自古以來，竊取情報就是軍事、政治、經(jīng)濟斗爭中的重要工作之一。孫子早就說過：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。所謂知彼，對手當然不會主動把機要信息告訴您，這時就要靠從對手那里獲取商業(yè)情報。　　

　　從軍事上來說，情報包括對手的兵力及分布，作戰(zhàn)計劃與工具，核心領導的行蹤和言行。著名營銷專家特勞特將營銷比作軍事活動，那么比于企業(yè)行為，商業(yè)情報就應該包括行業(yè)分析，競爭品牌策略，競爭企業(yè)領導言行及多方的企業(yè)戰(zhàn)略等系列內(nèi)容，當然，從廣義上講，商業(yè)情報的范圍還可以更廣些。

　　根據(jù)情報的功能來看，可分三類情報：

　　一、公開情報：

　　它占情報的比重為93%左右，只要留心，行業(yè)中的人士都可以搜集到的。它的來源為：報刊雜志、產(chǎn)業(yè)研究報告、工商企業(yè)名錄、互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)、行業(yè)協(xié)會出版物、股市財務報告、企業(yè)新聞等。它具有公開性，搜集容易，但其價值比較低。

　　二、非公開情報：

　　占情報比重的6%左右，一般比較難以搜集。

　　它的來源為：企業(yè)員工、經(jīng)銷商、代理商、用戶、供應商、行業(yè)主管部門、行業(yè)協(xié)會、專業(yè)調(diào)查公司等。對軟件公司可以通過反編譯，對大型設備可以通過拆卸組裝等方式。它的利用價值比較高，但比較難以搜集，如果可以得到資料，對公司制定對外政策可以起到?jīng)Q定性的作用。

　　三、機密情報：

　　大約占情報組成的1%左右。幾乎無法搜集。它的來源：企業(yè)高層管理人員、戰(zhàn)略合作伙伴、資訊策劃公司等。它的價值巨大，但幾乎無法搜集。對公司的未來方向可以起到調(diào)整的作用。

　　由于情報的重要作用，自古以來，為了獲取有效情報，就出現(xiàn)了很多流傳的故事，其中西施堪稱是中國最出色的間諜之一。最失敗的當數(shù)將干了，折騰了半天，卻被周瑜弄了將計就計。錯誤的情報往往會誤導企業(yè)并導致嚴重的后果。那么如何獲取正確的關鍵的商業(yè)情報呢？筆者在咨詢業(yè)中的多年經(jīng)驗總結為以下幾個渠道。

　　1、國家發(fā)布的公開數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)，國家統(tǒng)計部門每年都會發(fā)布一些公開的調(diào)查數(shù)據(jù)，通過對這些數(shù)據(jù)的有效分析和利用，可以有效的掌握行業(yè)動態(tài)，確定行業(yè)投資的決策；其次還可以通過行業(yè)協(xié)會，行業(yè)協(xié)會往往通過舉辦行業(yè)活動等方式獲取行業(yè)的資料信息，同時由于其職能特點也往往成為行業(yè)信息的集中樞紐，因此，行業(yè)協(xié)會也是獲取整體信息的重要渠道；

　　2、詢問關鍵客商：

　　許多公司的大客戶（K/A）都是即賣本公司的產(chǎn)品，也買競爭對手的產(chǎn)品。由于大客戶的重要性和影響力，一般廠家對該客戶的政策都給予傾斜，包括價格、銷售政策、信用政策等多方面。同時，業(yè)務畢竟要有人來協(xié)調(diào)處理，許多方面會“肝膽相照、無話不說”，大客戶對廠家的底子會十分的清楚甚至了如指掌。因此詢問大客戶，建立客商信息交流反饋機制是十分重要的捷徑。

　　比如，通過詢問殼牌的二計經(jīng)銷商可以知道：產(chǎn)品的價格、市場支持力度、返點比例、市場銷售量、產(chǎn)品結構、銷售網(wǎng)絡、廣告策略等重要情報。這里的客商包括：競爭品牌的經(jīng)銷商、代理商、批發(fā)商、供應商等。

