近年來，建行海寧支行依托市場資源，不斷創新營銷手段，拓展客戶資源，致力于國際業務的快速發展。今年一季度“開門紅”活動期間，全行實現國際結算量11947萬美元，較上年同期增長101%，已連續多年大幅高于當地外貿增幅。

　　銀聯信分析：

　　經驗一：在新客戶拓展上下功夫


　　該行一方面大力實施板式營銷，積極抓好開發區引入外資企業的落戶工作，利用政府招商引資信息平臺優勢，對海寧市新引入企業的資本金賬戶實施重點營銷。如一季度成功營銷到海寧宏發不銹鋼制品有限公司等注冊資金千萬美元以上的企業。

　　另一方面，該行加大了對當地重點企業的營銷攻堅力度，對當地外貿20強企業和優質三資企業實施“一戶一策、逐個突破”的營銷策略。

　　同時，對未在該行開戶的外貿企業加強細分，區分為突破型客戶和潛在型客戶，并明確客戶經理與之一一掛鉤，建立“一戶一策”的營銷檔案和進度通報機制，力求實現外匯業務合作新的突破。


　　經驗二：在“融智”服務上下功夫

　　該行在鞏固原有國際結算量的同時，加大對存量客戶的細分，積極開展業務資源的深挖。

　　其一，做大做強傳統業務和優勢業務量，在客戶中繼續抓好外匯匯款等傳統業務的同時，積極推廣優勢產品。今年一季度成功地為當地錦達新材料股份有限公司和蒙努集團等重點公司客戶辦理遠期結售匯，帶來可觀結算量。

　　其二，該行想企業所想，當好企業的“參謀”。一季度成功開辦外匯掉期業務，為該行企業客戶規避匯率風險、減少融資成本提供財務顧問，贏得企業的尊重和信賴。

　　其三，著力培育客戶基礎，加強對企業客戶日常外匯業務的指導力度，同時引薦客戶參加一些高層次的外貿專業知識培訓，針對ICC跟單信用證統一慣例的較大變動，一季度成功組織該行20多位企業客戶參加UCP600培訓，使廣大客戶及時了解了信用證制單、審單方面新的規則，受到客戶的普遍歡迎。

　　深入挖潛為該行國際業務的發展開辟了一方新的天空，客戶外匯產品覆蓋率和本行業務承辦率不斷提高。

　　經驗三：在隊伍建設上下功夫

　　該行成立了支行兼職產品經理隊伍，加強對外匯資金高端產品的強化學習和研讀層次，提升對企業客戶的業務指導能力，引導客戶適時、合理使用福費廷、應收款買入等融資方式，讓每一個客戶經理都成為客戶眼中的專家。

　　同時，該行對新老客戶經理實行一對一的“傳、幫、帶”培養模式，針對國際業務人員學歷高、肯鉆研的特點，積極開展外匯業務研討，以達到共同提高的目的，使該行國際業務人員業務素質得到進一步提高。

　　此外，為營造全行做外匯的良好局面，該行對全體公司客戶經理和網點負責人堅持外匯業務的不定期培訓，對部分骨干客戶經理實行外匯結算崗位的短期跟班學習，為日常的外匯業務拓展提供了有力的營銷支持。