市場經濟的激烈競爭，把廠家與代理商緊緊地捆在同一條生死鏈上，共同的利益促使他們必須團結一致，并肩作戰。在產品行銷的通路中，代理商的位置舉足輕重。

    首先應該闡明的是：雖然代理商也屬于經銷商的范疇，但并非所有經銷商都可以稱謂為代理商，因為一般所指的代理商是針對某一品牌在廠家指定的市場范圍內所行使的獨家代理權。對不同的企業而言，其代理商設置又不一樣。雖然代理商設置方式各有不同，但選擇代理商的目的卻是一樣，那就是借助代理商的分銷渠道與市場網絡迅速占領市場。所以，廠家對代理商的選擇務必慎重！作為廠家，如何才能選擇到優秀的代理商？

    1、合作意向是代理商選擇最關鍵的環節

    如該客戶其他條件都達到要求，但對廠家產品無興趣，則白費心機。因此選擇代理商時要有針對性的多選擇幾家，不要只盯住一戶不放。

    2、代理商的信譽度不容含糊

    做商人首先講的是信譽，而代理商的信譽是直接體現在其企業經營行為中，一定程度上，作為代理商（企業）的法人代表，其個人的信譽直接影響到企業的發展。那些雖然擁有一定渠道網絡、但信譽不好的商家，寧可不要，以絕后患！守信是市場發展與合作關系建立的保證，如選擇的代理商不守信用，將給市場的發展帶來負面的影響。對代理商信譽狀況考察尤為重要。當然這個信譽不是只指與廠家合作是否守信，還要考查是否對終端客戶、對消費者是否負責。也就是說對于那些只為利益而根本不考慮企業發展與否，不考慮到其它人的利益，尤其是一些本來就經營一些假冒偽劣產品的客戶更是不要選擇。

    3、代理商的實力很關鍵

    現在很多廠家選擇的合作伙伴均要求現款現貨，若不具備一定的資金實力，將不會將其作為選擇的對象。在關注客戶資金實力時，要結合企業產品現狀，滿足公司對客戶的保證金、周轉金的要求和公司物流配貨方面的要求。

    代理商的綜合實力是決定市場成敗的關鍵因素。一般情況下作為代理商單位應該有一定的網絡分銷渠道；在組織結構上，應有市場部、財務部等健全的職能機構與管理體系。

    4、網絡輻射能力

    合作伙伴的網絡輻射能力較差，則會直接影響公司產品的上市及銷售。選擇一個網絡實力較強的代理商對廠商的產品進入市場可以說有很大的好處，但對于快速消費品行業而言，如果能在市場上快速站穩腳固然重要，但要想在這個市場長久發展下去，不能只圖一時的痛快，很快地切入市場，但后期的服務跟不上，一樣無法取得長久的發展。在選擇代理商時，網絡輻射能力固然重要，服務更為重要。

    5、經營理念

    隨著市場的不斷細分，終端網絡的不斷發展。有部分經銷商確實能夠通過自己辛勤的耕耘，逐漸地隨著業務的發展，不斷的完善自己的網絡渠道建設，增強自己的服務功能而使自己得以不斷的發展。有部分經銷商因為個人的經營理念等原因，只停留在流通渠道而停滯不前。在代理商選擇過程中一定要關注這一問題，這關系著廠家產品的整體發展。

    6、對產品的關注程度

    也就是代理商對經營廠家產品所持的態度。因為代理商雖然經營廠家產品無非都是要獲利，但其獲利的方式卻不盡相同，對產品關注程度也不同。

    7、高素質的營銷隊伍

    組織嚴密、訓練有素的營銷隊伍是選擇代理商重要條件。單一從事批發業務的，也許就是一個老板和幾個小工就可以完成，而代理商卻是要能夠做市場的，這里的做市場不是守門等客，而是按照自己的營銷策略，通過專業的營銷人員去開發市場，是一個產品如何從上架到下架的過程，最終讓市場接受、讓消費者認同，市場份額的增減是最有力的說服。所以選擇代理商時，不要單看其網絡大小、資金多少，有無善戰的軍隊，是你產品進入市場的關鍵。

    8、團隊精神

    一個優秀的企業有一支優秀的團隊，每一個員工就會把公司當成自己的家，為了公司奮斗目標，他們會緊緊團結在一起，把公司的理念融入到自己工作中。

    具有團隊精神的企業，有自己的親和力和凝聚力，能把員工的心緊緊連在一起，他們會為員工考慮更多，讓員工能充分施展自己的才華，從而調動其向心力。相反，團隊精神不強的企業，往往人心渙散、人才流失、管理紊亂，極不利于企業可持續發展，如果廠家選擇這樣的代理商只能是有弊無益，即使成功，也只是曇花一現。

    除了上述廠家選擇代理商考慮一些因素之外，其他如經銷商在同行業中的對比度（主要指經銷商的經營業績、口碑及在同行業的影響力）、經銷商的銷售與服務策略、經銷商的銷售網絡結構、資金及債務等因素都是很重要，廠家應慎重考慮。

    最后，根據對經銷商調查的情況、進行淘汰篩選，然后確定意向性代理商名單，通過公開競標選擇最佳代理商，這之前，企業產品的推廣說明也是很重要的步驟。總之，代理商的選擇一定要細致嚴謹，才能立于不敗之地，達到步步為贏！

    當然，除了上述影響代理商選擇的因素外，廠家自身實力的大小也會導致市場的得與失，廠家的規模與代理商合作的能力、企業的產品結構和營銷政策也會影響渠道的規劃。總的來講，企業有“規模大、聲譽高、財力厚、管理強”這些優勢，那么在選擇代理商、控制銷售渠道方面就會有更大的主動權，達到與代理商合作的雙贏。

    在實際選擇過程中，應根據市場的發展情況，結合本企業實際情況慎重地去選擇適合的代理商。選擇代理商不是最大就最好，而是適合才是最好。