在歐美國(guó)家，“重磅炸彈”指的是年銷售額超過(guò)10億美元的產(chǎn)品。世界排名前10位的跨國(guó)制藥企業(yè)均毫無(wú)例外地?fù)碛卸鄠�(gè)“重磅炸彈”產(chǎn)品。全球最大的制藥公司輝瑞旗下的降血脂藥立普妥(Lipitor)更是一個(gè)年銷售額超過(guò)100億美元的超級(jí)“重磅炸彈”。而在我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)，年銷售額超過(guò)10億元的產(chǎn)品則被稱之為“重磅炸彈”。即便如此，國(guó)內(nèi)“重磅炸彈”品種也屈指可數(shù)。

　　而在家用醫(yī)療器械領(lǐng)域，韓國(guó)喜來(lái)健的一個(gè)保健器械竟然也達(dá)到了10億元的年銷售額，從而躋身“重磅炸彈”之列！業(yè)內(nèi)人士艷羨的同時(shí)，這一數(shù)字還很有可能將再次刷新。在這背后，是免費(fèi)體驗(yàn)營(yíng)銷模式對(duì)健康經(jīng)濟(jì)的成功發(fā)掘。當(dāng)前，體驗(yàn)營(yíng)銷與健康經(jīng)濟(jì)已不再是虛幻的理論，巨額財(cái)富觸手可及。

　　盡管韓國(guó)喜來(lái)健醫(yī)療器械有限公司進(jìn)入中國(guó)才剛剛5個(gè)年頭，但是其獨(dú)特的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式卻帶來(lái)了極大的成功。其主推產(chǎn)品溫?zé)嶂委熎髟趪?guó)內(nèi)的年銷售額不僅已經(jīng)超過(guò)了10億元，并且保持了迅猛增長(zhǎng)的勢(shì)頭。

　　在短短的5年之內(nèi)，喜來(lái)健公司不僅建立了天津、延吉、岫巖3家生產(chǎn)工廠，還發(fā)展了1500多家“體驗(yàn)中心”。據(jù)喜來(lái)健總經(jīng)理張道根介紹，到今年年底，喜來(lái)健的“體驗(yàn)中心”將發(fā)展至2500家。喜來(lái)健市場(chǎng)成功的背后，是免費(fèi)體驗(yàn)營(yíng)銷這一營(yíng)銷模式的成功，以及全民健康意識(shí)提升后健康產(chǎn)業(yè)的迅速擴(kuò)大。

　　體驗(yàn)營(yíng)銷成家用器械之掘金利器

　　家用醫(yī)療器械是針對(duì)現(xiàn)代人亞健康狀態(tài)的家用治療器械，把體驗(yàn)營(yíng)銷用之于家用醫(yī)療器械可謂是適得其所。因?yàn)�，家用醫(yī)療器械大多使用物理療法，患者一旦使用，馬上就會(huì)有感覺(jué)。同時(shí)，家用醫(yī)療器械的可演示性強(qiáng)。消費(fèi)者在體驗(yàn)的同時(shí)，還受到視覺(jué)、感覺(jué)、環(huán)境等多重因素的影響，效果一般都很明顯，容易形成口碑傳播。這一點(diǎn)與藥品、保健品的營(yíng)銷有著較大的差別。

　　在喜來(lái)健的體驗(yàn)中心，中老年人是體驗(yàn)者的主流，但也不乏年輕人在內(nèi)。一般而言，體驗(yàn)者在溫療治療器上試用半小時(shí)就能感受到良好的效果。多數(shù)中老年人在初次體驗(yàn)后，一般都能養(yǎng)成長(zhǎng)期體驗(yàn)的習(xí)慣。體驗(yàn)中心的工作人員也不厭其煩，熱情地接待體驗(yàn)者，并親切地稱呼中老年人為“爸”、“媽”，把情感營(yíng)銷的內(nèi)容灌輸?shù)焦ぷ髦腥ァ?BR>
　　張道根坦言，免費(fèi)體驗(yàn)營(yíng)銷模式可適用于各行各業(yè)，是家用醫(yī)療器械營(yíng)銷的絕佳方式。體驗(yàn)營(yíng)銷作為一種對(duì)消費(fèi)者人性關(guān)懷的現(xiàn)代營(yíng)銷模式，企業(yè)往往以產(chǎn)品為道具，以服務(wù)為舞臺(tái)，以顧客為中心，創(chuàng)造出能使消費(fèi)者全面參與、值得回憶的體驗(yàn)活動(dòng)。從功能上講，免費(fèi)體驗(yàn)營(yíng)銷模式為消費(fèi)者帶來(lái)了產(chǎn)品價(jià)值的直接評(píng)價(jià)方式。從形式上講，免費(fèi)體驗(yàn)營(yíng)銷模式注重個(gè)性化的需要和人性化表達(dá)，注重情感營(yíng)銷的“感動(dòng)效應(yīng)”。體驗(yàn)營(yíng)銷能夠幫助企業(yè)吸引和保留顧客，這就是免費(fèi)體驗(yàn)營(yíng)銷模式的最大市場(chǎng)魅力。

