一個大學畢業生失業了，在有“人間天堂”之稱的杭州。

　　為了“脫貧”，他開了間小公司。在一片被垃圾環繞的破舊平房中，他租下一間小屋子。一個客人上門了，他用煤爐燒開水待客。客人沒說什么就走了，再也沒有回來。

　　這個大學畢業生叫孫德良，這一年是1997年。

　　如今，這個在那位客人看來沒實力的小公司已經成長為中國互聯網行業的一面“旗幟”，2003年盈利超過5000萬元人民幣。

　　孫德良個子不高，常穿一身樸素的休閑服，也沒有任何國外留學的“輝煌”經歷。但是，他締造的互聯網垂直門戶——中國化工網，卻是中國互聯網歷史上一個奇跡。

　　說起這個奇跡，孫德良摸摸腦袋，有點不好意思地說：“全是一場大雨澆出來的。”

　　只要存在信息不對稱，信息就能夠賣錢

　　1995年，孫德良從沈陽工業大學計算機專業畢業，加入杭州一家互聯網公司。

　　“那家公司創造的商業模式，和現在主要門戶網站的盈利模式都一樣。”孫德良回憶起1996年亞特蘭大奧運會期間，精通外語的他，偶然參加了公司的一項工作：把國外通訊社、報社在互聯網上的奧運報道翻譯出來，出售給當時還不能派記者出國采訪的國內媒體，大賺了一筆。

    “可惜，當時沒有網民，這家公司的錢，不足以使他們支撐到網絡贏利的那一天———盡管他們的方向正確。1997年，公司破產，我也失業了。”

    但這段經歷讓孫德良感受到了互聯網的魅力。更重要的是他意識到：只要存在信息不對稱，信息就能夠賣錢。

    失業的孫德良，不想離開互聯網，但當時的杭州，找不到第二家互聯網公司。為了脫貧，他想自己做一個網站。想到浙江的服裝產業很興盛，他決定從服裝網起步。

    1997年10月16日，杭州武林廣場要召開一個服裝博覽會，孫德良去做市場調查。一場突如其來的大雨，把參展商和觀眾都澆得無影無蹤。

    有點沮喪的孫德良想起有個老同學在附近化工公司工作，于是前去避雨。孫德良發現同學有整整一抽屜的名片，都是全國各地大大小小化工公司的，“我當時眼前一亮，決定做化工網。沒有市場調查，也沒有可行性分析，全憑感覺開始。現在想來，真是幸運，因為化工原料的價格變化快、和國際接軌早，完全符合互聯網特性，而浙江又恰好是個化工大省”。

    幾個同學一起湊了12萬元開公司，其中2萬元是孫德良父親“用自己的老臉擔保”借來的高利貸。最早的辦公室在那處破平房里；買不起服務器，就以每月19美元的價格，在美國租了10兆虛擬主機。

    走樓梯比坐電梯好

    第一個客戶是孫德良“攻”下的。他去上虞市拜訪一家化工公司。中國化工網制訂的會員費標準是：第一年1．2萬元，以后每年6000元。

    “人家為什么要付錢給你？又憑什么相信你的網站能給他賺錢？”孫德良打開筆記本電腦上網，把這家公司在國際上的競爭對手、合作伙伴資料找出來，客戶一看便信服了。

    很快，德國老牌化工企業巴斯夫公司發現，由于中國企業在網上銷售染料，自己的產品不降價就賣不動了。成立兩個多月后，中化網賺了20萬元。

中化網一開始亮相就是英文版本，而國內的其他網站，當時都是以中文版面目出現。孫德良覺得，客戶上中化網的需求，是和國際聯系，主要做出口生意，因此必須是英文。

    從一開始，孫德良給中化網制定的贏利模式，就是收會員費和賣廣告。1998年，北京和上海的商業網站一方面信奉“眼球經濟”賠本賺吆喝，一方面捧著商業計劃四處融資的時候，中化網這個名聲還不那么響亮的網絡公司，已經有了非常好的現金流。一個小小的廣告位每年賣40萬元，許多客戶怕漲價，一下子就簽好幾年的合同。

