銷售精英，就有好的銷售業(yè)績”。這是中小企業(yè)信奉的原則。中小企業(yè)都愿意大花氣力去挖取銷售精英。銷售精英帶來銷售額的增長，帶來競爭情報，帶來……同業(yè)挖角戰(zhàn)爭不斷，銷售精英身價地位直線上升。銷售精英的重要性不言而喻，尤其是中小企業(yè)而言。而往往越是好的企業(yè)越不缺乏好的銷售人員，成為了銷售精英的產(chǎn)地。熟悉電工行業(yè)的都知道TCL電工是電工行業(yè)的銷售精英搖籃。今天TCL電工依舊是活躍的。吸引客戶的重要品牌。那些天天要挖角的企業(yè)往往沒有成就多少精英。究其原因就在于銷售（營銷）管理體系和運行機制。 

    企業(yè)挖角更重視的是銷售精英，往往忽視了銷售（營銷）體系培育，高價的銷售精英再帶來短暫的經(jīng)濟效益后（這些效益更多的來自于手頭的信息），多數(shù)出現(xiàn)“水土”不服，構建體系是需要更高能力和投入的，乘著身價未跌，另尋重塑輝煌的機會是首選之策。這造就一些短期銷售精英的系列傳奇，自然這也是可持續(xù)發(fā)展的一種模式。 

    3.經(jīng)營功利化：業(yè)績第一 

    企業(yè)的目標就是利潤，這毫無疑問是正確的。中小企業(yè)為了生存和發(fā)展，追求利潤，獎勵業(yè)績是離索當然的。現(xiàn)在企業(yè)地位最高的人是誰？企業(yè)收入最多的是誰？……我想很多中小企業(yè)的回答都是業(yè)績第一的銷售人員。原因我想大家都很明白！銷售代表一切，業(yè)績最有說話權。這是企業(yè)精英典型功利心態(tài)，精英帶來業(yè)績，業(yè)績帶來收入，收入帶來利潤。這塑就了銷售人員的高地位和特權。廣東某著名家電企業(yè)，某銷售人員控制了公司國際業(yè)務的60％（業(yè)務優(yōu)勢由多種原因造成），結果大家可想而知了：國際市場部的管理失調(diào)（不過在公司地位很高），該業(yè)務員就是特權的代名詞。這樣的企業(yè)如何走向制度化、如何管理？ 

    在業(yè)績第一的潮流中，企業(yè)對銷售的關注往往集中業(yè)績，忽視對銷售體系的構建，尤其是一些市場情況較好的中小企業(yè)，活在銷售的勝利中。

    對于銷售人員的培養(yǎng)就是找熟手（挖角），評價指標就是業(yè)績（銷售額和回款指標），其他的信息資源流入了銷售人員自己的口袋里面。 

    4.經(jīng)營短期化：套現(xiàn)第一 

    銷售及其精英們之所以備受關注，因為他們直接影響到的銷售現(xiàn)狀也即企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀。銷售（營銷）的建立和完善需要投入和時間（成本）。利潤第一，不，應該是套現(xiàn)第一。筆者認為這是企業(yè)行為特征的根本所在：經(jīng)營短期化。企業(yè)的套現(xiàn)行為對企業(yè)銷售造成：銷售支持不足、銷售工作資源不夠、銷售管理體制不全、銷售量不合理、激勵不穩(wěn)定。筆者認為激烈不穩(wěn)定是銷售人員缺失的最大影響因素，除業(yè)務激勵外，業(yè)務任務的基本保障及福利待遇在很多企業(yè)得不到保障，更有甚者連銷售激勵都無法保障。同時當企業(yè)利潤空間收縮的時候，銷售費用和銷售提成將成為新的“利潤空間”。 

    經(jīng)營短期化－套現(xiàn)第一，帶來的另外一個影響就是銷售人員的低成本運作，其一是挖角，一本萬利的思想。其二，低成本的銷售運作，廉價的銷售新人，資歷不限，培訓沒有，低的基本工資，考核很少會考慮銷售人員帶回的信息價值。這是個劃算的模式，銷售人員的業(yè)績好，大家都好，業(yè)績不好，就當作宣傳了，大不了換新人了。 

    5.人才全能型：全才是寶 

    銷售人員的缺失的另外一個原因就是銷售的要求高，專業(yè)性強。眾多中小企業(yè)的銷售人員提供的是一條龍服務。售前的洽談、資訊，售中的合同簽訂、安裝調(diào)試等，售后的跟蹤服務，這樣企業(yè)可以省去很多投入，結果呢？客戶資源是銷售人員個人的而不是公司的。國內(nèi)某土木儀器設備公司，銷售人員尤其是成功的銷售人員都是全才，銷售技巧不用說了，專業(yè)知識是必備（自行摸索），國外商家的接洽和接待也可以，合同肯定自己簽了，現(xiàn)在該公司的主要競爭對手基本上都是原公司銷售人員。 

