怎樣拿下大客戶？提出三步建議。

　　第一步，挑選適當的大客戶。銷售經理需要建立一套標準，用于篩選適當的潛在大客戶。比如，適當的潛在大客戶必須有多大的規模、多少數量和類型的員工、多少產品線、哪幾個利基市場。篩選大客戶時，最好在全國乃至全球的范圍內進行。

　　第二步，傳遞適當的價值。篩選好潛在大客戶后，銷售經理要思考：我的公司有哪些產品和服務，能給這個大客戶帶去真正的價值？最好針對這個大客戶的優勢、劣勢、機遇和挑戰，創建一個價值主張。以這個價值主張向客戶表明，只有你的公司才能向該客戶提供這些價值，幫助他解決最重要的問題。

　　第三步，聯系適當的人。聯系大客戶時，可以采取“多個聯系點”的策略。第一個聯系點是大客戶里接受你的價值主張的人，此人對你公司提供的產品和服務感興趣，愿意為你提供更多的信息，甚至愿意為你引薦。第二個聯系點是大客戶的問題責任人，即負責解決你產品和服務所針對的問題的人。第三個聯系點是控制預算的人，正是他為你的產品和服務買單。