　　蜥蜴團(tuán)隊(duì)總裁段炬紅認(rèn)為，我國(guó)家庭醫(yī)療保健市場(chǎng)正朝著綜合醫(yī)院和�？漆t(yī)院為主流，社區(qū)醫(yī)院為分支，家庭醫(yī)療、康復(fù)、預(yù)防為補(bǔ)充的方向快速發(fā)展。其中，民用醫(yī)療器械進(jìn)入家庭有著現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)。使用家用醫(yī)療器械，不但可降低醫(yī)療費(fèi)用，還免去了就醫(yī)的不便；另外，分子生物學(xué)和微電子技術(shù)在醫(yī)療器械行業(yè)的廣泛應(yīng)用，也使醫(yī)療器械的療效越來(lái)越顯著。 

    然而，這種免費(fèi)體驗(yàn)?zāi)Ｊ�，有可能�?duì)經(jīng)銷商形成一定的經(jīng)濟(jì)壓力。因?yàn)�，在半年時(shí)間內(nèi)，多數(shù)體驗(yàn)者并不能轉(zhuǎn)變?yōu)橄�費(fèi)者。他們只有在多次、甚至是長(zhǎng)期體驗(yàn)后才能下決心購(gòu)買產(chǎn)品。這就要求經(jīng)銷商有持之以恒的信心以及善待每一個(gè)體驗(yàn)者的行為，以讓體驗(yàn)者全面地感受產(chǎn)品和服務(wù)。對(duì)部分經(jīng)銷商而言，在開(kāi)業(yè)初期，由于并不能形成較多的購(gòu)買行為，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)會(huì)面臨一定的壓力。但張道根認(rèn)為，從體驗(yàn)營(yíng)銷模式的魅力以及市場(chǎng)反饋經(jīng)驗(yàn)而言，這種“寒冬期”會(huì)比較短暫。

　　縝密商業(yè)網(wǎng)絡(luò)支撐快速發(fā)展

　　目前，喜來(lái)健中國(guó)本部在全國(guó)設(shè)置了5個(gè)大區(qū)本部，在5年時(shí)間里構(gòu)建了覆蓋全國(guó)的縝密商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，取得了強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)滲透力。

　　喜來(lái)健為什么能在短期內(nèi)迅猛發(fā)展？這是許多從業(yè)者最感興趣的問(wèn)題。張道根道出了其中的奧秘：快速擴(kuò)充的經(jīng)銷商隊(duì)伍是促成喜來(lái)健快速發(fā)展的核心因素。目前喜來(lái)健擁有的1500余家經(jīng)銷商，其中大多數(shù)都是參與親身體驗(yàn)的消費(fèi)者轉(zhuǎn)化而來(lái)�，F(xiàn)在，喜來(lái)健的擴(kuò)張速度是每個(gè)月有近200個(gè)經(jīng)銷商加入。

　　喜來(lái)健剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，沿海地區(qū)的銷量較高，但現(xiàn)在內(nèi)地和沿海的銷售額已經(jīng)持平，內(nèi)陸省份的消費(fèi)潛力已經(jīng)被挖掘出來(lái)。現(xiàn)在，中國(guó)的銷售額已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)韓國(guó)本部。目前，喜來(lái)健已經(jīng)將這種模式引入了美國(guó)、加拿大、德國(guó)、澳大利亞等50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，稍后還將引入到經(jīng)濟(jì)相對(duì)薄弱一些的國(guó)家，如印尼、泰國(guó)、馬來(lái)西亞等。

　　喜來(lái)健的市場(chǎng)業(yè)績(jī)同樣符合經(jīng)典的營(yíng)銷4P理論：產(chǎn)品作為家用醫(yī)療器械的一種，符合市場(chǎng)的需求；從價(jià)格上看，其產(chǎn)品有不同的價(jià)格檔次，對(duì)不同消費(fèi)層次的客戶均有吸引力；從渠道而言，喜來(lái)健保持了快速?gòu)?fù)制的能力；而體驗(yàn)營(yíng)銷則是促銷的重要手段。

　　健康經(jīng)濟(jì)仍有巨大市場(chǎng)潛力

　　統(tǒng)計(jì)顯示，歐美國(guó)家的平均消費(fèi)中，保健產(chǎn)品的消費(fèi)占了總支出的25%以上，而我國(guó)現(xiàn)在僅為0.07%，其中人均保健產(chǎn)品消費(fèi)僅為31元，是美國(guó)的1/17，日本的1/12�？梢�(jiàn)，中國(guó)對(duì)保健產(chǎn)品的投入必將隨著人們對(duì)健康的重視而加強(qiáng)，包括家用醫(yī)療器械在內(nèi)的保健產(chǎn)品仍有巨大的增長(zhǎng)潛力。

　　同時(shí)，家用醫(yī)療器械市場(chǎng)還具備相對(duì)寬松的政策環(huán)境。一批民用器械，如周林頻譜儀、哈慈五行針、氧立得、紫環(huán)睡眠儀等產(chǎn)品都成功地掘得了“一桶黃金”。段炬紅認(rèn)為，中國(guó)的家用醫(yī)療器械是一個(gè)十分巨大的新興市場(chǎng)，家庭醫(yī)療與保健工程將是今后家庭醫(yī)療器械的投資方向。