    銷售人員的全才可以節(jié)約公司的成本，往往增加了企業(yè)對銷售的控制，尤其是相關信息的控制，使企業(yè)在銷售管理中進一步陷入被動，增加了企業(yè)的后續(xù)管理的成本，兩個成本的大小讀者自己衡量了！。 

    二）銷售人員的行為特征 

    1.雙高期望： 

    銷售崗位的熱門不僅僅體現(xiàn)在需求大，供應同樣很大、供應量大的一個重要原因就是銷售人員對收入高地位高的雙高期望。這種期望來自于社會和個人。在企業(yè)中收入最高的大多來自于銷售部門，一般都是銷售老總（最高領導人），國內(nèi)好的人力資源總監(jiān)也就20w，收入高于20w的銷售老總比比皆是。對于個人而言，銷售人員工作付出相對較大，好的收入的期望理所當然。銷售的“重要性”決定了銷售的高地位。銷售人員大多認為企業(yè)的經(jīng)營靠他們，他們的地位自然就要高，銷售精英的期望自然更高一點。（這只是部分人心理）從心理上分析，對地位的高期望來自于銷售工作的特殊性，銷售人員經(jīng)歷的多，承受的工作壓力大，面對的困境大，受到的挫折也是同樣，他們期望也渴望得到重視和尊重。更何況有幾個銷售老總在企業(yè)中不是呼風喚雨。 

    一旦銷售人員的雙高期望得不到實現(xiàn)，選擇新的出路是自然的。尤其當銷售人員的的確確付出很多只能拿著微薄的基本工資時。南京某教學軟件公司因上年度業(yè)績不理想，決定：扣發(fā)基本工資一半，銷售提成不變，如完成銷售業(yè)績，扣發(fā)的工資年終和銷售提成一起發(fā)放，如沒有完成，那就什么都沒有了。

    原本打算更好“激勵”銷售人員，結果是22名銷售人員中17人集體辭職。 

    2.跳板欲望 

    銷售工作很多時候成為的職業(yè)的一塊跳板。有人選擇為創(chuàng)業(yè)跳板，為創(chuàng)業(yè)熟悉行業(yè)、積攢經(jīng)驗和資本。有人選擇為職業(yè)跳板，只是職業(yè)規(guī)劃的一個階段；但更多的是選擇作為事業(yè)開始的一個臨時過度跳板，因為工作要求相對較低，同樣工作需求大，就業(yè)相對容易。跳板的心態(tài)在中小企業(yè)尤其嚴重（當然不乏把大中企業(yè)作為事業(yè)跳板的），因為銷售工作的重要因素是行業(yè)的熟悉、銷售的技巧和經(jīng)驗。3、5年的經(jīng)驗可以讓他們“獨當一面”，不跳，何也？ 

    3.低忠高專 

    跳板的心理很大程度上因為雙高期望，而兩者的結合促成了銷售人員的低忠高專，低的企業(yè)忠誠度和高的事業(yè)/專業(yè)忠誠度。銷售人員大多不會離開銷售系統(tǒng)，甚至于不會離開行業(yè)的銷售系統(tǒng)。這是由于行業(yè)的差異性和銷售工作的特殊性，尤其對一些相對專業(yè)性行業(yè)，如試驗檢測儀器等。銷售人員往往注重專業(yè)知識、銷售技能、行業(yè)信息（特色）的學習和積累，不斷的充實自己，忠于專業(yè)/行業(yè)/銷售事業(yè)。 

    相對高的專業(yè)/行業(yè)/事業(yè)的忠誠度而言，銷售人員的企業(yè)忠誠度低，者和企業(yè)自身不無關系（中小企業(yè)往往更看重銷售人員給企業(yè)帶來的效益，在某種程度上忽視了銷售人員的利益及其保障），加之業(yè)界的挖角現(xiàn)象，尤其銷售人員的雙高心理，正應了“人往高出走，水往低處流”。 

    4.自由自主 

    自由自主，這是權限和約束的老話題。人一般都期望獲得更多的權限的同時受到越少的約束。銷售人員對自由和權力要求更高。其一，相對一般行政人員而言，銷售工作流動性大，自由度高，這是工作的要求。同樣，銷售工作的影響因素多，變異系數(shù)高，銷售人員需要一定的權限處理相關問題，以免錯過時機。其二，是銷售行業(yè)現(xiàn)狀帶來的。由于企業(yè)對銷售業(yè)績的重視，很多時候忽視的銷售人員的管理。其三，銷售隊伍的整體素質(zhì)取到很大作用。他們對銷售的理解很大程度上停留在銷售層面上。對企業(yè)的經(jīng)營管理整體認識不足。其四，銷售人員往往掌握了大量的私有信息資源，這些信息資源對企業(yè)經(jīng)營有著不小的影響。 

