即便是全球首席談判者也會無時(shí)無刻地面對壓力，他們在重壓下也會做出一些錯誤的決定。如果要評選出世界十大可怕事物，我想“壓力”一定名列前茅。壓力之所以可怕是因?yàn)樗鼈兛床灰娒�不著，其作用在于無形之中，能給人猝不及防的打擊。

    我始終認(rèn)為一個人能否成功，最主要的決定因素是他是否有坦然面對壓力的勇氣和巧妙化解壓力的能力，一個輕易就被壓力擊倒的人不會成功，而一個不懂得分解壓力的人恐怕要長期與失敗為伴了。

    在談判桌前似乎連空氣的流動也會加快，經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者不僅懂得合理的避免壓力還可以巧妙的制造壓力，在和他們共事時(shí)你會倍感輕松，這些高明的談判手永遠(yuǎn)是談笑風(fēng)生、一張一弛不緊不慢，你甚至?xí)�認(rèn)為他們根本不是在談判，而是走走過場而已。事實(shí)并不是這樣，在談判中無論是買方還是賣方各有各的壓力，他們只不過更善于化解壓力，更準(zhǔn)確的說是轉(zhuǎn)移壓力。那么這些壓力到底轉(zhuǎn)移到哪里了，當(dāng)然不會到中國足球隊(duì)主教練的頭上，一定是到了他的談判對手身上。如果你不幸遇到了這些人，請看完本節(jié)后再去與他們談判。

    首先介紹買家的策略。不要認(rèn)為買方是最幸福的職業(yè)，他們受到方方面面的壓力決不比賣方少，比如你所在的企業(yè)由于發(fā)展的需要，急需遷至更大使用空間的辦公場所，你作為行政主管自然當(dāng)仁不讓地承擔(dān)了這個任務(wù)，從表面看你手握支票是一位不折不扣的大買家，其實(shí)只有你自己這次任務(wù)潛在著多大的壓力：

    你要挑選的辦公場所必須使每一個部門都滿意，要知道做一件事能讓所有人都皆大歡喜是多么不易；更重要的你要讓上司高興，作為老板肯定希望租金最低而使用面積無限大，最好電話費(fèi)、停車費(fèi)、物業(yè)管理費(fèi)全免；還有就是時(shí)間限制，公司總不會讓你像美國西部淘金一樣慢工出細(xì)活，目前場地的租金肯定是不交了，在合同到期前如果還找不到合適的場所，那公司這一百多號人只好每天到你家辦公了，另外有些同事還得管住。

    雖然目前受到的壓力的確是不小，但不一定非要自己來扛，你可以將壓力轉(zhuǎn)移到賣方的身上。根據(jù)本方的具體需求你應(yīng)該圈定至少三家房產(chǎn)商，隨后讓他們提供詳細(xì)的場地介紹與報(bào)價(jià)。你可以從他們的投標(biāo)書中看到各自的特點(diǎn)以及同自己要求的差距，同時(shí)你會發(fā)現(xiàn)他們?nèi)�家在付款方式、物業(yè)管理、相關(guān)費(fèi)用等各不相同，而且相差甚遠(yuǎn)。所以不必急于做決定，因?yàn)橐坏┠氵x擇出現(xiàn)了偏差就很難改變了，晚做決定對交易結(jié)果會有較大的影響，能夠?qū)�壓力轉(zhuǎn)移到對手身上，當(dāng)然，前提是你首先克服自己面臨的壓力。

    在收到他們的投標(biāo)書后你即刻約定以上三家的負(fù)責(zé)人到公司面談，時(shí)間分別為九點(diǎn)、九點(diǎn)半、十點(diǎn)，讓他們知道自己只是潛在中標(biāo)者之一，只有通過更優(yōu)厚的條件才能贏得此項(xiàng)目，最好能讓他們在會客廳里見面。