    孫德良沒有選擇當時網絡公司普遍的一種發展模式：免費——吸引“眼球”——融資——迅速做大——海外上市。

    拒絕資本的誘惑不是一件容易的事。但談起這一段，孫德良還是覺得自己的選擇是對的：“一方面，我們有足夠的收入維持網站，資本進入會稀釋創業者的股份；另一方面，中國化工網是一個很好的平臺，我們很難再造這么一個好的事業。”

    “要知道，最難的不是融資，而是和你心中堅守的創業模式背道而馳。”孫德良是浙江蕭山人，他身上明顯沿襲了浙商那種勤勉、低調的作風。他不太喜歡標榜中化網是網絡公司，而更愿意說“我們只是一家普通的浙商企業”。

    孫德良很早便聽說過有人賣牙簽，100根賺3分錢卻成為百萬富翁的真實故事。所以在他心里，堅信專業化能夠帶來大利潤。這或許是他力排眾議，堅持做垂直專業門戶的原因之一。

    12萬元起家，6年內做到年純利潤5000萬元，在很多人看來，孫德良積累財富的速度，無疑是坐了“火箭”。可他自己卻說是“走樓梯”，因為中化網是一點點積累起來的，如今擁有6000多個會員。

    在公司內部，孫德良多次說：“走樓梯比坐電梯好，時間雖然慢了一點，但很踏實。電梯一旦出事，會掉到負一層，摔得粉身碎骨；而走樓梯呢，最多掉下去一層，還有爬起來的機會。更何況，走樓梯還能看到樓梯上的風景。”

    一場跨國官司帶來的一鳴驚人

    如果不是因為一場意外的域名官司，孫德良和中化網現在可能還是默默發展，不為外界所知。

    中國化工網的域名是www．chemnet．com。“chemnet”是由英文chemical（化工）net□work（網絡）簡稱而來，公認有直觀的“化工網”的意思，它是最早在互聯網上出現的專業化工信息平臺，后來到了澳大利亞最大的化工企業Orica公司手里。

    但Orica公司沒有按注冊規定向注冊服務機構NSI及時續費，而于2001年8月30日被NSI注銷。2001年8月31日，該域名被韓國一家互聯網公司成功注冊。

    2001年9月3日深夜，孫德良臨睡前習慣性地查詢了www．chemnet．com的域名——他關注這個域名已經整整4年——卻發現已經從澳大利亞轉到了韓國，他當時就隱約覺得機會來了。

    次日一早，孫德良打電話去韓國公司，問可否轉讓。對方顯然沒有意識到這個域名的價值，開價1萬美元。孫德良心中大喜，要知道，此前這個域名輾轉6個國家，域名易主的交易金額達數千萬美元。孫還是問了一句“價格能否再商量”，對方說9000美元。

    因為雙方都不認識，便約定在美國一家域名交易網站上成交。當時恰逢美國那邊一個假期，該網站不工作。擔心“夜長夢多”的孫德良提出可以把現金交給韓國商人在上海的朋友，一手交錢，一手交域名。

    9月5日，孫德良買回了www．chemnet．com。第二天，澳大利亞Orica公司發現域名丟失。這一切充滿了戲劇性，就連孫德良自己也感慨“機會就在一瞬間”，不過他沒想到，更精彩的還在后面。

    2001年9月9日上午，孫德良收到一封發自澳大利亞的律師函，上面寫著：www．chemnet．com域名為澳大利亞Orica公司所有，Orica公司對貴公司擅自使用該域名的行為表示嚴正抗議，希望貴公司立即歸還域名并限24小時答復，否則，Orica公司將訴諸WIPO（世界知識產權組織）仲裁。