    三）銷售人員缺失的原因分析 

    1.企業(yè)的整體缺乏系統(tǒng)規(guī)劃，銷售系統(tǒng)跟不上 

    中小企業(yè)的經(jīng)營管理、銷售系統(tǒng)缺乏整體規(guī)劃：支持體系、管理控制體系，福利保障體系、市場規(guī)劃體系，企業(yè)的整個運作機制不完善，讓銷售人員（企業(yè)員工）看不到希望。而相關的銷售系統(tǒng)配備跟不上，公司只在強調(diào)業(yè)績，忽視了企業(yè)經(jīng)營是個系統(tǒng)工程，銷售只是其中的一部分。同樣，銷售也是個系統(tǒng)工程，需要公司全方位的支持，這種支持是直接的、影響深刻的。如研發(fā)部門對銷售反饋的意見不能改進產(chǎn)品；生產(chǎn)和質(zhì)量部門對產(chǎn)品的質(zhì)量不能有效保證；物流部門不能保證貨期（當然貨期影響因素很多）；人力資源部拿不多有效的激勵和管理方案……這些都給銷售帶來直接影響，這一點廣大的銷售人員應該有所體會。 

    2.企業(yè)銷售系統(tǒng)不健全，銷售人員哪能干 

    銷售系統(tǒng)，這里我很想用營銷系統(tǒng)來代替。

    原本打算更好“激勵”銷售人員，結果是22名銷售人員中17人集體辭職。 

    2.跳板欲望 

    銷售工作很多時候成為的職業(yè)的一塊跳板。有人選擇為創(chuàng)業(yè)跳板，為創(chuàng)業(yè)熟悉行業(yè)、積攢經(jīng)驗和資本。有人選擇為職業(yè)跳板，只是職業(yè)規(guī)劃的一個階段；但更多的是選擇作為事業(yè)開始的一個臨時過度跳板，因為工作要求相對較低，同樣工作需求大，就業(yè)相對容易。跳板的心態(tài)在中小企業(yè)尤其嚴重（當然不乏把大中企業(yè)作為事業(yè)跳板的），因為銷售工作的重要因素是行業(yè)的熟悉、銷售的技巧和經(jīng)驗。3、5年的經(jīng)驗可以讓他們“獨當一面”，不跳，何也？ 

    3.低忠高專 

    跳板的心理很大程度上因為雙高期望，而兩者的結合促成了銷售人員的低忠高專，低的企業(yè)忠誠度和高的事業(yè)/專業(yè)忠誠度。銷售人員大多不會離開銷售系統(tǒng)，甚至于不會離開行業(yè)的銷售系統(tǒng)。這是由于行業(yè)的差異性和銷售工作的特殊性，尤其對一些相對專業(yè)性行業(yè)，如試驗檢測儀器等。銷售人員往往注重專業(yè)知識、銷售技能、行業(yè)信息（特色）的學習和積累，不斷的充實自己，忠于專業(yè)/行業(yè)/銷售事業(yè)。 

    相對高的專業(yè)/行業(yè)/事業(yè)的忠誠度而言，銷售人員的企業(yè)忠誠度低，者和企業(yè)自身不無關系（中小企業(yè)往往更看重銷售人員給企業(yè)帶來的效益，在某種程度上忽視了銷售人員的利益及其保障），加之業(yè)界的挖角現(xiàn)象，尤其銷售人員的雙高心理，正應了“人往高出走，水往低處流”。 

    4.自由自主 

    自由自主，這是權限和約束的老話題。人一般都期望獲得更多的權限的同時受到越少的約束。銷售人員對自由和權力要求更高。其一，相對一般行政人員而言，銷售工作流動性大，自由度高，這是工作的要求。同樣，銷售工作的影響因素多，變異系數(shù)高，銷售人員需要一定的權限處理相關問題，以免錯過時機。其二，是銷售行業(yè)現(xiàn)狀帶來的。由于企業(yè)對銷售業(yè)績的重視，很多時候忽視的銷售人員的管理。其三，銷售隊伍的整體素質(zhì)取到很大作用。他們對銷售的理解很大程度上停留在銷售層面上。對企業(yè)的經(jīng)營管理整體認識不足。其四，銷售人員往往掌握了大量的私有信息資源，這些信息資源對企業(yè)經(jīng)營有著不小的影響。 