    當(dāng)他們了解到所面臨的競爭時(shí)，情況會發(fā)生一些微妙的轉(zhuǎn)變。出租方甲會告訴你他們配備了8部三菱高速電梯，可以達(dá)到4米/秒，在高檔寫字樓中絕對算是鶴立雞群，同時(shí)暗示其他兩家根本沒有競爭力，有很多問題存在。如果雙方能夠達(dá)成協(xié)議，他們愿意降低一部分租金。隨后與出租方乙會面，他們的特點(diǎn)是擁有500個停車位可供使用，大樓內(nèi)飾全部采用進(jìn)口設(shè)備，高檔尊貴，咖啡廳、西餐廳面面俱到，為了表示合作誠意他們決定免去半年的物業(yè)管理費(fèi)；第三位出租方強(qiáng)調(diào)的是地理位置與商圈效益，能夠提高企業(yè)的形象等云云，在付款條件上也做出了一定的讓步。

    你一定要與他們見面才能了解到具體情況嗎？當(dāng)然不是，有很多渠道可以獲得詳細(xì)的信息，比如在互聯(lián)網(wǎng)、媒體廣告、宣傳資料上，為什么還要花費(fèi)一上午的時(shí)間與他們會面呢？這顯然是醉翁之意不在酒，要讓他們清楚地知道自己的競爭處境，出租方必須提供更多的優(yōu)惠條件才能爭取到合同，同時(shí)也要讓對方了解你還沒有做出決定，任何一方都有希望拿到合同，這場交易對雙方都是公平的，大家都是站在同一條起跑上競爭，至少在會面當(dāng)天誰也沒先邁出一步，大家都有機(jī)會，就看誰能開出更好的條件。

    這時(shí)你在無形中已經(jīng)占據(jù)了優(yōu)勢，無論你和哪一家出租方合作都能得到比較優(yōu)厚的條件，這樣的結(jié)果和談判策略本身是分不開的。假如你沒有讓賣方相互見面，而是采取單獨(dú)會面的方式，那么這樣的談判結(jié)果是絕對不會出現(xiàn)的，因?yàn)樵谡勁兄心銢]有體現(xiàn)出優(yōu)勢，賣方也沒有體會出競爭的壓力，在一場旗鼓相當(dāng)?shù)恼勁兄校�可能在收官階段你會發(fā)現(xiàn)賣方反而占據(jù)了優(yōu)勢，在談判中這是常有的事情。

    競爭是商業(yè)社會的本質(zhì)之一，之所以將賣方聚集到一起，其目的就是讓他們在競爭下產(chǎn)生緊張和焦慮的心情，使他們認(rèn)為只要再在努力一點(diǎn)就可以贏得這份合同，相反，如果因?yàn)橐粋�讓步而丟掉整個合作是十分不明智的。當(dāng)買方合理地將壓力轉(zhuǎn)嫁到賣方的身上，談判地位發(fā)生了轉(zhuǎn)變，在進(jìn)入談判階段后，賣方打算放棄這筆生意就沒有一開始那樣容易了，他們?nèi)杂锌赡鼙黄茸龀鲚^大的讓步。買方使用轉(zhuǎn)移壓力的策略，決勝在無形之中，有時(shí)甚至激化對方的矛盾，但事情的結(jié)果沒有變化，有的人會愿意通過降價(jià)的方式把生意搶過來，有的人則準(zhǔn)備退出。無論如何，買家總能占據(jù)上風(fēng)。

    使用這種策略不是永遠(yuǎn)一帆風(fēng)順，也會有意想不到的事情發(fā)生。比如有些在競標(biāo)時(shí)做出重大讓步的賣方，通常會在拿到合同之后進(jìn)行復(fù)議，如果認(rèn)為付出的代價(jià)與交易收益不成正比，他們會在其他方面進(jìn)行彌補(bǔ)或者拒不履行合同中約定的條款。所以簽訂合同書后并不代表萬事大吉，要充分考慮到合作中可能出現(xiàn)的問題，事前設(shè)計(jì)好備選方案，在對方發(fā)生變化時(shí)能夠在第一時(shí)間做好應(yīng)對的準(zhǔn)備。

