“沒有執行力，就沒有競爭力”這是所有企業面臨的現狀。而作為企業最重要組成部分的銷售人員的執行力是一個企業賴以生存和發展的基石。他們是否具有執行力直接影響到產品在該地區的銷售業績；直接影響到企業的資源投入是否能轉化成效益；直接影響到企業的發展戰略是否能順利實現。

　　但是，企業區域銷售人員的執行力現狀又怎么樣呢？一家權威機構對企業區域銷售人員執行力進行了調查，并對調查結果進行量化分析得出如下結論：5％的人看不出來是在工作，而是在制造矛盾，無事生非；10％的人正在等待著什么；20％的人正在為增加庫存而工作；10%的人由于沒有對公司做出貢獻,實際上是在創造負效勞動；40％的人正在按照低效的標準或方法工作，而不會正確有效地做；只有15%的人屬于正常范圍，但績效仍然不高。

　　作為一線銷售工作曾經的親歷者，作者印象最深的是“歐洲戰神”拿破侖的話：一只獅子率領一群綿羊的隊伍，可以打敗由一只綿羊帶領一群獅子的部隊。這句格言給我們表達的意思是只要有一個優秀指揮官，他可以將一支平庸的隊伍調教成富有戰斗力的隊伍。所以本文將從區域經理的角度來探討如何提高區域銷售人員的執行力。　　

　　一、 完善的區域工作計劃是保證團隊執行力的前提　　

　　在銷售工作的實踐中，我們都能深刻體會到日常工作受到諸多因素的影響。所以我們在制定工作計劃時，一要任務明確，二要責任到人，三要有明確的執行時間。這三者的有機結合才能有效提升銷售人員的執行力，因為，一方面大部分的銷售人員在工作中存在著惰性，缺乏責任心，對待工作能推就推，能逃就逃，很少有人愿意主動去思考、主動去工作，只有當領導把任務壓下來時他們才會猛然醒悟：“哦，這原來是我的工作”；另一方面銷售人員對待工作普遍存在的問題是缺乏計劃性，大多數銷售人員充當的“救火員”的角色，哪有情況發生就撲向哪里，更糟糕的是就算是撲火也會出現一處“火情”未撲滅，又掉頭去了另一個目標的情況，永遠不知道自己負責區域現階段工作重點是什么？永遠不知道明天應該去做什么？最后，銷售人員在對工作進度的把握上因為工作態度、責任心、工作技能等的影響也總是存在偏差，所以要有詳細的執行時間表來不斷跟進。所以說，完善的區域工作計劃提供了明確的執行策略，是提升執行力的前提。　

    二、 動態工作過程控制是提升銷售人員執行力的保證　　

　　動態過程控制可以在提升銷售人員執行力方面起到三方面的作用：強化銷售人員的責任心、提升銷售人員的執行能力和及時糾偏。

　　責任心是一種態度，態度決定一切，銷售人員沒有一個良好的工作態度，何談執行力？銷售人員的工作態度到底怎么樣，在工作過程中一定會表現的淋漓盡致——不管是好還是壞。所以區域經理不能只看結果，更應該關注過程，以達到迫使銷售人員在工作過程中提升責任心的目的。

　　在實際工作中，有些銷售人員雖然有良好的工作態度，但總是業績不佳，對分配的工作不能圓滿達成，這很可能是執行能力的問題。對于這樣的員工，區域經理該做的是深度參與到其工作的過程中去，關注其工作的細節，找出銷售人員自身的“短板”，及時的給予指導和培訓，提升其工作技能。特別注意的是不能因為業績不佳而一味的批評和指責，應更多的在精神上給予鼓勵和支持。一個即具備良好心態，又有較高工作技能的銷售人員一定是團隊成員中執行力的表率。

　　在一個區域團隊中，不同銷售人員有不同的個性、不同的工作經歷必然造就不同的工作方式、不同的工作技能、不同的工作態度。所以區域經理作為團隊的掌舵者，對工作過程的細微掌控，就顯得尤為重要——因為，你給團隊成員表達的與他們所理解的和去實際執行的總是存在差別。所以區域經理對過程的掌控是不可或缺的，因為你必須及時發現問題、及時糾偏，并不斷的給予銷售人員指導，這樣才能提升團隊執行力，并最終達成目標。　

　　三、 適當的激勵回報，嚴格執行獎罰是提升銷售人員執行力的催化劑　　

　　如果對銷售人員的工作執行評估得當，獎懲機制將是一個最有力的激勵杠桿，它是提升銷售人員執行力的一個有效的催化劑，它還能起到價值導向的功能，并將團隊的優秀價值觀和核心理念加以強化。但需要強調的是，獎勵是一種拉力，懲罰是一種推力，只有二者合力才可以倍增執行力。　　

　　在實際工作中那些對象是值得區域經理去獎懲的呢？首先，區域經理要對每個銷售人員的心態進行評估，看一個人是否能夠在執行過程中端正心態，并給予相應的獎懲；其次，主要是對在執行過程中充分發揮角色意識，具有大局觀、責任感的優秀執行者給予獎勵，對那些只知“撞鐘多少下”，不知“為什么撞鐘”的“和尚”進行處罰；最后，是對執行效果的評估，根據達成狀況給予獎懲。　　

　　四、 塑造學習型的團隊是提升銷售人員執行力的根本　　

　　首先，學習型的銷售團隊中的每個銷售人員都具有極強的責任心、進取心，他們自覺地把企業利益放在首位，兢兢業業的為企業工作、為企業奉獻，而個人得失總是放在第二位；其次，學習型的銷售團隊是一個充滿激情的團隊，能坦然面對銷售工作中的困難，具有超強的創造力和戰斗力；最后，學習型的銷售團隊是一個善于學習的團隊，團隊成員積極上進，對新知識有渴望和再學習的意識，團隊成員之間溝通順暢，善于發現他人優點，加以吸收。所以，區域經理在團隊管理和培養中，學習型團隊是風向標，只有這樣的團隊才可能具有完全的執行力。　　

　　最后，以上所述的四個方面在提升銷售人員執行力上是一個有機的整體，互為補充，互相促進。但是，正如美國ABB公司董事長巴尼維克曾說過：“一位管理者的成功，5％在戰略，95％在執行。”要想提升區域銷售人員的執行力，區域經理的表率作用是必須的。