    三）銷售人員缺失的原因分析 

    1.企業(yè)的整體缺乏系統(tǒng)規(guī)劃，銷售系統(tǒng)跟不上 

    中小企業(yè)的經(jīng)營管理、銷售系統(tǒng)缺乏整體規(guī)劃：支持體系、管理控制體系，福利保障體系、市場規(guī)劃體系，企業(yè)的整個運作機制不完善，讓銷售人員（企業(yè)員工）看不到希望。而相關的銷售系統(tǒng)配備跟不上，公司只在強調(diào)業(yè)績，忽視了企業(yè)經(jīng)營是個系統(tǒng)工程，銷售只是其中的一部分。同樣，銷售也是個系統(tǒng)工程，需要公司全方位的支持，這種支持是直接的、影響深刻的。如研發(fā)部門對銷售反饋的意見不能改進產(chǎn)品；生產(chǎn)和質(zhì)量部門對產(chǎn)品的質(zhì)量不能有效保證；物流部門不能保證貨期（當然貨期影響因素很多）；人力資源部拿不多有效的激勵和管理方案……這些都給銷售帶來直接影響，這一點廣大的銷售人員應該有所體會。 

    2.企業(yè)銷售系統(tǒng)不健全，銷售人員哪能干 

    銷售系統(tǒng)，這里我很想用營銷系統(tǒng)來代替。

    現(xiàn)在中小企業(yè)的銷售缺乏策劃：產(chǎn)品策劃、市場策劃及推廣策劃，更多的局限在銷售現(xiàn)有生產(chǎn)的產(chǎn)品。更重要的是銷售人員的工作資源往往得不到保障，全靠自己去獲取，企業(yè)也形成了依賴性，銷售精英也就吃香。這也造成一般銷售人員的工作難度比較大，而接受營銷思想的人更難以開展工作。當銷售人員熟悉行業(yè)和專業(yè)后，積累一段銷售經(jīng)驗自然選擇走人，因為太累了，需要較高的回報。 

    3.銷售控制不靈活，銷售權限哪得當 

    銷售控制一直都是中小企業(yè)老總頭痛的問題，銷售意味企業(yè)的效益。總體上銷售控制分為兩種：其一，無權；完全無權是不存在，但很多企業(yè)對銷售人員監(jiān)控過于嚴厲，基本上銷售人員（包括銷售老總）沒有決定（策）權，所有的都要報批之后，才能生效，同時加強對銷售人員的行政管理，如考勤等。其實銷售人員更關心自己的業(yè)績，這決定了他的主要收入。其二，濫權，這個比較多了，很多企業(yè)的精英們都享受這樣的待遇。銷售人員的權限比較大。其實兩者是一個度的問題，企業(yè)需要考慮的是究竟該給銷售人員那些權力和那些約束，這是一個均衡的問題。不存在絕對，更多的決定于中小企業(yè)和銷售人員誰是優(yōu)勢力量。 

    4.銷售人員的雙高期望難以滿足，跳槽事件當不斷 

    雙高期望在銷售系統(tǒng)是最普遍的，銷售人員也是最能感知企業(yè)收入和自身收入的對比的，收入高并不一定代表滿足高工資期望的滿足。地位高不是特權而是實在的尊重。當然不少銷售人員自持高業(yè)績享受特權，這只能歸咎為企業(yè)的管理機制問題，過分依賴于銷售人員及信息的不共享。單高銷售人員或許還會停留，因為存在吸引力，如高地位的，如果離開未必會享受到這樣的地位，銷售業(yè)績也未必會很高。雙不高就不用說了。正如上面所說銷售人員的雙高是整個業(yè)界造成的，優(yōu)秀的企業(yè)成為精英的搖籃，一般企業(yè)成為精英的落腳點，余下的只是驛站。 

    5.銷售人員門檻低，大小跳板一起上 

    個人認為這是企業(yè)銷售致命的痛，銷售并不是人人能作，他需要更多的投入，企業(yè)往往為了低成本，放寬了銷售的門檻。創(chuàng)業(yè)跳板這一點還比較好，而其他跳板就不利于銷售系統(tǒng)的運作了！眾多企業(yè)一邊在挖角，一邊大面積招聘低廉的銷售人員，加之系統(tǒng)不配套，哪只能成為跳板一塊。 

    6.激勵機制沒保障，尋找工作下一站 

    中小企業(yè)急于業(yè)績，在給定相關的銷售提成外，忽視了銷售人員的忠誠度的培養(yǎng)，福利保障、成長培養(yǎng)等只是銷售精英們能享受的。大多企業(yè)都認為，你不干有其他人干，總之能找到人的。這樣銷售人員的態(tài)度就是落腳點，有好一點的機會就走。企業(yè)往往忽視的客戶定律的另外一個運用。培養(yǎng)一個新客戶是維持一個老客戶的5-10倍，1個客戶背后至少有20個新客戶，如果把客戶換成銷售人員的呢。低忠高專很大部分是因為銷售人員，企業(yè)也是罪魁禍首。人都需要安全感，需要保障，沒有保障，何談忠誠，哪就為了好的保障尋找下一站了！