    應(yīng)對壓力

    如果你作為賣方，在談判中忽然發(fā)現(xiàn)對方正在使用這個策略，怎么辦，只能束手就擒嗎？答案一定是否定的，賣方只要抓住事情的重點(diǎn)，堅(jiān)持幾點(diǎn)必要的原則，在交易中就不會落于下風(fēng)，有時(shí)還會反敗為勝，獲得相對有利的合同條款。

    賣方首先要非常清楚自己的優(yōu)勢，即獨(dú)特的比較競爭優(yōu)勢，主要是指企業(yè)經(jīng)過長年積累而具備的，短時(shí)間（2—3年）內(nèi)不容易被其他企業(yè)復(fù)制的及特有的“專長”和“特點(diǎn)”，這里有管理方面的、也有技術(shù)方面的，同時(shí)還有市場方面和人才方面的。無論你掌握是哪一方面的優(yōu)勢，要讓買方清楚地了解到，在這一點(diǎn)上花費(fèi)再多的時(shí)間和精力都是值得的。你只有強(qiáng)化你的優(yōu)勢才能更好的抵消劣勢所帶來的影響。另外向?qū)Ψ酵其N自己的優(yōu)勢在談判中會起到?jīng)Q定性的作用，通常買方在權(quán)衡一樁生意時(shí)主要是比較對方的優(yōu)勢和劣勢，如果你的優(yōu)勢遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于劣勢，那么你存在的劣勢也就無足輕重了。所以當(dāng)你發(fā)現(xiàn)買方在使用轉(zhuǎn)移壓力策略時(shí)，你需要立即調(diào)整談判策略，把優(yōu)勢介紹提到第一談判議題，并且不斷地強(qiáng)化它的力量，在買方心智中留下深刻的印象。

    如果你的優(yōu)勢不夠強(qiáng)大，不足以取勝于其他的競爭者時(shí)，也并不是無計(jì)可施，你馬上要做的是研究自己的弱點(diǎn)，想辦法立即改善它。在談判中對方可能會對你的優(yōu)勢不屑一顧，接下來他們一定會談?wù)撃惴降娜觞c(diǎn)，因?yàn)橹挥羞@樣才能迫使你讓步，這就是他們的目的所在。為了避免被動局面，你要準(zhǔn)備好應(yīng)對方案，對本方弱點(diǎn)有一個客觀的評估，積極尋找短期內(nèi)可以解決的方案，如果涉及面較大無法在近期內(nèi)解決，你至少應(yīng)該有一套改善的想法，并形成正式的文字提交給買家，否則對方會揪住你的劣勢不放，那時(shí)只有兩條路可以選擇，即要么出局要么讓步。

    在進(jìn)入談判前要對交易結(jié)果做好充分的評估，設(shè)計(jì)好自己的最低底線。買家會無時(shí)無刻地利用所有的手段逼迫你讓步，甚至可能有些理由連你自己都認(rèn)為很有道理。不要被買家的言語所困擾，也不要屈服于眼前的壓力，對你而言有一個競爭者和有一百個沒什么區(qū)別，不該讓步之處決不讓步，嚴(yán)格遵守自己設(shè)定的底線。

    這里要說明一點(diǎn)，拒絕讓步和談判出局沒有因果關(guān)系，也不存在任何的必然性，買方不會因?yàn)槟愕膱?jiān)持而終止談判，相反賣方也不會因?yàn)樽尣蕉�必然拿到合同�?BR>
    如果是涉及比較專業(yè)或復(fù)雜的交易，建議你帶領(lǐng)一位此領(lǐng)域中的專業(yè)人士共同參與談判。在買方眼里專業(yè)與高價(jià)的概念是對等的，如果他們認(rèn)為你方的專業(yè)化程度要高人一籌，那么在交易過程中你會比較輕松，他們不會過分地逼迫你讓步。專業(yè)人士還能使對方在開始階段就充滿了對你的信賴。

    自古以來談判雙方從來都是互不信任，如果你能使對方多一分信任，交易就能多一分達(dá)成的機(jī)會。希望大家能靈活掌握其中的方法，在交易中拿到應(yīng)該屬于你的東西。