　　3、競爭品牌的骨干：

　　一個競爭品牌的骨干人員，往往掌握競爭品牌的許多機密信息，甚至核心機密。其職務越高，掌握的情報越多，相應的代價越高。招募競爭品牌的骨干人員，是搜集品牌機密情報的有效途徑。比如，法國的道達爾高薪挖走了殼牌的某人員，有效的建立了銷售體系和銷售政策。節(jié)約了大量的咨詢、調(diào)查費用。其人員的重要性由低到高為：一線銷售人員、區(qū)域管理人員、總部銷售人員、品牌和銷售總監(jiān)等。

　　4、通過大型的展覽活動：

　　幾乎所有的廠家都會定期參加一些行業(yè)展覽，在展會上會推出新的產(chǎn)品和制定新的銷售政策。其廠家希望通過展會提高自己的知名度和尋找潛在客商，企業(yè)可以安排專人搜集相關資料。在去年的某車輛展覽會上，江蘇的紅豆集團參加了該展會，會后不久，就推出了“赤兔馬”電動車系列。并在全國范圍內(nèi)招商。要注意的是：安排的人員必須對該行業(yè)清晰明了，并有較高的談判能力，這樣才能挖到更多的情報。當然，要對方不認識的人。

　　5、追蹤競爭品牌的領導言行：

　　正如中央領導的一句話，可以引起股市震蕩，一個競爭品牌領導的只言片語，往往預示著一個重大的研發(fā)、投資、并購、重組、轉行等行動的開始。因此，跟蹤競爭品牌領導的言行，分析他們不經(jīng)意流露出的信息，就能未雨綢繆。比如小護士收購過程中，事發(fā)前曾被媒體熱炒，成為公開的秘密，當后來的一年半時間里突然風平浪靜，知道2003年小護士才被宣布被收購；

　　6、通過參觀或?qū)W習活動情報：

　　最可靠最真實的情報來自最貼近、零距離式的參觀學習。參觀主要以投資考察或?qū)で蠛献鞯姆绞竭M入競爭品牌的防范區(qū)，獲得競爭品牌的生產(chǎn)規(guī)模、銷售渠道、制造程序等敏感信息。學習主要以技術交流或派“實習”，得到一些重要的技術或秘方。如果配以高科技的工具就更有效了。例如：某日本企業(yè)參觀我國的宣紙廠和景泰藍，通過高科技設備掌握了該配方。但是切記不要違反法規(guī)。

　　7、反向工程：

　　反向工程就是通過拆卸、檢查、化驗、脫殼等手段學習競爭品牌的產(chǎn)品，熟悉其材料、成本、工藝、流程等經(jīng)濟、技術信息。在南海上空中美軍機相撞過程中，我方在扣留美軍機過程中就曾對美軍機進行了詳細的檢查。

　　8、研究專利尋找情報：

　　以商標、技術為特點的專利是品牌產(chǎn)品的核心，能直接反映競爭品牌技術水平、競爭態(tài)勢。通過分布在專利說明書和權利要求中大量分散的、無序的性能和特征等方面的信息進行檢索、分類、排序、分析等再加工，去粗取精，由表及里，掌握競爭品牌優(yōu)點等有益的信息。提醒：如果該專利過期了，或商標未注冊或過期就更好了。

　　9、行業(yè)咨詢公司或相關機構

    現(xiàn)在，咨詢行業(yè)日漸繁榮，咨詢業(yè)在從業(yè)過程中往往因為業(yè)務關系獲取了大量本行業(yè)的信息并對其進行了深入分析和研究，因此對本行業(yè)的機會、威脅和切入點等也比較熟悉，通過行業(yè)咨詢公司往往可以了解到有效信息。

　　10、政府事業(yè)機構

　　同樣因為政府工作的性質(zhì)，銀行、稅務和其他稽查機構往往對企業(yè)的財務和經(jīng)營情況清晰了解，甚至對整個行業(yè)都有感悟，這也是銀行等機構衍生相關業(yè)務的原因。

　　總之，情報的獲取是一件艱深的工作，有效的渠道是保證事半功倍的前提，核心情報的獲取更可能要付出巨大的人力和物力的代價，甚至可能要擔當相當?shù)娘L險。