    “Orica公司聘請了一家上海公司為他們做調查。他們就是要利用中國國慶假期的時間差做文章，所以在國慶前向WIPO提出仲裁，而按照規定，我們必須在20個工作日內作答。”一場跨國知識產權爭端拉開了大幕，而留給孫德良的時間已經不多了。

    國慶假期一結束，孫德良派人在上海找了多家律師事務所，但沒有一家愿意代理，“因為時間緊迫，光是我們收到的郵包就有上千頁英文訴訟材料。更何況，國內還缺乏對WIPO法律的了解。”精通外語的孫德良親自出馬。在大學時代，他就因為背下了一整本英漢字典轟動全校。

孫德良和公司幾個懂外語、法律的員工一起，連著干了十幾天。他當時也心里有些忐忑，“要是敗訴了，我不是花9000美元買了個官司嗎？”

    10月19日，孫德良和他的團隊向日內瓦WIPO遞交書面答辯狀。最后，以Orica公司提出撤訴告終。“因為他們知道，自己一定會敗訴。”

    這場“律師連出價的機會都不給我們”的國際域名官司，最終以孫德良的勝利告終。當時恰逢中國加入世貿組織，這場官司成了中國入世后第一起知識產權糾紛案，并大獲全勝。中化網和孫德良以勝利者的姿態進入了普通大眾的視野。

    “圓心”帶著大小圓們奔向資本市場

    2003年，孫德良以一百萬元的價格從美國將浙江互聯網頂級域名zj．com購回杭州，創下了中國互聯網發展史上交易的“天價”紀錄。當時手下很多人反對，孫德良卻堅持做了。“理由很簡單，沒有比zj更簡單、更能代表浙江的了。更何況，生活中除了賺錢，還有很多東西要珍惜。”

    整整半年的時間，孫德良都在思考，把zj做成一個什么樣的站點。他常在幾大門戶網站轉悠，看來看去都是北京的消息，他相信，互聯網沒有地域限制，可網民是有地域的，互聯網未來的發展一定是在地域化！于是，他把zj打造成浙江都市網，并堅信那會是未來互聯網最成功的模式之一。

    孫德良不抽煙，也不喜歡喝酒，他差不多是最早到公司上班的人，每天早上七點就來，一直忙到晚上八九點鐘才離開。他的辦公室經常開著門，員工們看到老板總是辛勤工作，也就不好意思偷懶。

    直到2004年，孫德良才給自己買了第一輛車。盡管如此，他還是習慣打車上下班，“因為打車方便，也經濟”。

    訪問孫德良的時候，辦公室一盆綠色植物的碩大葉片擋在沙發前，使他無法很舒服地靠在沙發上，他就一直身體前傾地堅持接受訪問，沒有叫人來搬開花盆，也沒有中斷訪問。

    員工們覺得，老板看上去很隨和，沒有架子。有些對孫德良的報道，把他形容為“看上去還像個剛畢業的大學生”。

    不過，這個曾經失業的大學生，正努力成長為一個成熟的商業領袖。“圓心理論”就是他這些年總結出來的：公司小的時候，沒有幾個人，不需要什么管理，現在不行，幾百人的公司必須有管理。我是圓心，我周圍的核心骨干是圓周上的點，他們每個人又都是一個圓心，帶動他們圓周上的點。

    孫德良這個“圓心”，帶著周圍的“大圓”、“小圓”，開始了奔向資本市場的旅程。“資本市場的放大作用太強大了，所以做企業肯定要走資本市場這條路。”

    更重要的，是孫德良意識到，發展公司的動力已經不一樣了，當年是為了“脫貧”，而如今必須“規范”。

    編者點評：

    機遇是靠人自己創造的，很多人在創業初期雄心勃勃，但是經歷過幾次失敗或是挫折后，他們可能就在困難下放棄了，同時可能也讓機會在身邊溜走了。很多時候，只要你多堅持堅持，成功就有可能光臨你了。 孫德良為了一個域民堅持觀察了4年，終于在他的堅持下，抓住了機會，為自己的事業上了一個新的臺階。